Monet pienyrittäjät eivät omista myynninedistämistä ja huolehtivat itse myynnistä. Tämä voi toimia hyvin, jos pienyrittäjällä on myyntiedustaja, mutta mitä jos hänelle ei ole koulutettu myyntiä eikä hänellä ole vankka käsitys hienommista myyntipisteistä? Tällöin pienyrittäjän on otettava aikaa oppia taitoa ja luoda myyntisuunnitelma prosessin ohjaamiseksi. Usein avain on ymmärtää, mikä on estää potentiaalinen asiakas tekemästä päätöstä sinun hyväksi. Kun tiedät, miksi hän epäröi, voit vastata suoraan tähän erityiseen vastalauseeseen.
Voit kuulla nämä myyntiehdotukset myyntiprosessin aikana; oppii, miten voit voittaa jokainen.
01 - Hinta
Kun rivi on suurin este asiakkaalle, sinun on autettava häntä oikeuttamaan kustannukset. Kokeile pienentää kokonaiskustannuksiasi pienempiin summiin, jotka liitetään pienempiin palveluihin, jotta asiakas voi nähdä, miksi hintapisteesi on se, mitä se on. Varmista, että keskityt tuotteisiin ja palveluihin, joita asiakas ei voi saada muilta palveluntarjoajilta.
02 - Tyytymättömyys
Esimerkki: "Olen kunnossa siitä, miten asiat toimivat juuri nyt."
Kun itsetyytyväisyys on syyllinen, voit yrittää käyttää pelkkiä pelkoja saadaksesi asiakkaan näkemään, miksi hän tarvitsee alkaa ajatella muutosta. Jaa joitain tutkimuksia kilpailusta ja joistakin heidän yrityksissään tekemistään muutoksista. Ei ole useinkaan mitään, kuten tarkastella kaikkea, mitä kilpailija tekee, jota et vielä ole tekemässä liikuttaaksesi toimintaa.
03 - Muuttoliikkeen pelko
Esimerkki: "En halua muuttaa tapaa, jolla olemme tehneet asioita 15 vuoden ajan. Liian paljon voi mennä pieleen."
Usein suhteessa tyytymättömyyteen, muutoksen pelko voi tehdä päätöksentekoprosessista vaikeaa monille yrittäjille. Yksi tapa voittaa tämä vastalause on osoittaa aiempia esimerkkejä muutoksesta ja siitä, miten se oli myönteinen. Esitä esimerkiksi asiakkaalle luettelo eri tavoista, joilla teollisuus on muuttunut viimeisen 10-15 vuoden aikana, ja miten potentiaalinen asiakas on mukautunut kyseisiin muutoksiin paremmin. Tämä voi auttaa häntä vähemmän pelättävää ja luottavaisempaa muuttaa asioita.
04 - Luottamus
Esimerkki: "Näyttää siltä, että tiedät mitä olet tekemässä, mutta miten tiedän, että sinulla on todella tarvittava kokemus tehdä tämä?"
Luottamus on aika, joka vaatii aikaa rakentaa, joten jos se on este potentiaaliselle asiakkaallesi, sinun on oltava rehellinen ja johdonmukainen kaikkialla vastustajan voittamiseksi. Saat tietoa ja jakaa mielipiteitä, tapaustutkimuksia ja viitteitä, jotka poistavat osan epävarmuudesta ja antavat asiakkaalle luottamuksen kykyisi saada työtä.
05 - Henkilökohtainen politiikka
Esimerkki: "Kerroin veljeni ystävän vaimolle, että käytän hänen yritystään seuraavaa hanketta varten."
Joskus ei ole paljon, mitä voit tehdä perhekäyttäytymisen kestämiseen, mutta voit saada itsesi siihen, että se on seuraava. Jos tämä on vastalausetta, jonka kuulet potentiaalisesta asiakkaasta, harkitse muutaman askeleen eteenpäin ja näytä asiakkaalle, mitä voit tehdä projektin vaiheessa 2 tai off-shoot -toiminnossa, joka todennäköisesti johtuu siitä, että perheenjäsen.
06 - Ulkoinen tulo
Esimerkki: "Minun on suoritettava tämä vaimoni / liikekumppani / mentori ennen kuin teen mitään muuta."
Tämä voi usein olla myönteinen tulos olettaen, että asiakas todella kuulee muiden kanssa, eikä vain käytä sitä tekosyynä. Yksi tapa varmistaa, ettei se pääty käsiksi kauppatavoitteiseen myyntitavoitteeseen on yrittää pysyä prosessissa. Yritä ehdottaa yhteistä myyntikonferenssia asiakkaan ja heidän vastapuoltensa välillä vastatakseen kysymyksiin ja helpottamaan päätöstä.
07 - Ajoitus
Esimerkki: "On liian paljon, että voin ottaa nyt, olen liian kiireinen, soita uudelleen 6 kuukaudessa."
Jos ajanhallinta tai puutteellinen aika on asiakkaalle juuri nyt, on todennäköistä, että kysymys on edelleen kuudessa kuukaudessa tai vuodessa. Voit vastata tähän vastustukseen, sinun on tehtävä päätös palkata sinulle helppoa. Aloita luetellessasi kaikki etuja, jotka toimivat kanssasi, hahmotella tarjoamiesi tuotteiden ja palveluiden arvoa ja kerro kuinka helppoa on aloittaa. Tee päätös palkata sinua ei-aivot ja voit poistaa tämän vastalause.
Muista, että potentiaalisille asiakkaillemme voi olla enemmän kuin yksi vastaväite, joten on tärkeää pystyä tunnistamaan kaikki sellaiset, kun sinä näet sen. Kun tiedät, mikä on pysäyttänyt myyntiprosessin, voit aseta itsellesi oikeat argumentit, jotka kärsivät asteikon eduksi.