Opintojakso - Markkinointipsykologia, osa 2 - vastavuoroisuuden määrittelyperiaate
Peruskysymyksiä suhteiden psykologiassa kutsutaan vastavuoroisuuden periaatteeksi. Tämä periaate määrittelee ihmisen tarpeen ja taipumuksen haluta antaa jotain takaisin, kun jotain vastaanotetaan. Tämä tarve on voimakkainta, kun lahja annetaan ilman odotettua paluuta. Mutta jopa yksinkertaisen sosiaalisen rakkauden nöyryyttä (mutta tärkeä) tasolla, "kiitos" (vastauksena ystävällisyydestä tai kohteliaisuudesta) seuraa edelleen toinen vastavuoroinen majoitusliike "olet tervetullut".
Meidän ei ole pakko antaa jotain takaisin, kun lahja on vastaanotettu, myös pakko olla tuntematta velkaa muille. Vahvimmat ja pisin kestävät ihmissuhteet perustuvat vastavuoroisuusperiaatteeseen, ja tämä ulottuu pitkälle parhaisiin myyjien ja ostajien välisiin suhteisiin.
Markkinointipsykologian kysymykset
- Kuinka voin tehdä asiakkaistani tuntuu siltä, että heille annetaan jotain arvoa, jotta he eivät tunne olevansa ainoita, jotka antavat minulle jotain (heidän liiketoimintaansa)? Voinko tarjota kuponkeja, bonuspisteitä, erikoisalennuksia tai etuoikeuksia?
- Kuinka voin antaa asiakkaille tietää, miten voin "kiittää" yritystäni myönteisen kokemuksen tarjoamiseksi?
Mainonta- ja markkinointiideoita, jotka perustuvat vastavuoroisuuden periaatteeseen
- Ole ensimmäinen, joka antaa jotain: anna jotain, ilman palautetta odottelevaa odotusta, kuten lahjaa, bonuspisteitä, alennuksia tai jotain yksinomaan asiakkaalle, jota ei ole tarjolla suurelle yleisölle. Tarjoa jotain "lahjan" kannustusta etukäteen, eikä myynnin loppuun. Sinun lahjasi pitäisi tarjota ensin, ennen kuin ostajan "lahja" antaa sinulle yrityksesi. Vielä vastavuoroisuuden periaatteen hyödyntäminen tarjoaa kuitenkin toisen kannustimen, kun myynti tehdään tulevaisuuden liiketoiminnalle tai asiakkaan ystäville.
- Tarjoa asiakkaille tapoja näyttää heidän tukensa: kerro asiakkaille, kuinka he voivat kiittää sinua ja auttaa yritystäsi kasvamaan vapaaehtoistyömahdollisuuksilla "kerro tiedotusvälineille", "linkki meille", "sähköpostitse ystävälle" linkin vaihtoehtoja. Tai jopa "lähetä tarinaasi" vaihtoehtoja. Jotkut yritykset tarjoavat nyt blogeja ja foorumeja, joissa onnelliset asiakkaat voivat raportoida tai arvioida kokemustaan yrityksestänne.
- Pidä suhde menossa - Kiitos asiakkaista mielekkäällä tavalla: sisällytä henkilökohtainen kiitos kun tilaus lähetetään ja aina kun se on mahdollista. Älä sano vain "Hyvä asiakas; Kiitämme sinua yrityksestänne. "Näyttää siltä, että osoitekirja ei ole tarpeeksi vilpitön - tämä on erityisen tärkeää, jos käytät vapaaehtoisten palveluita tai luotat lahjoituksiin organisaation tukemiseksi.
- Ole viimeinen Anna: Annoit ensin kannustimen, sitten asiakas antoi sinulle liiketoiminnan. Anna asiakkaille mahdollisuus pysyä yhteydessä ja näyttää jatkuvan tuen tarjoamalla ilmaisen uutiskirjeen tai lisäämään postituslistalle kuponkeja, tuotepäivityksiä jne. Vaikka tämä ei ole "lahja" ja odotat jotain vastineeksi (tulevaisuuden liiketoiminnan mahdollisuus) se sallii yrityksesi kanssa tunnistettujen asiakkaiden pysyvän yhteydessä toisiinsa.
Rakentaminen Onnistunut Jatkuva liiketoiminnan suhde luottamukseen
Vastavuoroisuusperiaate kuvaa ihmisen tarvetta antaa ja ottaa suhteessa. Jotta "lahja" voi olla eniten merkitystä, sitä on tarjottava tavalla, joka näyttää aitoiselta ilman odotettua paluuta. Mutta liiketoiminnassa odotetaan paluuta; Tämän vuoksi vastavuoroisuuden periaate olisi luotava luottamukseen tarjoamalla kannustimia asiakkaille, mutta myös tarjoamalla asiakaspalvelua ja valituksenratkaisumenetelmiä, jotka innostaa tätä luottamusta.