Sano, mitä aiot tehdä ja tee se sitten.
Se ei koskaan lakkaa hämmästyttää minua, kuinka harvat liikemiehet tekevät aikaa seurantaan, kun he ovat aloittaneet kontaktin potentiaalille tai asiakkaalle. Viime kuukausina voin ajatella ainakin kahdeksan eri tilanteesta omassa elämässäni (liike-elämässä ja henkilökohtaisessa), kun joku ei vaivautunut ottamaan tätä aloitetta. Näihin sisältyi myös maisemoija, joka suunnitteli omaisuutemme suunnitelmia, kaksi erilaista ihmistä, jotka puhuivat minulle yritystoiminnallisesta myynninedistämistarkoituksesta, myyntitoimista uimayritykselle ja miesten muotimyyjälle, jolta pyydettiin tietojen lähettämistä.
Jokaisessa näistä tilanteista olin hyvin kiinnostunut myyjän tarjoamasta tuotteesta tai palvelusta.
Tämä sai minut miettimään ... miksi ihmiset eivät seuraa? Mielestäni on useita syitä.
He eivät halua näkyä työntyä. Voi olla totta, että seuranta liian usein tulee törmännyt ollakseen ahdistava. Kuitenkin vain harvat ihmiset tulivat lähelle tämän linjan ylittämistä. Itse asiassa yksi muutamia kertoja, myyjä oli tyhmä oli enemmän hänen sävynsä, eikä tosiasiassa hän itse seurannut. Yrityksen omistajaksi uskon, että meidän on pidettävä jatkossakin näkymiä, kunnes tiedämme varmasti, haluavatko he liiketoiminnan kanssamme. Olen kuitenkin vahvasti sitä mieltä, että voimme ylittää tämän rivin tekemällä liian monta puhelua lyhyessä ajassa. Joten missä tapahtuu tasapaino? Se riippuu yrityksestäsi. Viikoittainen puhelu on enemmän kuin tarpeeksi, jotta voit pitää yhteyttä, jotta voit varmistaa, että puhelusi on lyhyt ja piste.
Älä tuhlaa näkymääsi aikaa räpäyttämällä ja päälle. Lisäksi, jos mahdollista, anna lisäarvoa seurantapuhelun aikana. Tämä voi antaa mahdollisuuksillesi syy valita itsesi kilpailijan sijaan.
He unohtavat. On helppo unohtaa, kun otetaan huomioon, kuinka kiireisiä olemme. Meillä voi olla jokainen aikomus soittaa meidän mahdollisuuksiamme, mutta saamme kiinni yrityksellämme.
Odottamattomat ongelmat nousevat, olemme menettäneet enemmän aikaa liikenteessä pidettyihin kokouksiin ja koska emme aikataulottaneet seurantaa, se ei onnistu. Tämä on yleinen ongelma, mutta se voidaan välttää harkitsemalla seurantaa, kuten suunniteltua tapaamista.
He tekevät vääriä oletuksia. Esitin kerran yritykselle ehdotuksen ja kerroin heille, että minä seuraan tietyn päivän ja ajan. Valitettavasti olin äärimmäisen sairas kyseisestä päivästä ja se oli useita päiviä ennen kuin palautin. Sitten taistelin siitä, pitäisikö minun kutsua häntä. Olin huolissani, että hän kyseenalaisti, miksi en soittanut aikataulun mukaan. Lopulta yksinkertainen anteeksipyyntö riitti tilanteen korjaamiseksi ja myyntiprosessin eteenpäin viemiseksi.
Kun joku ei välittömästi palauta puhelun tai sähköpostiviestin, oletamme yleensä pahimman - vaikka tätä oletusta ei ole varmistettu. Olen oppinut kokemuksesta, että vastauksen puute voi usein johtua siitä, että toinen on liian kiireinen vastaamaan tai sinulla ei ole vastausta sinulle. He ajattelevat, että asiakas tai näkymä ottaa yhteyttä heihin. Mielestäni tämä on yksi yleisimmistä myytteistä, jotka yrittäjät joutuvat saaliiksi. He ajattelevat, että jos he tekevät hyvää työtä, asiakas automaattisesti soittaa meille takaisin - emme tarvitse seurata.
Valitettavasti emme voi luottaa siihen, jos haluamme saavuttaa myyntitavoitteemme. Muistan puhua muutamalle itsenäiselle yrittäjälle verkkofunktiossa. Molemmat pahoittivat sitä, etteivät yritykset palaaneet puheluitaan. Korostin, että keskimääräinen johtaja saa kymmeniä puheluita päivittäin ja usein satoja sähköposteja. He ovat erittäin kiireisiä, mikä tarkoittaa, että he unohtavat ja mitä enemmän aikaa liukuu, sitä vähemmän tärkeä tuote tai palvelu voi olla heille.
Heitä ei ole koskaan opetettu. Monet ihmiset eivät ole koskaan saaneet muodollista myyntikoulutusta eivätkä ole oppineet, miksi heidän pitäisi seurata ja miten tämä tapahtuu. Tämä on suhteellisen helppoa korjata. Aloita pyytämällä tai kertomalla mahdollisuuksiasi, että seuraat tietyn päivän tai ajan. Kerro heille, miten seuraat (puhelin, sähköposti, face-to-face) ja tallenna tämä päivittäjäsi tai aikajärjestelmäsi.
Käytän Outlookia ja sisällytän muistutuksen, jotta en muista unohda seurantaa.
Seuranta olisi myös saatettava loppuun myyntiin saattamisen jälkeen. Pikapuhelut, kun tuote tai palvelu on toimitettu, vahvistaa, että he ovat päättäneet ostaa sinulta. Pyrin lähettämään jokaiselle asiakkaalle käsinkirjoitetun kiitos-kortin, kun myynti on vahvistettu ja uudelleen, kun pyydetyt palvelut on toimitettu.
Tässä on rivi. Voit helposti erottaa itsesi kilpailusta tekemällä pyrkimyksiä seurata asiakkaidesi näkymiä ja asiakkaita. Älä ota sitä itsestään selvänä, että he soittavat sinut. Ole ennakoiva ja ota yhteyttä heihin.
© 2005 Kelley Robertson, Kaikki oikeudet pidätetään
Robertson Training Groupin toimitusjohtaja Kelley Robertson työskentelee yritysten kanssa auttaakseen heitä kasvattamaan myyntiään ja motivoimaan työntekijöitään. Ota yhteyttä osoitteeseen 905-633-7750 tai Kelley@RobertsonTrainingGroup.com tai oppia lisää osoitteesta KelleyRobertson.com.