Liiketoimintasuunnitelman kirjoittaminen: 5 jakso
- Tuotteet ja / tai palvelut sekä ainutlaatuinen myyntitapahtuma
- Hinnoittelustrategia
- Myynti / jakelumalli
- Mainos- ja myynninedistämissuunnitelma
Helpoin tapa kehittää markkinointisuunnitelma on työskennellä kaikkien näiden osien kautta viitaten markkinatutkimukseen, jonka olet suorittanut kirjoittaessasi liiketoimintasuunnitelman aikaisempia osia .
(Huomaa, että jos suunnittelet itse markkinointisuunnitelmaa pikemminkin kuin osana liiketoimintasuunnitelmaa , suunnitelmaan on sisällytettävä myös kohdemarkkinat ja kilpailijan analyysi -osiota. Voit oppia, miten näitä osioita käsitellään How kirjoittamaan liiketoimintasuunnitelman markkina-analyysiosa ja kirjoittamaan kilpailijan analyysiosasto .)
Markkinointisuunnitelmaosuudet
Tuotteet ja / tai palvelut
Keskity tuotteen tai palvelun ainutlaatuisuuteen ja siihen, miten asiakas voi hyötyä tarjoamistasi tuotteista tai palveluista. Käytä näitä kysymyksiä kirjoittamalla yhteenveto näistä näkökohdista markkinointisuunnitelmaan:
- Mitkä ovat tuotteen tai palvelun ominaisuudet?
- Kuvaile tuotteen tai palvelun fyysisiä ominaisuuksia ja muita asiaan liittyviä ominaisuuksia, kuten mitä se tekee tai miten tuote tai palvelu eroaa kilpailijoiden tuotteista tai palveluista.
- Kuinka tuote tai palvelu hyödyttää asiakkaita?
- Muista, että hyödyt voivat olla aineettomia ja aineellisia; esimerkiksi jos myy puhdistustuotetta, asiakkaasi hyötyvät puhtaammalla talolla, mutta he voivat myös hyötyä paremmasta terveydestä. Aivoriihi mahdollisimman monia etuja aluksi, ja sitten korostavat etuja, joita kohdistetut asiakkaasi arvostavat markkinointisuunnitelmassasi.
- Mikä on se, joka asettaa tuotteen tai palvelun pois kaikesta muusta? Toisin sanoen, mikä on sinun ainutlaatuinen myyntitapahtuma , jonka haluat asiakkaasi saamaan tuotteestasi tai palvelusta, joka on markkinoinnin ytimessä? Markkinointisuunnitelmat koskevat keskinäisen viestin lähettämistä asiakkaille.
Hinnoittelustrategia
Markkinointisuunnitelman hinnoittelustrategiassa on määritetty, kuinka hinnoitat tuotteesi tai palvelusi; veloitettava hinta on kilpailtava, mutta silti voit tehdä kohtuullisen voiton .
"Kohtuullinen" on avainasemassa; voit veloittaa haluamasi hinnan, mutta jokaiselle tuotteelle tai palvelulle on raja, kuinka paljon kuluttaja haluaa maksaa. Hinnoittelustrategiasi on otettava huomioon kuluttajan kynnys.
Yleisimpiä kysymyksiä, jotka pienyrittäjät ovat markkinointisuunnitelman hinnoittelustrategiasta, on, "Mistä tiedät, mitä hintaa veloitetaan?"
Pohjimmiltaan olet määrittänyt hinnoittelusi kustannuslaskentaprosessin avulla, arvioidaksesi kuluttajille koituvia etuja ja vertaillessasi tuotteita, palveluita ja hintoja muille vastaaville.
Määritä hinnoittelusi tutkimalla, kuinka paljon se maksaa tuotteen tai palvelun tuottamisesta ja lisää oikeudenmukaista hintaa asiakkaan hyödyistä.
Tarkastelemalla, mitä muut maksavat vastaaville tuotteille tai palveluille, opastaa sinua, kun selvität, mikä oikeudenmukainen hinta tällaisista hyödyistä olisi. Saattaa olla hyödyllistä suorittaa Breakeven-analyysi .
Markkinointisuunnitelmassa hahmoteltu hinnoittelustrategia vastaa seuraaviin kysymyksiin:
- Mikä on tuotteen tai palvelun kustannukset? Varmista, että sisällytät kaikki kiinteät ja muuttuvat kulut laskettaessa tätä; työ- ja materiaalikustannukset ovat ilmeisiä, mutta esimerkiksi rahtikustannukset, hallinnolliset kulut ja / tai myyntihinnat voivat sisältyä.
- Miten tuotteen tai palvelun hinnoittelu vertaa vastaavanlaisten tuotteiden tai palveluiden markkinahintaa?
