Kuinka jatkat koko ajan ilman tuholaista? Kysyy näkymiä yhä uudelleen, "oletko valmis ostamaan vielä?" paras tapa edetä? Miten voit rakentaa luottamuksesi mahdollisuuksiasi tarpeeksi, että he ovat valmiita ottamaan riskin palkata sinut?
Käsittele asiakkaiden näkymiä
Vastaus näihin kauheisiin kysymyksiin löytyy juuri tästä yksinkertaisesta ajatuksesta. Käsittele näitä näkymiä ikään kuin ne olisivat jo asiakkaillesi - he eivät ole vielä maksaneet sinua.
Kuvittele, millaista olisi kohdella kaikkia mahdollisia asiakkaita, joita kohtaat kuin jos olit jo yhdessä. Joka kerta, kun otat yhteyden näkymiin, tarjoat artikkelia, jota he saattavat kiinnostaa, johdatuksen jollekin, joka voisi auttaa heitä tavoitteen saavuttamisessa tai kutsusta tulevalle tapahtumalle heidän alalleen.
Kun tapaat heidän kanssaan, kuuntelet heidän ongelmiaan ja suosittelen ratkaisuja . Kun otat heihin yhteyttä kokouksen jälkeen, ehdotat resursseja, joiden avulla he voivat käsitellä käsiteltyjä asioita.
Suositelluilla ratkaisuilla ja resursseilla voi luonnollisesti olla tuotteita ja palveluita, mutta et pysy siellä. Tarjoat myös vastauksia, jotka eivät edellytä palkkaamista.
Tällaisen antelouden vaikutus mahdollisiin asiakkaisiin voi olla dramaattinen. Sen sijaan, että otit puhelut tai sähköpostiviestit keskeytykseksi, he odottavat kuulevan sinulta.
He eivät enää luota myyjänä tai myyjänä, vaan pikemminkin arvokkaana resurssina ja tärkeänä tietämyksenä.
Muuta ajattelutapaa
En puhu myymälän luovuttamisesta. En suosittele tarjoamaan asiakkaalle ilmaista koulutusta, viettää tuntikausia käsitellessään asioitaan ilmaiseksi tai muussa ammattinsa harjoittamisessa ilman palkkaa. On täysin aiheellista pyytää ja odottaa maksamista ammatillisen työn tekemisestä.
Mutta ehdotukseni on asenteesi muutos, palvelemisen sijaan palvelun myynti. Anna potentiaalisille maku kuinka arvokas voisit olla heille, jos he palkkaisivat sinut. Ole avokätinen käytössäsi oleviin tietoihin ja yhteystietoihin. Kestää vain muutaman minuutin kuluttua puhelinnumeron, leikkaamisen tai hyödyllisen verkkosivuston kautta, mutta vaikutus voi olla unohtumaton.
Tämän muutoksen vaikutus sinuun voi olla yhtä merkittävä kuin mahdollisille asiakkaille. Poistat nämä pelästyt myyntitarjoukset esityksistänne ja keskityt sen sijaan siihen, mitä parhaiten - auttaa ihmisiä. Et enää pelkää tai vastusta ottamasta yhteyttä näkymiin, mutta alkaa odottaa sitä. Myynnin sijaan sinä palvelet.
Nopein tapa kääntää näkymä asiakkaalle voi yksinkertaisesti muuttaa sitä, miten ajattelet niitä.