Yritysten omistajina ja markkinoijina, olettamuksina, jotka teemme kohdeyrityksistä ja hankkimista motivoiduista, joiden mielestä heillä on, voi vaikuttaa voimakkaasti liiketoimintamme terveyteen.
Tee henkinen luettelo joistakin maailman tehokkaimmista tuotemerkeistä ja huomaat, että asiakastyytyväisyys on niiden ilmiömäisen menestyksen ytimessä. Yritykset, kuten Apple, Starbucks, Disney, IKEA ja BMW, herättävät joukon uskollisia, melkein fanaattisia seuraajia, joiden ahkera usein tarttuu ympäröivään ihmiseen ja luo hyvää sykliä, joka ylläpitää näiden tuotemerkkien markkinoiden menestystä.
Toisaalta eräässä tutkimuksessa todettiin, että lähes 90 prosenttia kuluttajista aloittaa välittömästi liiketoiminnan brändin kilpailijoiden kanssa tuskallisen asiakaskokemuksen jälkeen ja ottaa niille miljoonien dollareiden menetetyt tulot ja mahdolliset kustannukset. Yrityksen omistaja on juuri se, mitä et halua tapahtua.
Suurilla merkillä on mittakaava, jolla säästetään huomattavaa asiakasvastausta (esimerkki VW: n vastauksista, joista jokainen puhuu), pienyrityksillä ja ammattimaisilla freelancereilla ei yksinkertaisesti ole varaa rikkoa tapaa, jolla he työskentelevät asiakkaiden ja asiakkaiden kanssa. Palveluntarjoajille pelkkä asiakashankinta ja menestyksekäs lasku kannattavasta sopimuksesta voi tulla toistuva kipupiste liiketoimintakierroksella.
Mitä se tekee brändiomme houkuttelevammaksi asiakkaille? Mitä asiakkaat tarvitsevat huomata tuotteesi, palvelusi tai ehdotuksesi ja päättävät kokeilla sitä?
Itsekkyys liiketoiminnassa johtaa epäonnistumiseen
Kiinan yleinen Sun Tzu, inspiraation lähde lukemattomille sotilasjohtajille ja yritysjohtajille, kertoi sanoneen, että tietäen itsesi on avain voittaviin taisteluihin. On varmasti järkevää, että sinun on oltava asiantuntijana siitä, mitä teet, tunnet perusteellisesti vahvuuksiasi ja heikkouksit ja aggressiivisesti mainostat arvoesittelyt potentiaalisille asiakkaillemme.
Sinun on varattava aikaa päivittää oma salkun verkkosivuilla, on houkutteleva vakaa aikaisempien projektien viitata takaisin ja luoda visuaalisesti houkutteleva markkinointi omaisuutta.
Mikä vieläkin tärkeämpää on, kuinka hyvin olet laatinut arvosi ehdotukset tarkalleen asiakkaan tyypille, jonka haluat houkutella. Sun Tzu sanoi myös, että se tuntee vihollisen voittaakseen taistelut johdonmukaisesti. Tzu tuo esille tämän kohdan samassa kohdassa, jossa hän sanoi, että itsetuntemus auttaa voittamaan taisteluja vain puolet ajasta. Jotta voisit aina voittaa taistelut (ja uudet asiakkaat yrityksellesi), sinun tietosi tulisi ulottua yhteisöön, johon olet tekemässä.
Sinun täytyy tietää asiakkaasi ja tuntea ne hyvin. Siksi sinun on aidosti halunnut tietää heidät ensin ja ryhtyä konkreettisiin ja ratkaiseviin toimiin saadakseen lisätietoja siitä, mikä motivoi heitä ostamaan tuotteitasi tai palveluitasi.
Puhuminen itsestäsi ilman, että osoitat empatiaa asiakkaasi tarpeisiin, todennäköisesti aiheuttaa sinun mahdollisuutesi ojaamaan ehdotuksesi ja menemään entistä asiakaslähtöisemmälle kilpailijalle, vaikka olet paremmin tekemässä todellista työtä. Lopulta me ihmiset haluamme työskennellä muiden kanssa, jotka osoittavat meille, että he välittävät. Jos joku ei välitä aidosti auttaakseen saavuttamaan tavoitteitamme, siirrymme eteenpäin.
