Myynnin kannustinohjelmat täytyy olla makea ja yksinkertainen
Porkkana
Julkisen porkkanan heiluminen on muinaista taidetta, jota yleisesti ymmärretään ihmisen käyttäytymisen, psykologian, motivaation ja erityisesti liiketoiminnan ytimessä.
Valmistajat ja jakelijat käyttävät tätä tekniikkaa yleisesti kanavakumppaniensa kanssa pyrkiessään lisäämään ainutlaatuista motivaatiota, jotta myyjät voivat siirtää tiettyjä tuotteita tai palveluita.
Syy tähän tekniikkaan on ollut ajan koe, koska se toimii suurimmaksi osaksi! Ajoittain kuitenkin tekniikan elementit toteutetaan väärin. Myynnin kannustinohjelmat toimivat tai epäonnistuvat.
Raha ei aina ole motivoiva tekijä
Kannustimien rahapoliittiset arvot eivät useinkaan ole kriittinen tekijä myynnin motiivien onnistumisessa. Ota oma esimerkki. Olin onnellinen työskentelemään teollisuudessa, joka tarjosi jatkuvia kannustimia ja palkintoja ylenmääräämiseen. Tiesin, että jos voisin jokaisen matkan, jokaisen tv: n, joka tarjosi jokaisen kannustimen, rahat tulevat sen mukana!
Minulle rahoja ja herkkuja ei ollut ensisijainen motivaatio. Oma filosofia oli yksinkertainen; "Jos voitat kaikki kannustimet, voitat, et voinut auttaa, mutta olla aina yläpäässä tai lähellä." Yritykset käyttävät kannustinohjelmia ajokäyttäytymiseen ja sopinut pelin pelaamisesta ja heidän toiveidensa mukaisuudesta; mitä palkitaan, se tehdään.
Toimittajien näkökulmasta ongelmana on se, että kaikki myyjät eivät ole motivoituneita samalla tavoin. Näin ollen kaikki kannustinjärjestelmät eivät toimi.
Miksi kaikki myyjät eivät ole motivoituneita
1) 80-20 sääntö
Kaksikymmentä prosenttia myyjistä tekee kahdeksankymmentä prosenttia myynnistä ja voitoista. Liian usein myyntikannustimet - ehkä oikeudenmukaisiksi pyrkimyksiksi - suuntautuvat koko myyntihenkilöstöön tai VAR-kanavaan.
Tällaisessa ohjelmassa oleva riski on, että lopulta sopiva käsine ei sovi kenellekään. Valistunut markkinointistrategia tietää, että parikymmentä prosenttia on jo motivoituneita. Yksinkertaisesti sanottuna strategia, joka on suunniteltu sytyttämään tulen seuraavien 20 prosentin aikana - seuraava looginen ryhmä - kaksinkertaistaa liiketoiminnan kustannustehokkaammin .
2) KISS-teoria
Myyjät luonteeltaan ovat kuin sähkö. He tietenkin vievät vähiten vastustusta. Se ei tarkoita, että he ovat laiskoja tai epäsuotavia. Itse asiassa se on päinvastoin. Hyvät myyjät näyttävät yksinkertaisuudelta, jotta asiat tapahtuisivat.
Tietoja myyjien palkkaamisesta ja kouluttamisesta on kohdassa 8 vinkkejä myyjien palkkaamiseen, myyjien haastatteluun ja myyjien kouluttamiseen.
Usein kannustinohjelmat epäonnistuvat surkeasti, koska niiden tallennus- ja raportointijärjestelmät ovat monimutkaisia tai miten palkkiot ovat voitot. Jos laitat myyjän sellaiseen asemaan, jossa hän joutuu arvioimaan "Saadakseni tämän, minun täytyy ensin myydä tämä sekä nämä ja muut kuin nämä ja niihin on sisällytettävä nämä", luot sekoitusresurssin, myynnin turhautumisen ja epäonnistuminen. Loppujen lopuksi kannustinohjelmasta tulee häiriöitä!
Korjaus? Valmistajien on pidettävä kannustinohjelmassa makea ja yksinkertainen ja saavutettavissa.
Ei voi olla epäselvyyttä. Jokainen vähemmän johtaa kiinnostuksen puutteeseen sekä ajan ja rahan tuhlaukseen, joka voi joskus kaatua muihin osastoihin, joiden tehtävänä on hallinnoida ja ottaa huomioon.
