Uudet asiakkaiden hankinnat ja myynnit ovat aina tärkeä osa yritystäsi.
Mutta sijoittaaksenne yrityksesi pitkän aikavälin kannattavuuteen, sinun on mentävä pidemmälle kuin lyhytaikainen ajattelu.
Suhteellisessa markkinoinnissa, joka on osa laajempaa asiakassuhteiden hallintapyrkimyksiä, voit kääntää asiakkaita kauhistuttaviksi faniksi, jotka ostavat sinulta yhä uudelleen ja suosittelevat niitä muille. Ajatuksena on, ettet halua jatkuvasti etsiä uusia asiakkaita ja tehdä vain yhden myynnin. Se voi olla kunnossa alussa. Mutta sinä piirrät rajallisilta markkinoilta. Et halua, että rahat, joita käytit tuodaksesi uuden asiakkaan jätteeksi.
Sen sijaan haluat säilyttää asiakkaitasi ja lisätä niiden elinikäarvoa. Toisin sanoen, he viettävät enemmän aikaa rahaa kanssasi, mikä tekee yrityksestänne vakaampaa ... ja kannattavaa.
Myös uusi asiakashankinta, jossa teet mainostuskampanjoita mainosten tai sosiaalisen median kautta luettelon laatimiseksi (yleensä sähköposteja verkossa), markkinoita sitten luetteloon, kunnes ne ostavat.
Jos käytät vain mainoksia ja kokeile suoramyyntiä, saatat saada erittäin kalliita tuloksia. Syy on, että sinun on otettava joku, joka ei tunne sinua, yritystäsi tai tuotteita tai palveluita ... ja rakentaa tarpeeksi luottamusta, jotta he ostavat sinulta. Tämä prosessi vie aikaa ja paljon työtä.
Puhumattakaan siitä, että yksinkertaisesti mainosten, joko suoramyynnin tai lyijyn tuottamisen, sosiaalisen median tai napsautuskohtaisen tai bannerimainosverkoston kautta tapahtuvien mainosten ostaminen voi olla erittäin kallista.
Asiantuntijat sanovat, että se on kuusi-seitsemän kertaa kalliimpaa laskea uusi asiakas kuin vaalia olemassa olevia asiakkaitasi ja sitten ostaa sinulta jälleen. Joten on selvää, että suhteiden luominen nykyisiin asiakkaisiisi on avainasemassa vankka ja kannattava liiketoiminta.
Siksi kyse on suhteesta markkinointiin. Keskität ponnistuksesi ihmisille, jotka ovat jo käyttäneet rahaa kanssasi. He tuntevat sinut. He tietävät tuotteidenne laadun. Joten kestää paljon vähemmän ponnistuksia, jotta he voivat ostaa sinusta jälleen ... niin kauan kuin pidät heistä onnellisina.
Temppu on, sinun on muodostettava "suhde" näiden asiakkaiden kanssa ja pitää ne "lämmin" - toisin sanoen sitoutunut ja uskollinen sinulle pitkällä aikavälillä.
Minä näytän sinulle, miten tehdä se hetken kuluttua. Mutta ensin haluan varmistaa, että tiedät, että suhteen rakentaminen tällä tavalla on paljon halvempaa kuin uusien asiakkaiden hankkiminen.
Jos sinulla on tilausmalli yrityksellesi, jossa asiakkaat maksavat määrät joka kuukausi automaattisesti ja yleensä uusitaan vuoden kuluttua, olet kiinnostunut siitä, että teollisuuden tarkkailijan David Skokin tutkimus osoitti, että uudistukset maksoivat 11 prosenttia kustannuksista uuden asiakkaan hankkimisesta.
Kun olet ottanut suhteesi markkinointistrategian käyttöön, yrityksesi on myös tulossa kasvaville tuloille.
Itse asiassa vain 5 prosentin kasvu asiakkaasi säilyttämisestä voi kasvattaa kannattavuutta jopa 75 prosentilla - Bainin ja Co: n tietojen mukaan. Koska sinulla on asiakkaiden vankka perusta, sinulla on rahaa, jonka tarvitset laajentaa.