Psykologian avulla voit valita asiakkaasi aivot ja heittää sinut
Asiakkaan sitoutuminen on toisinaan muuttunut sotapelimuodoksi monien amerikkalaisten yritysten kanssa. Ei siinä mielessä, että sinä ja asiakkaasi yrität hämätä tai huijata toisiaan alueiden luovuttamiseen, mutta enemmän kuin psykologiseen perustuvaan sotaan, jossa kuvitellaan, miltä tuntuu, kun käytät asiakkaan kenkiä tekemään tärkeitä päätöksiä. Toisin kuin todellinen taistelu, palveluntarjoajien ja niiden asiakkaiden välinen suhde perustuu siihen oletukseen, että niiden väliset tapahtumat ovat molempia osapuolia hyödyttäviä.
Joten tässä on seitsemän vaihetta, jotta asiakkaiden sitoutuminen voi olla win-win sekä sinulle että asiakkaillesi:
1. Tee tutkimustasi. Vietä ylimääräistä aikaa tutkimalla asiakkaasi, tutkimalla heidän kulttuuriaan, tulkitsemalla heidän tarpeitaan ja hoitamalla odotuksiaan.
2. Äänestä Bugle. Osoita asiakkaalle, että tiedät heidän yrityksensä ja huolehtii tavoitteistaan laatimalla etenemissuunnitelma, joka auttaa heitä menestymään liiketoimintaansa, johon haluat osallistua.
3. Keskustele taktiikoista. Auta asiakkaasi ymmärtämään, miten strategia (prosessit, työparametrit jne.) Auttaa heitä saavuttamaan tavoitteensa. Käytä toimintokirjaasi kirjeissäsi ja asiakirjoillasi, jotka tuovat luottamuksen auraa, joka vakuuttaa asiakkaillesi, että tunnet oman veneesi hyvin.
4. Määritä sitoutumissäännöt. Määritä säännöt siitä, kuinka korkealle ja matalalle olet valmis tekemään sopimuksia asiakkaiden kanssa. Älä ylitä itseäsi, mutta älä vähempää, mitä teet jokaiselle asiakkaalle.
5. Tunne ostajastyypit. Ymmärrä, että on olemassa kolmenlaisia ostajia, joista jokainen vaatii erilaista lähestymistapaa, joka koskettaa niiden prioriteetteja. Leo luokittelee asiakkaat:
- Virolaiset (15% asiakkaista): Ymmärrettävästi nämä ovat kaikkien yritysten omistajien ja freelancerin suosituimpia asiakkaita. Pidä heidät sitoutuneina ja päivittävät säännöllisesti käsiteltävän hankkeen etenemistä sekä tuottamasi arvon. Tarjoa heille kaikki sopivat premium-palvelut, joita voit toimittaa.
- Tightwads (25%): Koska tämä ryhmä priorisoi budjetin, muista tarjota älykkäät palvelupaketit ja korottaa palkintojasi, jotta he voivat hyväksyä hinnat entistä paremmin.
- Keskimääräiset voitot (60%) : Nämä asiakkaat ovat keskellä maata ja todennäköisesti muodostavat suuren osan portfoliosta. Pidä heidät motivoituna käyttämällä kieltä, joka korostaa tuloksia ja menestystä.
6. Siirry kahdesti. Luodaan kiireellisyys, kun asetetaan virstanpylväitä, määräaikoja ja muita aikavälejä. Tämä tarkoittaa ajanjaksoa (tavallisesti 1-2 viikkoa), jonka ansiosta asiakkaat voivat vastata ehdotukseen.
7. Taistele jotain hyvää. Erota tuotemerkki osoittamalla, että välität jotain suurempaa kuin itsesi. Ehkä idea, asianomistaja tai organisaatio, josta todella välität. Voit jopa kaventaa alan asiantuntemusta, jonka avulla voit väittää, että olet asiantuntija taipuvainen toimittamaan vain hienoimpia tuotoksia omalla alalla. Tämä toimii kuin taikuutta, kun sinä ja asiakkaasi jakavat samat arvot tai advocacies. Työn lisäksi voit myös mainita hyväntekeväisyysjärjestöt ja muut kuin ammatilliset syyt, kuten ympäristö tai syöpätutkimus. Huomaa, että tämä on uskottavampi, jos todella lahjoitat osan palvelustuloksista näihin syihin.