Konsultointipalvelujen markkinoiden arvioidaan olevan vuosittain 130- ja 150 dollaria, ja ammattitaitoiset konsultit ovat korkeimpia palkattuja työntekijöitä, jotka ansaitsevat enemmän kuin monet lääkärit, lakimiehet ja muut ammattilaiset.
Ei ole yllättävää, että konsultointi on houkutteleva monille ihmisille, jotka haluavat käynnistää liiketoiminnan.
Loppujen lopuksi, jos sinulla on kykenevä taito, se on helppo yritys päästä. Kukaan ei estä sinua soittamaan itsellesi konsulttia ja käynnistäminen voi maksaa niin vähän kuin painatus käyntikortteja ja yritystodistuksen saaminen.
Kolikon kääntöpuolella konsultointi on kovaa kilpailua. Vain kymmenellä yrityksellä on lähes 40 prosenttia konsultointimarkkinoista Pohjois-Amerikassa ja he taistelevat jokaisesta mahdollisuudesta kasvaa. Nykyään asiakkailla on nopea pääsy asiantuntijoiden joukkoon hiiren klikkauksella ja he ovat löytäneet edullisia, offshore-vaihtoehtoja monille konsultointiprojekteille.
Näiden markkinoiden kauneus on kuitenkin se, että monet suurista, karkeista konsulttiyrityksistä keskittyvät markkinoiden ohuisiin viipaleisiin. Tämä luo mahdollisuuden pienille yrityksille ja yksittäisille konsultteille, jotka tietävät, miten käyttää sissisäännöstelytapoja osuutensa kannattavasta liiketoiminnasta.
Ajattele ensin neljää asiakasta
Uuden konsulttina sinun pitäisi pystyä luomaan projekti - tai ehkä useita - ystävien, työnantajien ja kollegoiden verkostojen kautta.
Loppujen lopuksi tutkimukset osoittavat, että asiakkaat käyttävät verkkojaan valitsemaan konsultteja enemmän kuin mikään muu menetelmä, ja he epäilemättä tuntevat jonkun, joka tuntee sinut.
Valitettavasti osoitekirja ei yksinään kestää konsultointiliiketoimintaasi pitkällä aikavälillä. Jos tavoitteena on rakentaa kestävä konsultointikäytäntö, todellinen kysymys ei ole, miten voit saada ensimmäisen asiakkaasi, mutta kuinka luoda liiketoiminnan, joka houkuttelee toisen, kolmannen ja neljännen asiakkaan käytäntöön.
Ennen kuin pyydät yhteystietojasi tai kenenkään muun - palkata sinut ensimmäisen projektin konsulttina, varmista menestyksesi ottamalla pidempi näkymä yrityksellesi. Tee työtä kovasti, että ensimmäinen asiakas on valmis, mutta myös markkinoinnin ja konsultoinnin perusteet, jotka varmistavat tulevaisuutesi konsulttina.
Aloita näillä neljällä yksinkertaisella vinkillä:
- Tiedä tarkalleen mitä sanoa - yhden minuutin kuluessa tai vähemmän - todistamaan, että olet paras konsultti, jonka asiakas voi löytää.
- Luo markkinointistrategia, joka korostaa toimintasuunnittelua.
- Ryhdy konsultointiprosessin päälliköksi, ei vain aiheen asiantuntija.
- Voita arvolla ja tuloksilla, ei hinnalla.
Jotain sanottavaa
Mahdolliset asiakkaat harvoin etsivät konsultteja, kunnes heillä on kiireellinen tarve. Toisin sanoen "me emme voi tehdä sitä itse; päästään ulos apua nopeasti. "Yksi asiakas myönsi, että hänen tiiminsä oli pyörittämässä pyöriä yrittäessään ratkaista monimutkaisen kuljetusongelman kolme vuotta ennen kuin he palkkasivat konsultteja ja antoivat heille neljä viikkoa ratkaisun löytämiseksi. He tekivät sen tapahtuneen.
Tarkoitus on, että kun useimmat asiakkaat ovat avun markkinoilla, he haluavat sen eilen. Ja he haluavat parhaita konsultteja, joita he voivat löytää edulliseen hintaan. Joten, ota aikaa määritellä, mikä tekee sinusta parhaan konsultin tietyille asiakkaille, joiden kanssa haluat työskennellä.
Monet konsultit uskovat virheellisesti, että määrittämällä osaamisensa laaja-alaisesti he vetoavat laajempaan yleisöön ja laskevat enemmän asiakkaita. Mitä vähemmän erityisiä olet, sitä vähemmän todennäköisesti asiakkaat ajattelevat sinua, kun he tarvitsevat apua.
Miksi asiakkaat kääntyisivät sinulle tärkeimmistä projekteistasi? Ole valmis vastaamaan näihin kysymyksiin ensimmäisessä keskustelussa heidän kanssaan:
- Mitä sinä tarjoat? Onko strategian kehittäminen , varainhoito, toiminnan parantaminen, myynti- ja markkinointineuvonta, teknologian kehittäminen, muutoksenhallinnan apu tai jotain muuta?
- Miksi sitä tarvitaan? Minkä erityinen liiketoimintaongelma tai tilaisuus palvelustasi koskevat?
- Miten asiakas voi olla parempi, kun olet työskennellyt kanssasi?
- Mikä on todella erilainen yrityksestäsi, sen palveluista, tuloksista tai lähestymistavasta?
- Mitä määrällisiä hyötyjä ja tuloksia asiakas voi odottaa?
Jos et voi jäsentää vastauksia minuutissa tai vähemmän, jatka työskentelyä. Sinulla saattaa olla vain yksi minuutti, jotta saat ensimmäistä vaikutelmaa asiakkaalle, joten laskuta se.