Toinen myönteinen haittavaikutus on se, että uuden asiakaskunnan hankkiminen, jota sinun on tehtävä edes samalla, kun rakentait asiakassuhdetta, tulee halvemmaksi, koska fanisi suosittelevat sinua, joten sinun ei tarvitse käyttää rahaa kalliisiin lyijyn tuottamiseen.
Suhde markkinointistrategiat
Suhteellisella markkinoinnilla se ei tarkoita sitä, että lähetät jatkuvasti myyntitarjouksia asiakkaille. Itse asiassa tämä voisi sabotoida koko suhteesi rakentamiseen.
Sen sijaan haluat keskittyä antamaan heille hyödyllisiä tietoja ja neuvoja, joita he haluavat liittyä teidän kapeallesi, tietysti. Muista, että haluat heidät onnellisiksi. Ja kun toteutat sisällön markkinointistrategian , annat arvokasta, johdonmukaista ja hyödyllistä palvelua, teet juuri niin.
Mutta sinun on tutustuttava asiakkaisiisi syvällä tasolla. Mitkä ovat heidän toiveensa ja halunsa? Miten he haluavat saavuttaa hyödyllistä sisältöä? Muodosta ulos, jotta voit räätälöidä sisältöäsi, markkinointisi, tuotteitasi ja tarjouksesi niin, että he todennäköisemmin ostavat.
Tavoitteena on luottamuksen rakentaminen ja asiakkaiden tunne henkilökohtainen yhteys yritykseesi.
Suhdemarkkinoinnin mutterit ja pultit
Käytettävissä olevan teknologian avulla ei ole mitään tekosyytä, ettet ole sitoutunut suhdemarkkinointiin.
Kun luot sähköpostilistan läpi lyijyn tuottamiseen , laitat kaikki nämä nimet listalle. Sitten markkinoit listalle. Ostajasi voidaan sijoittaa erilliseen luetteloon automaattisesti, joten voit ottaa yhteyttä luetteloon, jossa on erilaisia viestejä kuin sinulla olisi luettelo mahdollisuuksista.
Suhteiden luomiseksi voit lähettää hyödyllistä sisältöä monin eri tavoin:
- Sähköpostiviesti, joka kulkee päivittäin tai viikoittain
- Blogi, jossa on säännöllisiä viestejä
- Ilmainen webinaarit
- Vapaita valkoisia papereita ja e-kirjoja
- Tietosivustolla on runsaasti hyödyllisiä artikkeleita, videoita ja paljon muuta
Tämä on olennaisesti sisällöllistä markkinointia.
Voit myös käyttää sosiaalisen median suhteiden luomiseen. Tämä kanava on erityisen hyödyllinen keskustelussa asiakkaiden kanssa, koska se on niin nopeaa ja suoraa. Ja voit helposti pistää ainutlaatuisen persoonallisuuden ja äänen. Itse asiassa niin monet ihmiset, jotka käyttävät sosiaalisen median vuorovaikutuksessa yritysten ja tuotemerkkien kanssa näinä päivinä, ovat Facebookissa, Twitterissä, jopa YouTube on olennainen osa suhteiden markkinointistrategiaa.
Hyödynnä suhteesta markkinointiin
Niin miten teet rahaa? Osana hyödyllisiä tietoja lähetät näkymiä, lähetät myös tarjouksia uusista tuotteista. Sitä kutsutaan "upsellingiksi". Kun lähetät tarjouksia sähköpostilla , voit keskimäärin maksaa 40 dollaria jokaisesta kulutetusta 1 dollarista. Se on paljon suurempi kuin suoramyynti bannerimainosten tai sosiaalisen median kautta.
