Mutta tässä on muutamia kysymyksiä, jotka sinun on kysyttävä itseltäsi.
- Kuinka todella tuntuu, kun käytät komentosarjaa?
- Miten näkymät tuntuvat, kun he tietävät käytät komentosarjaa? (Ja he tietävät.)
- Tärkeintä on, kuinka monta myyntiä menetät, koska käytät komentosarjaa?
Kun ihmiset kutsuvat minua ja kysyvät, miten he voivat hylätä käsikirjoituksensa ja kylmä soittaa luonnollisella tavalla, ensimmäinen asia, jota minulla on, kysyy heiltä, ovatko he valmiita roolipeliin kanssani käyttäen käsikirjoitustaan.
Heti kun he alkavat lukea heidän käsikirjoituksensa, pari asiaa tapahtuu. Kuulen niiden äänen nousevan äänenvoimakkuuteen, jotta he äänestävät innostuneiksi. He puhuvat myös nopeammin, ja heidän äänensä tarttuu säilykkeeseen, robottien laatuun. Kaikki nämä asiat aiheuttavat kielteisen "myyjän" stereotypin.
Muutaman hetken kuluttua minä pysähdyin heitä varovasti ja kerron heille, että he kuulostavat täysin erilaiselta henkilöltä, joka kutsui minut ja puhui minulle niin luonnollisesti heidän myyntiasioistaan.
Tiedätkö, mitä he aina sanovat? "Ari, sinä olet niin oikeassa. Kun käytän käsikirjoitusta, tunnen kuin en voi olla itse.
Minusta tuntuu robotti tai näyttelijä, ja se on hyvin hankalaa ja epämukavaa. Onko millään tavalla voinut olla itseäni uudelleen? "Tässä on 5 tapaa hylätä lineaarisen myyntistrategian ja olla itsesi jälleen:
Myöntävät, että komentojonot tekevät sinusta "Scripted"
Kun aloitat myyntisäännöt , näkymät havaitsevat hyvin hienovaraisen muutoksen luonnollisesta äänestän luonnollisesta käsikirjoitetusta äänestä muutamassa sekunnissa.
"Hyvä," voisitte sanoa: "Työskentelen vain tekemällä itsestäni luonnollista." Mutta se itsessään luo selkkauksen.
Ensimmäinen askel on ymmärtää ja myöntää, ettet voi "työskennellä" ollakseen luonnollinen. Voit kuitenkin päästää käsikirjasi komentovälineeksi. Ajatus voi kuulostaa pelottavalta aluksi, koska olet ohjelmoitu uskomaan, että sinulla on oltava käsikirjoitus onnistuneen kylmän puhelun suorittamiseen. On mahdollista oppia toinen tapa soittaa ilman lineaarista vaiheittaista komentosarjaa.
Aloita kylmä kutsu keskusteluiksi, ei yksisuuntaiseksi
Jos olet tottunut käsikirjoituksiin, luultavasti ravistat päätäsi ja ihmettelette, "Kuinka helvetti tiedän, mitä sanoa ilman käsikirjoitusta?" Voit ehkä kysyä itseltäsi, miksi ette luule, että et tiedä mitä sanoa koska syy tähän on tärkeä. Se tarkoittaa, että perustat puhelusi siihen, mitä sinulla on tarjottavana - eikä siitä, mikä on tärkeää esille, koska et ole vielä löytänyt sitä.
Ratkaisun purkaminen heti puhelun aloittamisesta on yksi suurimmista ongelmista lineaaristen myyntistrategioiden kanssa, koska sinä laukaisevat myyntipaineet ja aiheuttavat näkymiä reagoimaan puolustuskyvyn tai jopa äkillisen, välittömän hylkäämisen kanssa.
Tässä on toinen vaihtoehto. Kirjoita 2 tai 3 ydinkysymystä tai todellisia ongelmia (ei etuja tai ominaisuuksia), jotka tuotteesi tai palvelusi ratkaise.
Ota sitten se "ongelmatilasto", kuten minä kutsun, ja laita se sanoiksi, joiden näkemys voi ymmärtää. Itse asiassa sanamuodon tulee olla niin tuttu näkemyksesi kannalta (koska nämä ovat sanoja, joita he käyttävät joka päivä heidän liiketoiminnassaan), että kun aloitat keskustelun aiheesta, he tuntevat tunteen mukavuutta, tietäen, että henkinen painopiste on auttaa he ratkaisevat ongelmat, ei myynnin.
