Kuinka paljon maksat tuotteesta tai palvelusta?
Vaikka hinnoittelustrategian määrittämisessä ei ole yhtä ainoaa oikeaa tapaa, tässä on muutamia ohjeita ja hinnoittelumenetelmiä, jotka auttavat sinua tekemään tietoon perustuvan päätöksen, joka on sopusoinnussa liiketoimintatavoitteiden kanssa.
Ennen kuin saavutamme todelliset hinnoittelumenetelmät, tässä on joitain tekijöitä, jotka sinun on harkittava hinnoittelustrategian valmistelussa:
Hinnoittelustrategian sijoittaminen
Miten sijoitat tuotteen markkinoille? Onko hinnoittelu avaintekijä tässä paikannuksessa? Jos käytät alennusliikettä, aiot aina yrittää pitää hinnat mahdollisimman alhaisina (tai ainakin alemmat kuin kilpailijat).
Toisaalta, jos sijoitat tuotteesi ylellisyystuotteeksi, liian alhainen hinta voi todella vahingoittaa tuotemerkkiäsi. Hinnoittelun on oltava yhdenmukainen markkinointisi sijoittamisen kanssa. Ihmiset todella pitävät vahvasti ajatuksesta, että saat sen, mitä maksat.
Miten hinnoittelustrategia vaikuttaa kysyntään?
Miten hinnoittelusi vaikuttavat kysyntään? Sinun täytyy tehdä joitain perusmarkkinatutkimuksia, jotta löydämme tämän, vaikka se olisi epävirallista. Hanki 10 henkilöä vastaamaan yksinkertaiseen kyselylomakkeeseen ja kysy heiltä, "Ostatko tämän tuotteen / palvelun X-hinnalla?
Y hinta? Z hinta? "
Suuremmalle yritykselle, haluatte tehdä jotain muodollisempaa, tietenkin - ehkä palkata markkinatutkimusyritys. Mutta jopa ainoa harjoittaja voi piirtää peruskäyrän, joka kertoo, että X-hinnalla, X-prosentti ostaa, Y-hinnalla, Y ostaa, ja Z-hinnalla ostetaan.
Kustannus
Laske tuotteeseen tai palveluun liittyvät kiinteät ja muuttuvat kulut .
Kuinka paljon "tavaroiden kustannukset" eli kullekin myytävälle tuotteelle tai toimitetulle palvelulle aiheutuvat kulut ja kuinka paljon kiinteää ylärajaa eli se ei muutu, ellei yrityksesi muutu dramaattisesti kooltaan?
Muista, että bruttokate (hinta vähennettynä tavaroiden hinnalla) on katettava kiinteä yleiskustannukset , jotta voit voittaa voiton. Monet yrittäjät aliarvioivat tämän merkityksen ja ne vaikeuttavat sen jälkeen, kun he valitsivat väärien hinnoittelumenetelmien noudattamisen siitä, mitä heidän yrityksensä pystyvät tosiasiallisesti ylläpitämään.
Ympäristötekijät
Onko oikeudellisia tai muita rajoituksia hinnoittelussa? Esimerkiksi joissakin kaupungeissa auto-onnettomuuksien hinausmaksut vahvistetaan kiinteästi lain mukaan. Tai lääkärit, vakuutusyhtiöt ja Medicare korvaavat vain tietyn hinnan. Millaisia mahdollisia toimia kilpailijoillesi voi olla? Tuleeko liian alhaista hintaa hintasodasta? Selvitä, mitkä ulkoiset tekijät voivat vaikuttaa hinnoittelustrategiisi.
Seuraava vaihe on hinnoittelutavoitteiden määrittäminen. Mitä yrität saavuttaa hinnoittelulla?
Lyhyen aikavälin voiton maksimointi hinnoittelustrategiana
Vaikka tämä kuulostaa hyvältä, se ei ehkä ole optimaalinen lähestymistapa pitkän aikavälin voittoihin.
Tämä lähestymistapa on yleistä yrityksissä, jotka ovat bootstrapping, koska kassavirta on ensisijainen huomio. Se on myös yleistä pienemmillä yrityksillä, jotka haluavat houkutella pääomasijoituksia osoittamaan kannattavuutta mahdollisimman pian.
Lyhyen aikavälin tuoton maksimointi hinnoittelustrategiana
Tämä lähestymistapa pyrkii maksimoimaan pitkän aikavälin voitot lisäämällä markkinaosuutta ja laskemalla kustannuksia mittakaavassa. Hyvin rahoitetun yrityksen tai äskettäin julkisen yrityksen kannalta tulojen katsotaan olevan tärkeämpiä kuin voitot sijoittajien luottamuksen rakentamisessa.