Ja joku sanoa sen
Markkinoilla ei ole pulaa potentiaalisista asiakkaista, mutta todella kannattavia hankkeita voi olla vähän ja kaukana. Jos haluat työskennellä kannattavimmille asiakkaille, sinun on kilpailtava ja otettava heidän huomionsa. Ja sillä on oltava markkinointisuunnitelma. Todellinen.
Monet veteraanikonsultit eivät ole katsoneet markkinointisuunnitelmiaan, koska ne luotiin ensin. Tämän seurauksena he siirtyvät projektista projektiin ja pääsevät heikkoon voittomarginaaliin. Guerrilla-konsultit jättävät kuitenkin muiden voittoa tavoittelemattomat projektit ja keskittyvät houkuttelemaan ja pitämään asiakkaita, jotka antavat heille mahdollisuuden taloudelliseen ja ammatilliseen kasvuun.
Guerrillat aloittavat tämän prosessin luomalla yhden sivun markkinointisuunnitelman, jossa määritellään, kuinka saada ja pitää kiinni kannattavista asiakkaista. Unohda kauniita kaavioita, yksityiskohtaisia analyysejä ja luodinkestävää kilpailutekniikkaa. Voit laatia ensimmäisen markkinointisuunnitelman seitsemässä lauseessa:
- Lauseessa selitetään markkinointisi tarkoitus.
- Käsityksessä kaksi selitetään, miten saavutat tämän tavoitteen kuvaamalla asiakkaille tarjottavia aineellisia etuja
- Kolmas osa kuvaa kohdemarkkinoita .
- Neljä lause kuvaa kapasi.
- Viidennessä ilmauksessa hahmotellaan käyttämäsi kaupan aseet.
- Kuudesosan tuomio paljastaa yrityksenne identiteetin.
- Seitsemässeitsemässeura tarjoaa markkinointisi talousarvion .
Kun luot markkinointisuunnitelmasi , muista tämä: rakentaessasi alusta, josta voit lähettää jatkuvasti ideoita mahdollisille asiakkaille . Se on nopein tapa aloittaa uusi käytäntö, sillä mahdolliset asiakkaat vastaavat yrityksen menestystä ja näkyvyyttä.
Luoda markkinointisuunnitelma, joka maksimoi näkyvyytesi markkinoilla. Ajan mittaan pitää yrityksesi verkostot terveenä jatkuvasti. luoda uskottava web-läsnäolo, puhua teollisuus- ja kaupparyhmistä, osallistua tutkimuksiin ja selvityksiin, julkaista artikkeleita ja osallistua kohdennettuun teollisuusyhteistyöhön ja paikalliseen elinkeinoelämään.
Ja mikä tärkeintä, kun aloitat markkinointiohjelman, älä lopeta koskaan. Voit hyödyntää pitkän matkan, jos pidät kaupan ampuma-aseita.
Kun asiakas kysyy, mikä aika on, älä ota hänen katsella
Ehkä konsulttien vakavin haaste on asiakkaiden skeptismi. Yritystoiminnan analysointiyrityksen Ross McManuksen tutkimuksessa vain 35% asiakkaista on tyytyväisiä konsulttinsa kanssa.
Osa ongelmasta on se, että monet konsultit ovat syväaiheisia asiantuntijoita, mutta vähemmän perehtynyt konsultointiprosessiin. Ennen kuin pääset liian pitkälle liiketoimintaan, ota selvää kuulemisen perusasiat, mukaan lukien:
- Hyväksy jokaisen projektin selvittääksesi kykynne voittaa työ ja ansaita voittoa. Nämä kaksi eivät aina mene käsi kädessä.
- Laajuusprojektit, niin sinä ja asiakas tietävät mitä työtä tehdään ja odotettavissa olevia tuloksia. Voiton voi haihtua, jos sinulla on epäselvä lausunto hankkeen laajuudesta.
- Löydä hinnoittelustrategia, joka on oikeudenmukainen asiakkaille ja joka suojaa bottom line -asiakastasi. Hinnoittelupalvelut ovat yhtä taideteos kuin tiede, ja käytössäsi on vähintään viisitoista erilaista hinnoittelustrategiaa.
- Tee ehdotuksia, jotka hyödyntävät eniten aikaa vievää toimintaa. Varmista, että puhut päätöksentekijälle ja että hanke rahoitetaan.
- Tee virheetöntä työtä ja kommunikoi tehokkaasti asiakkaan kanssa.
Tee nämä viisi asiaa hyvin, ja sinulla on enemmän asiakastyö kuin pystyt käsittelemään.
Jos olet uusi yritys, haastattelevat konsultit siitä, miten he käsittelevät näitä liiketoiminnan osa-alueita; lukea alan johtavien ajattelijoiden kirjoja, artikkeleita ja raportteja; ja harkitse liittyä johonkin monista konsulttien ammattijärjestöistä. Voit säästää vuosia oppimalla asioita kovalla tavalla.
Loppu on alku
Sinun selkein polku uudelle asiakkaalle on entisten työnantajien verkko ja muut, jotka voivat tehdä esittelyjä saadakseen kyseisen ensimmäisen projektin. Muista kuitenkin, että kuuleminen alkaa ja päättyy tuloksiin.
Jotta voit onnistua, sinun on tarjottava ja tuotettava kiistaton arvo asiakkaille ja kaikille muille verkostossasi. Arvo on myös perusta, jolle sinun täytyy rakentaa markkinointisi. Kollegoidesi verkosto ei tue sinua tai yritystäsi, jos arvosi on kyseenalaistettu missä tahansa matkan varrella.
Joten ennen kuin aloitat käytäntösi, anna näitä ajatuksia ajatelleeksi. He auttavat sinua pitämään pitkän aikavälin menestyksen tiellä.