Nämä viisauden sanat tulevat Bernard Kamoroffista, "Small-Time Operator: Miten aloittaa oman pienyrityksen, kirjan pitämisestä, verojen maksamisesta ja ongelman pysyvyydestä". Kannattaako katsella ajatuksiasi siitä, mitä yrityksesi tarjoaa , tai miten markkinoida yrityksesi, Kamoroff on oikeassa.
Yritetään saada asiakkaita, kun et ole varma, mitä he tarvitsevat tai haluavat, antaa sinulle vastauksen etsiessään kysymystä. Sinun täytyy kääntää avaimesi kauheasti lukkoihin ennen kuin löydät sen, joka sopii.
Se ei riitä, että tiedät, miksi he palkkaisivat sinut - he tarvitsevat tietää. On vaikeaa löytää asiakkaita tarvitsematta myös kouluttaa heitä siitä, miksi he haluaisivat sinut ensisijaisesti. Palveluasi täyttävien tarpeiden tulee olla riittäviä, jotta asiakkaat etsivät jo ratkaisua ennen yhteydenottoa.
Selvitä, mitkä "kuuma-painikkeet" ovat kohdemarkkinoiden ihmisille. Mitä he kokevat olevan suurimmat ongelmat, joita he kohtaavat tai suurimmat tavoitteet, joita he haluavat saavuttaa? Kysy näiltä kysymyksiltä palvelijoitasi ja muita palvelijoita, jotka palvelevat heitä. Lue kauppa-alan kirjallisuus tai erikoiskertomusjulkaisuja ja kouluttaa itsesi tärkeimmistä asioista.
Kun sinulla on selkeä kuva siitä, mitä kohdemarkkinasi todella etsii, voit pakata palveluitasi ratkaisuksi. Suunnittele kaikki markkinointityökalusi - verkkosivusto, esite, telemarkkinointikirjoitus, myyntiesitys - näyttääksesi, miten palvelu korjaa tunnistetut kuumat painikkeet.
Maustetut yritysasiantuntijat tietävät, että aina pääset yrityksen ovelle ratkaisemaan "esittelevän ongelmansa". Jos yritys on jo tunnistanut, että heillä on tarve, osoittautuu, että voit täyttää, sinulla on paljon paremmat mahdollisuudet palkata ensiksi.
Kun olet ja työskentelet heidän puolestaan, epäilemättä paljastat kaikenlaiset muut ongelmat, joita on käsiteltävä. Ja koska olette jo paikalla, rakentamassa rapportteja ja luottamusta, tietenkin ne ylläpitävät sinua auttamaan näiden ongelmien ratkaisemisessa.
Se on yhtä totta kaikille palveluliiketoiminnan ammattilaisille, psykoterapeutteilta graafisiin suunnittelijoihin. Asiakas vuokraa suunnittelija luoda käyntikortteja; sitten suunnittelija havaitsee, ettei asiakkaalla ole logoa.
Kun suunnittelija osoittaa asiakkaalle, kuinka paljon vaikuttavampia käyntikortit olisivat omalla logollaan, asiakas sitoutuu maksamaan yhdestä. Mutta jos suunnittelija olisi lähestynyt kyseistä henkilöä logon luomisesta, asiakas todennäköisesti kieltäytyi. Asiakkaan mielessä oli tarvittavia käyntikortteja.
Älä huoli, jos suosituimmat ongelmat eivät ole niitä, joista haluat eniten asiakkaiden kanssa työskentelyä. Mahdollisuudet ovat, että jos houkuttelette näkymiä markkinoimalla heidän näkemäänsä tarpeisiin, luodaan mahdollisuuksia tutustua muihin vaihtoehtoihin heidän kanssaan.
Mutta jos markkinoit jotain, jota he eivät vielä tiedä haluavansa, et saa koskaan saada tätä keskustelua.