Suuremman liikevaihdon kasvu tai jopa tappiollinen tulos osoittavat, että yhtiö rakentaa markkinaosuuttaan ja todennäköisesti saavuttaa kannattavuuden. Amazon.com esimerkiksi julkaisi ennätyksellisen paljon tuloja jo useita vuosia ennen kuin se koskaan näytti voittoa, ja sen markkina- arvo heijasteli suurta sijoittajien luottamusta siihen tuloihin.
Tämä hinnoittelumenetelmä kuvastaa tarkasti niiden yleistä tehtävää tulla suurin online-jälleenmyyjä.
Maksimoi määrä
Hinnoittelustrategian valitseminen on muutamia mahdollisia syitä. Voi olla, että keskitytään pitkän aikavälin kustannusten vähentämiseen saavuttamalla mittakaavaetuja.
Tätä hinnoittelumenetelmää voidaan käyttää yrityksen, jonka rahoittajat ovat perustajajäseniä ja muita "lähellä" sijoittajia. Tai se voi olla maksimoida markkinoiden levinneisyys , (ajatella penetraatiohinnoittelua ), mikä on erityisen tarkoituksenmukaista, kun odotat paljon toistuvaa asiakasta. Suunnitelma voi olla lisätä voittoja vähentämällä kustannuksia tai kohota nykyisiä asiakkaita korkeamman tuoton tuotteissa tiellä.
Maksimoi voitto marginaali
Tämä hinnoittelustrategia on sopivin, kun myynnin määrää odotetaan olevan hyvin vähäistä tai satunnaista ja arvaamatonta. Esimerkkejä ovat muokatut korut, taidetta, käsintehdyt autot ja muut ylelliset tuotteet.
Erilaistuminen
Yhdessä ääripäässä, joka on edullinen johtaja, on eriytyminen kilpailusta. Toisessa päässä korkea hinta merkitsee korkealaatuista ja / tai korkeaa palvelua. Jotkut ihmiset todella järjestävät hummerin vain siksi, että se on kallein asia valikossa, joten se voi olla myös kannattava hinnoittelustrategia.
Eloonjääminen
Tietyissä tilanteissa, kuten hintasodassa, markkinoiden heikkenemisessä tai markkinoiden saturaatiossa, sinun on tilapäisesti noudatettava hinnoittelustrategiaa, joka yksinkertaisesti kattaa kustannukset ja antaa sinulle mahdollisuuden jatkaa toimintaa.
Nyt kun meillä on tarvitsemamme tiedot ja olemme selvillä siitä, mitä yritämme saavuttaa, olemme valmiita katsomaan tiettyjä hinnoittelumenetelmiä, joiden avulla voimme saavuttaa todelliset numerot.
Kuten aiemmin sanoimme, ei ole olemassa "yhtä oikeaa hinnoittelumenetelmää" jokaiselle yritykselle, jota käytetään laskettaessa hinnoittelua. Kun olet ottanut huomioon eri tekijät ja määrittänyt tavoitteesi hinnoittelustrategiasi varten , tarvitset nyt jonkinlaista tapaa saada todelliset numerot.
Tässä on neljä parasta tapaa laskea hinnoittelusi:
Hinta-Plus-hinnoittelu
Aseta hinta tuotantokustannuksillasi, mukaan lukien tavaroiden hinta ja kiinteät kustannukset nykyisellä tilavuudella sekä tietyt voittomarginaalit.
Esimerkiksi widgetisi maksaa 20 dollaria raaka-aineissa ja tuotantokustannuksissa, ja nykyisen myyntimäärän (tai ennakoidun alustavan myyntimäärän) mukaan kiinteät kustannukset ovat 30 dollaria yksikköä kohden. Kokonaiskustannuksesi on 50 dollaria per yksikkö. Sinä päätät, että haluat käyttää 20 prosentin merkkiä, joten lisäät hintaan 10 dollaria (20 prosenttia x 50 dollaria) kustannuksiin ja tulosta 60 dollaria yksikköä kohden. Niin kauan kuin kustannuksesi lasketaan oikein ja olet ennustanut tarkasti myynnin määrän, voit aina käyttää voittoa.
Kohdemaksun hinnoittelu
Aseta hintasi tavoite-tuotto-sijoituksen (ROI) saavuttamiseksi. Käytämme esimerkiksi samaa tilannetta kuin yllä, ja oletamme, että yrityksesi on sijoittanut 10 000 dollaria. Odotettu myyntimäärä on 1.000 yksikköä ensimmäisenä vuonna. Haluat palauttaa kaikki investoinnit ensimmäiseen vuoteen, joten sinun täytyy tehdä 10 000 dollarin voitto tuhannesta yksiköstä tai 10 dollarin voitto yksikköä kohden, antaen sinulle taas 60 euron hintaan yksikköä kohden.
Arvopohjainen hinnoittelu
Hinnoitella tuotteesi arvoon, joka se luo asiakkaalle. Tämä on yleensä edullisin hinnoittelumenetelmä, jos voit saavuttaa sen.