- Selitä, kuinka tuotteen tai palvelun hinnoittelu on kilpailukykyinen. Jos esimerkiksi hinta, jonka aiot veloittaa, on pienempi, miksi voit tehdä sen? Jos se on korkeampi, miksi asiakas haluaa maksaa enemmän? Tällöin hinnoittelustrategian "strategia" osa tulee esiin; Onko yrityksesi kilpailukykyisempi, jos veloitat enemmän, vähemmän tai yhtä paljon kuin kilpailijasi ja miksi?
- Minkälainen sijoitetun pääoman tuottoprosentti odottaa tällä hinnoittelustrategialla ja millä aikataululla?
Myynti- ja jakelusuunnitelma
Muista, että markkinointisuunnitelman ensisijainen tavoite on saada ihmiset ostamaan tuotteitasi tai palveluitasi. Tässä kerrotaan yksityiskohtaisesti, miten tämä tapahtuu.
Perinteisesti myynti- ja jakeluosioon kuuluu kolme osaa, vaikka kaikki kolme osaa eivät välttämättä koske yritystäsi.
1) Selosta käytettävät jakelumenetelmät.
- Miten tuote tai palvelu tulee asiakkaalle? Jakoko tuotteesi tai palvelusi verkkosivustolla , postitse, myyntiedustajilta tai vähittäismyynniltä?
- Mitä jakelukanavaa aiotaan käyttää?
- Suorassa jakelukanavassa tuote tai palvelu kulkee suoraan valmistajalta kuluttajalle. Yhden vaiheen jakelukanavassa se kulkee valmistajasta jälleenmyyjälle kuluttajaan. Perinteinen jakelukanava on valmistaja, tukkumyyjä, jälleenmyyjä kuluttajaan. Selata kaikki yritykset, ihmiset ja / tai teknologiat, jotka osallistuvat tuotteen tai palvelun hankkimiseen asiakkaallesi.
- Mitkä ovat jakeluun liittyvät kustannukset?
- Mitkä ovat toimitusehdot?
- Miten jakelumenetelmät vaikuttavat tuotantoaikakehyksiin vai toimitukseen? (Kuinka kauan kestää tuotteen tai palvelun hankkiminen asiakkaalle?)
Jos yrityksesi kuuluu tuotteen myymiseen, sinun on myös annettava tietoja varastointitasosta ja pakkauksista tässä markkinointisuunnitelmasi osassa. Esimerkiksi:
- Miten tuotteesi pakataan toimitukseen ja näyttämiseen?
- Pakkaukset täyttävät kaikki sääntelyvaatimukset (kuten merkinnät)?
- Onko pakkaus koodattu, hinnoiteltu ja täydentää tuotetta?
- Millä vähimmäisvarastointitasoilla on säilytettävä, jotta varmistetaan myynnin menettäminen, kuten myöhästyneiden lähetysten ja takaisin tilausten aiheuttamat ongelmat?
2) Näkyy liiketoiminnan ja asiakkaidesi välinen tapahtumaprosessi.
- Millä järjestelmällä käsitellään tilauksia, toimituksia ja laskutusta?
- Mitä maksuvaihtoehtoja asiakkaat voivat käyttää?
- Mitä luottoehtoja asiakkaille tarjotaan? Jos tarjoat alennuksia varhaisesta maksusta tai määrätte rangaistuksia maksuviivästyksestä, ne on mainittava tämän markkinointisuunnitelman tässä osassa.
- Mikä on palauttamispolitiikka ?
- Mitä takuita asiakkaalle tarjotaan? Kuvaile näitä tai muita palvelun takuita.
- Mitä myynnin jälkeistä tukea tarjoat asiakkaille ja mitä veloitat (jos mitään) tästä tuesta?
- Onko olemassa asiakaspalautteen järjestelmä, joten asiakastyytyväisyyttä (tai sen puutetta) voidaan seurata ja käsitellä?
3) Jos se on sovellettavissa yrityksellesi, hahmotella myynti strategiasi .
- Millaisia myyjiä tulee olemaan mukana (tilaajia, tuote-esittelijöitä, puhelinkeskusteluja jne.)?
- Kuvaile odotuksiasi näistä myyjistä ja kuinka myyntitarkkuus mitataan.
- Tuleeko myynnin koulutusohjelma tarjota? Jos on, kuvaile se markkinointisuunnitelman tässä osiossa.
- Kuvaile kannustimia myyjiä tarjotaan kannustamaan heidän saavutuksiaan (kuten uusien tilien hankkiminen, eniten tilauksia jne.).
Mainos- ja myynninedistämissuunnitelma
Pohjimmiltaan markkinointisuunnitelman mainonta ja myynninedistäminen -osiossa kuvataan, miten aiot toimittaa Unique Selling Proposition mahdollisille asiakkaille. Vaikka sinulla on kirjaimellisesti tuhansia erilaisia edistämismahdollisuuksia, se erottaa menestyksekkään suunnitelman epäonnistuneesta. Tämä on ainutlaatuinen myyntiehdotus.