Nämä backend-tuotteet ovat korkeammalla hintatasolla, ja asiakkaat tulevat mielellään maksamaan, koska he ovat vakavampia kapeimmasta osasta - ja he tuntevat sinut ja tuotteesi. Mitä enemmän asiakkaat ostavat, korkeammat hinnoitellut tuotteet voit lähettää heille. Riippuen oman kapeesi ja yritystyypistäsi, saatat jopa järjestää tapahtumia, tarjota valmennusohjelmia, perustaa jäsenyyden sivustoon ... voit ladata tuhansia dollareita näistä korkeammista loppuista lopputuotteista.
Monilla yrityksillä on sisäpiirin tuotteiden tai erityisjäsenyyden taso, joka on tämän backend-markkinoinnin huippu-ja korkeimmat lipputuotteita. Tällä tasolla sinulla voi olla jopa tiettyjä asiakkaita, jotka tulevat kumppaneiksi tarjoamalla tuotteitasi omilla sivustoillaan vastineeksi palkkioista.
Muista, että tänään saatavilla olevat asiakassuhteiden hallintajärjestelmät helpottavat parhaiten asiakkaidesi parhaita asiakkaita - joten ei ole mitään tekosyytä olla tekemättä näitä ihmisiä suoraan.
Tietenkään mikään suhde ei ole vain yksi tapa. Suhde markkinointi on ehdottomasti "kaksisuuntainen" katu. Tällä tarkoitan, että annat asiakkaille mahdollisuuden antaa palautetta. Tarjoa heidän huolenaiheitaan ja ehdotuksiaan, olivatpa he vastassa sähköposteja tai viestejä Facebookissa, Twitterissä tai muissa sosiaalisissa medioissa. Sinun on pysyttävä aktiivisena tässä kanavassa ja pidä keskustelu käynnissä.
Kun olet kerran kerryttämäsi asiakkaita uskollisia seuraajia, voit lyödä vetoa siitä, että ne auttavat sinua tavoittamaan entistä enemmän ihmisiä. Heistä tulee promoottoreita, jotka vievät sinut ystävilleen, perheelleen ja ihmisille, jotka he pääsevät verkossa. Sosiaalisen median ulottuvilla tämä on erityisen voimakas tapa lisätä asiakaskuntaa ja tuloja. Ja kuten aiemmin sanoin, se ajaa keskimääräisiä asiakkaasi hankintakustannuksia.
On myös tärkeää, että palkitsette uskolliset asiakkaasi antamalla heille asioita ilmaiseksi. Lähetä ilmaisia tarjouksia luomaan hyväntahtoisen tunteen. Vastavuoroisuuden psykologinen elementti on myös tässä. Kun annat jonkun jotain, he maksavat, että heillä on annettava sinulle jotain vastineeksi. Tässä tapauksessa yleensä ostaessasi jotain.
Asiakaspalvelun merkitys
Yksi osa suhteiden markkinointi et voi unohtaa on asiakaspalvelu. Kun asiakkaillasi on ongelma ... sinun on oltava reagoiva ja mukautuva.
- Noudata aina rahat takaisin -takuu
- Jos jotain katkeaa, korjaa se tai lähetä uusi korvaaja
- Myöntää luottoja, jos palvelu on alaspäin
VIP-asiakkaisiisi (huippuasiakkaat) kannattaa erityisesti kääntää taaksepäin, jotta ne sopisivat niihin. Jos he lopettaisivat liiketoimintasi kanssasi ... voit menettää tuhansia dollareita ... ja maineesi yritykseksi voisi olla tahraantunut ikuisesti, mikä voisi vaikuttaa valtavaan tulokseen.
Kick-Aloita suhde markkinointi nyt
Vaikka oletkin suhteellisen uusi yritys, voit silti aloittaa suhteesi markkinointiin. Kiinnitä huomiota kuka parhaimmat asiakkaasi ovat ja tekevät ylimääräistä ponnistelua sitoutua heidän kanssaan. Hanki aktiivinen Facebookissa ja muissa sosiaalisissa medioissa . Ja aina tarjoa hyödyllistä sisältöä asiakkaillesi ja asiakkaillesi ... joten he tulevat näkemään sinut luotettavana resurssina, eikä vain joku yrittää myydä jotain.