Kaikkein äärimmäisimpiä muutoksia ovat "suorituskyvyn maksaminen" hinnoittelusta, jossa maksat muuttuvassa mittakaavassa saavutettujen tulosten mukaan.
Sanotaan, että yllä oleva widgetisi säästää tyypillistä asiakasta 1000 dollaria vuodessa, esimerkiksi energiakustannuksissa. Siinä tapauksessa 60 dollaria näyttää edulliselta - ehkä liian halpa. Jos tuotteesi luotettavasti tuottanut tällaisia kustannussäästöjä, voit veloittaa helposti 200, 300 dollaria tai enemmän, ja asiakkaat maksavat mielellään sen, koska he saisivat rahat takaisin kuukausien kuluessa. On kuitenkin yksi tärkeä tekijä, joka on otettava huomioon.
Psykologinen hinnoittelu
Viime kädessä sinun on otettava huomioon kuluttajan käsitys hinnastasi, faktisoimalla esimerkiksi:
- Paikannus: Jos haluat olla "edullinen johtaja", sinun on hinnoiteltu alhaisempi kuin kilpailusi. Jos haluat ilmoittaa korkeasta laadusta, sinun pitäisi todennäköisesti olla hinnoiteltu korkeammalla kuin suurin osa kilpailustasi.
- Suositut hintapisteet: Tietyissä "hintatyypeissä" (tietyillä hinnoilla), joilla ihmiset tulevat paljon halukkaampia ostamaan tiettyä tuotetyyppiä. Esimerkiksi "alle 100 dollaria" on suosittu hintapiste. "Runsas alle 20 dollarin alle 20 dollaria myyntivero" on toinen suosittu hintaluokitus, koska se on "yksi lasku", jonka ihmiset tavallisesti kantavat. Alle 5 dollarin ateriat ovat edelleen suosittu hintapaikka, kuten alkupalat tai välipaloja alle $ 1 (huomaa, kuinka monta pikaruokapaikkaa on 0,99 dollarin arvovalikko). Hinnan hintaa suosittuun hintatyyppiin saattaisi merkitä alhaisempaa marginaalia, mutta enemmän kuin tarpeeksi kasvua myyntiin sen kompensoimiseksi.
- Oikea hinnoittelu: Joskus sinulla ei ole mitään suoraa kilpailua siitä, mikä on tuotteen arvo. Yksinkertaisesti raja on, mitä kuluttajat pitävät "oikeudenmukaisina". Jos on selvää, että tuotteesi maksaa vain 20 dollaria valmistamiseen, vaikka se toimitti arvoltaan 10 000 dollaria, sinulla olisi vaikea veloittaa kaksi tai kolme tuhatta dollaria - ihmiset tuntisivat vain, että heidät katoavat. Pieni markkinatestaus auttaa sinua määrittämään maksimaalisen hinnan, jonka kuluttajat pitävät oikeudenmukaisina.
Nyt, miten yhdistät kaikki nämä laskelmat keksimään hinnoittelumenetelmän, joka toimii yrityksellesi? Seuraavassa on joitain perusohjeita:
- Hinnan on oltava riittävän korkeampi kuin kustannukset, jotta voidaan kattaa kohtuulliset myyntimäärät. Jos myyntiennuste on epätäsmällinen, kuinka kaukana voit olla ja silti olla kannattavaa? Ihannetapauksessa haluat, että voit olla pois kahdella tai useammalla kerralla (myynti on puolet ennusteestasi) ja silti kannattavuus.
- Sinun täytyy elää. Oletko huomannut palkan itsellesi kustannuksistasi? Jos ei, voiton on oltava tarpeeksi, jotta voit elää ja vielä rahaa sijoittaa uudelleen yrityksessä.
- Hintasi pitäisi olla lähes koskaan pienempi kuin kustannuksesi tai korkeampi kuin mitä useimmat kuluttajat pitävät "oikeudenmukaisina". Tämä saattaa tuntua ilmeiseltä, mutta monet yrittäjät näyttävät menettävän tämän yksinkertaisen käsitteen joko laskemalla kustannuksia väärin tai riittämättömällä markkinatutkimuksella oikeudenmukaisen hinnoittelun määrittelemiseksi. Yksinkertaisesti sanottuna, jos ihmiset eivät helposti maksa tarpeeksi enemmän kuin kustannukset, jotta voit saada oikeudenmukaisen voiton, sinun on harkittava uudelleen liiketoimintamallisi kokonaan. Miten voit vähentää huomattavasti kustannuksiasi? Vaihda tuotteen sijoittamista perustellakseen korkeampaa hinnoittelua?
Hinnoittelu on hankalaa liiketoimintaa. Sinulla on varmasti oikeus saada kohtuullinen voitto tuotteellasi ja jopa huomattava, jos luot asiakkaalle arvoa. Muista kuitenkin, että jotain on lopulta vain sen arvoinen, mitä joku haluaa maksaa siitä.