Joten ajattele ensin viestistä, jonka haluat lähettää kohdeyleisösi. Katso sitten nämä myynninedistämismahdollisuudet ja päätä, mitä markkinointisuunnitelmaan kannattaa korostaa:
Mainonta - Paras lähestymistapa mainontaan on ajatella sitä media-alalla ja mitkä tiedotusvälineet ovat tehokkaimmin saavuttaneet kohdemarkkinasi . Sitten voit tehdä päätöksiä siitä, kuinka paljon vuotuista mainontabudjettia käytät kullekin medialle.
Minkä prosenttiosuuden vuotuisesta mainontabudjetista sijoitat jokaiseen seuraavaan:
- Internetissä
- televisio
- radio
- sanomalehdet
- aikakauslehdet
- hakemistot
- mainostaulut
- penkki- / bussi- / metroilmoituksia
- suoramainonta
- osuuskunnan mainonta tukkukauppiaiden, vähittäismyyjien tai muiden yritysten kanssa?
Sisällytä paitsi mainonnan kustannukset, mutta myös ennustuksesi siitä, kuinka paljon mainonta tuo mainos.
Myynninedistäminen - Jos yrityksesi sopii, sinun kannattaa sisällyttää myynninedistämistoimet mainos- ja menekinedistämissuunnitelmaan, kuten:
- tarjoamalla ilmaisia näytteitä
- kuponkeja
- ostopaikka näkyy
- tuotemallituksia
Markkinointimateriaalit - Jokainen liiketoiminta sisältää joitakin näistä edistämissuunnitelmissa. Yleisin markkinointimateriaali on käyntikortti , mutta myös esitteet, esitteet ja huoltokortit ovat yleisiä.
Julkisuus - Toinen edistämisväylä, jota jokaisen yrityksen on käytettävä. Kuvaa, miten aiot tuottaa julkisuutta. Lehdistötiedotteissa kevät mieleen, tämä on vain yksi tapa saada ihmiset levittämään sanan yrityksestänne. Mieti:
- tuote lanseerataan
- erityistapahtumia , mukaan lukien yhteisön osallistuminen
- kirjoittaa artikkeleita
- saada ja käyttää suosituksia
Lisätietoja mainonnasta on kohdassa Yritystoiminnan julkistaminen.
Yrityksesi verkkosivusto - Jos yritykselläsi on tai tulee olemaan verkkosivusto, kerro, miten verkkosivustosi sopii mainostus- ja myynninedistämissuunnitelmaan. (Lue, miten liikennettäsi liikennettä yrityksesi verkkosivustoon .)
Näyttelyt - Näyttelyt voivat olla uskomattoman tehokkaita myynninedistämis- ja myynninedistämismahdollisuuksia - jos valitset oikeat ja menemme valmiiksi tekemään promootiosuunnitelmasi toimeksi . Ennen kuin osallistut tätä Trade Show selittää kuinka valita sopivat messut. Haluat myös lukea:
Vihjeitä menestyksekkäälle messuille
27 edullisia tapoja parantaa seuraavaa näyttelyäsi
Muut edistämistoimet
Ylennysaktiviteettisi ovat todella rajoitettuja vain mielikuvituksellasi. Tarvitsetko inspiraatiota? Katso 10 edullista tapaa mainostaa yritystäsi .
Mutta jos aiot opettaa kurssia, sponsoroida yhteisötapahtuman tai suorittaa sähköpostikampanjan , haluat sisällyttää sen mainos- ja edistämissuunnitelmaan. Satunnaiset yhteydet yrityksesi tai tuotteen palveluiden edistämiseen ovat epäonnistuneet; Tavoitteena on suunnitella ja toteuttaa kohdennettuja edistämistoimia, jotka välittävät viestisi, jonka haluat lähettää tuotteistasi ja / tai palveluitasi potentiaalisten asiakkaidesi kanssa.
Pienillä yrityksillä on usein vähäisiä (tai ei-olemassa olevia) budjetteja, mutta tämä ei tarkoita sitä, että pienyritykset eivät voi suunnitella ja toteuttaa tehokkaita edistämissuunnitelmia.
Mikään liiketoiminta ei ole liian pieni markkinointisuunnitelman tekemiseen. Kaiken kaikkiaan liike ei ole liian pieni asiakkaille tai asiakkaille. Ja jos sinulla on näitä, sinun on ilmoitettava tuotteista ja / tai palveluista.
Lue lisää markkinoinnista:
40 Talousarvioideoita pienyrityksille
Selitys markkinoinnin liiketoiminnassa
6 yksinkertaista markkinointistrategiaa liiketoiminnan kasvattamiseksi