Luo avauksia pikemminkin kuin "Kyllä"
Myynnin skriptit on suunniteltu lineaariseksi ja askel askeleelta, joten voit siirtää puhelut siihen suuntaan, johon haluat niiden siirtymisen. Perinteisestä myynnin näkökulmasta tämä suunta on "kyllä", koska jos et saa "kyllä" kylmän puhelun alussa, et ole "myymässä". Mutta se on suurin ongelma skriptejä. Ne antavat sinulle vain yhden polun, jota seuraa.
Jos voit aloittaa keskustelun, joka käynnistää näkymänne "Mitä tarkoitat?", Voit selittää itsesi luonnollisella tavalla, joka luo kaksisuuntaisen vuoropuhelun, joka puolestaan antaa sinulle mahdollisuuden oppia, mitä tarvitset selvittää keskustelun kautta ilman, että tuntee, että olet poissa käytöstä. Ongelmailmoituksen tekeminen helpottaa tätä.
Kirjaa itsesi komentosarjan lukemiseen
Oletko koskaan kuullut, että kutsuisit näkymän ja lukiisit käsikirjoituksesi? Luultavasti ei. Siksi useimmat skriptejä käyttävät ihmiset ajattelevat luonnollisiksi. He eivät ole koskaan kuulleet itseään. Mutta jos teet tämän yksinkertaisen harjoituksen, kuulet samanlaisia eroja, joita kuulen, kun ihmiset roolipelissä minulle.
Päivittäisissä henkilökohtaisissa suhteissamme haluamme vain tuntea ja kommunikoida muiden kanssa. Mutta kun menemme kauppatilanteisiin skripteillä, meillä on esityslista - myymiseksi. Ja koska käsikirjoitukset herättävät käsityksen siitä, että kaikki haluamme, ihmiset, joiden kanssa puhumme mielessäsi välittömästi ja asettaneet varojesi.
Piilotetun toimintasuunnitelmamme ja niiden reaktion välillä ei ole mahdollisuutta rakentaa luottamusta viestinnän kautta. Koska meitä on opetettu niin kauan, että meidän on hallittava prosessia, emme koskaan pidä enää ajatella, että komentosarjat tekevät siitä mahdottomaksi olla joustavia, kuinka voimme viestiä ja luottaa luottamukseen.
Keskity keskustelun avaamiseen pikemminkin kuin yrittää hallita sitä
Kuinka luovat käsikirjoituksesi käytön pelottaviksi? Kokeile tätä vaihtoehtoa ja katso, miltä se tuntuu. Aloita keskustelu "Hei, ehkä voit auttaa minua hetkeksi ..." Useimmat ihmiset reagoivat jotain, "varmasti, miten voin auttaa?" Voit sanoa, "minä vain soitan, onko (ongelma lausunto) ... ", mikä tekee mahdolliseksi vastata," Mitä tarkoitat? "tai" Kerro lisää ". Ja sen jälkeen keskustelun mahdollisuudet ovat loputtomia.
Mitä tarkoitan tällä? Jos kohdistat ongelmat, luo keskustelu niiden ongelmien tai ongelmien kesken, joista tunnet heidän edessään, ja selittävät, miten ratkaisusi ratkaisee nämä ongelmat - keskustelussa, joka on kokonaan tyhjässä myyntipaineessa - näkymät jakavat totuutensa kanssasi . He kertovat, onko ongelman ratkaiseminen ensisijainen, onko niillä resursseja sitoutua siihen ja kaikki muu, mitä sinun tarvitsee tietää.
Kun poistat lineaarisen käsikirjoituksen, huomaat, että et enää halua sanoja, jos mahdollisuudet saavat "off track" ottamalla keskustelun pois myyntiprosessista ja ostoprosessista. Itse asiassa juuri sitä mitä toivottavasti he tekevät, koska se tarkoittaa, että he kertovat sinulle totuuden.
Nyt kun ymmärrät, miksi lineaariset askel askeleelta käsittelevät komentosarjat luovat kielteisen "myyjän" stereotypin tekemällä mahdottomaksi, että olet luonnollinen itsesi, voit aloittaa oppimisen, kuinka sitouttaa puhelimessa olevat vieraat tuntemattomiin tapoihin soittamalla ystäväksi.