3) Koulutus
Edison on voinut keksiä hehkulamppua, mutta se ei koskaan mennyt minnekään, ennen kuin myyjä ymmärsi sen hyödyt ja teki ensimmäisen myynnin ... ja luultavasti myi lampun mennä sen kanssa! Kannustinjärjestelmät eivät vain myy itseään. Liian usein kalliita motivaatio-ohjelmia unohdetaan kentällä, koska edustajat. joko eivät ymmärrä niiden arvoa ja / tai epäröivät, miten ne myydään. Monta kertaa hyviä kannustinohjelmia on kirjoitettu pois, koska ne eivät ole saavuttaneet tavoitetta, kun todellisuudessa niitä ei ole avattu ja niitä hallinnoidaan asianmukaisesti.
4) Kilpailu
Kaikki ovat kuullut ilmaisua: "Ajoitus on kaiken!" Tämä on erityisen salainen neuvoja onnistuneelle kannustinohjelmasuunnittelijalle.
Markkinointijohtajat. ei tiedä, milloin jokainen kilpailukykyinen kannustinohjelma palauttaa sen aggressiivisen pään, mutta he voivat ryhtyä toimiin varmistaakseen, että heidän ohjelmansa annetaan ensimmäistä kertaa.
Jokainen menestyvä myyjä kertoo sinulle, että "suurin osa myynnistä tehdään takavaiheen takia." Yksinkertaisesti sanottuna, sitä parempi valmistelu, sitä todennäköisemmin myynti . Samaa voidaan sanoa kannustinaloitteille. Todelliset kannustinohjelmat, kuten uudet elokuva-julkaisut, ovat odotettavissa. Oikea edistämismaksu takaa paremman hyväksynnän ja kiinnostuksen, joka usein kiistää keskittymisestään kilpailevista ohjelmista.
5) Palkitse
Jokainen palkkioarvo voi olla motivoitumaton, antisilimaattinen toiminta, jos voiton ja saamisen välinen aika on liian pitkä. Menestyksekkäitä kannustinjärjestelmiä palkitaan välittömästi! Yleensä palkka on nopeampi, sitä enemmän innostus kannustinohjelmaan.
Vaikka jotkut tasot, myyjät ovat monimutkainen rotu, kun on kannustimia, ne ovat - enimmäkseen - aivan ennustettavissa. Heidän luonteensa on reagoida jännitykseen tai haasteeseen nopeammin kuin useimmat, ja jatkaa sitten. Yksi tapa maksimoida luonnolliset taipumukset ja varmistaa ohjelman menestys on yksinkertaisesti palvella heidän luonnollisia motivaattoreitaan. "Hanki heille tavaraa nopeasti !"
6) Tunnustaminen
Vaara siitä, että myyjät näyttävät matalalta tai monoliittiselta (he eivät ole), tunnustaminen keskenään on edelleen keskeinen motivaattori, onko kyseessä kannustinohjelma vai ei. Sääntö taas on: ei ole sellaista kuin liian paljon tunnustusta! Myyjät luonnostelevat luonnollisesti paremmin kuin muut esiintyjät, joten ei pitäisi olla pulaa saavutuksista ja ylenmäärityksistä, jotka löytävät tien oikeaan aikaan yleisön silmään.
Psykologiset tutkimukset ovat osoittaneet, että pyrkimys tunnustukseen ja sinänsä voi tehdä eron kohdistamisessa kriittiseen toiseen kaksikymmentä prosenttia myynnin saavutus tikkaita. Asiantuntijat ovat yhtä mieltä siitä, että onnistuneet myyntitiimit löytävät motivaation omissa mestareissaan. Myynnin johtajien beatifiointi herättää jännitystä ja määriteltävä hierarkia, joka kutsuu kaikki pelaajat mukaan.
Toinen usein sivuutettu seikka on se, että tunnustaminen, osa kannustimesta tai ei, on vähiten kallis motivaatio. Monissa tapauksissa se on ilmainen! Usein kättelemällä presidentin käsi yrityksen edessä on vain se, että se vaatii ylitarjontaa.
Bottom Line
Valmistajien ja jakelijoiden on kiinnitettävä enemmän huomiota suunniteltaessa kannustavia ohjelmia. Ota sivu pois "Sales 101" -kirjasta, joka sanoo: "Selvitä, mitä he haluavat, anna se sitten heille!" Varmista kuitenkin, että pidät sen yksinkertaisena, säilytä se selkeästi, mainostaa sitä oikein, palkita välittömästi, älä yritä kohdistaa kaikkiin ja tunnista, tunnista ... tunnista !