1. Sekoitus tunnustuksella valmennuksella
Yksi yhteinen myyntihallintaraportti on onnitella myyntihenkilöstösi hyvästä työstä ja nopeasti siirtyä parantamisen alueille. Tämä taktiikka voidaan usein tulkita myyntihenkilöstöltä arvostuksen puutteeksi.
Paras tapa on erottaa tunnustaminen valmennuksesta. Tallenna suorituskyvyn parantamisalueet valmennusohjelmaan. Määritä myyntiedustajan menestyksen erillinen tunnustaminen, vaikka se olisi pieni juhla. Se on pienet kunnioituksen ja juhlan eleet, jotka saavat myyntitoiminnan sydämet ja mielet.
2. Ei myyntisuunnitelmaa
Toinen yhteinen myyntihallintaraportti ei ole kehittämässä myynnin suunnitelmaa myyntitiimin hallinnoimiseksi. Menestyksekäs myyntitiimi vaatii säännöllistä suunnittelun seurantaa ja tarkistaa tavoiteltujen tulosten saavuttamiseksi. Jokaisella myyntiedustajalla on oma toimintasuunnitelma, joka ohjaa jokapäiväistä toimintaa ja luo vastuuta.
Kaikissa myyntisuunnitelmissa on vähintään kolme vaatimusta:
- Sales Rep Development: Jos useimmat suunnitelmat epäonnistuvat, ne ovat kehittäneet myyntipäällikkö, ei myyntiedustaja. Suunnitelman hyväksymisen korkean tason varmistamiseksi edustajan on kehitettävä suunnitelma ja ohjattava heitä kohti oikeita tavoitteita.
- Säännöllinen raportointi: Myyntisuunnitelmat olisi perustettava viikoittain joustavuuden lisäämiseksi suunnittelukaudella. Tarkistaminen voi tapahtua kuukausittain. Myynninhallinnan huippuosaamiseen kuuluu tulosten tarkastelu suunnitelmaa varten, jossa määritetään jääneitä mahdollisuuksia ja parantamisen alueita.
- Myyntimittarit: menestyksekäs myyntisuunnitelma keskittyy tuloksiin ja toimintoihin. Luo asianmukaiset myyntimitat liiketoiminnan tulosten ohjaamiseksi. Mittareihin voi sisältyä: asiakaspuhelujen määrä, yhteystietojen määrä, tapaamiset, tapaamiset ja myynti suljettu. Älä hukuta myyntihenkilöstöä liiallisilla seuranta-numeroilla. Keskity vain muutamiin toimenpiteisiin, jotka ovat tärkeimpiä yrityksesi kannalta.
3. Ei myyntitukea
Yhteinen myyntihallintaraportti on palkata myyjä ilman, että heille tarjotaan tarvittavaa tukea. Vaikka uusi edustaja on hyvin perehtynyt teidän toimialaan ja huippuosaajaan, he tarvitsevat vielä apua tutustumalla yritykseen, tuotteisiin ja markkinoihin.
Kaikki myyntiedustajat eivät tarvitse yhtä paljon tukea. Monien pienyritysten omistajille käytännönläheinen lähestymistapa myynninedistämiseen ei ole paras strategia. Menestyksekäs myyntijohtaminen vaatii sitoutumista myyntihenkilöstön koulutukseen. Yrityksestänne riippumatta sijoituskoulutukseen ja tukeen suuntautuva investointi voi maksaa suuria osinkoja kannattavuudesta. Viettämällä aikaa yksi-ja-alan kanssa myynti-tiimin ei vain tukea, mutta välittää tunnetta myyjien tärkeys organisaatiossa.
4. Keskity ohjauksen hallintaan
Monet uudet ja epäonnistuneet myyntipäälliköt keskittyvät perinteiseen myynnin hallintaan pelottelulla tai valvonnalla. Ylimmän myynnin ammattilaiset tietävät, että heillä on arvokas taito ja he menevät nopeasti kilpailijaan, jos heitä hoidetaan huonosti. Myyntienhallinta on myyntiedustajan ja myyntijohtajan välinen kumppanuus. Tehokas myyntihallinta edellyttää jakamista vastuuseen ongelmien ja pullonkaulojen löytämisessä myyntiprosessissa.
Etsi ratkaisu yhdessä edustajien kanssa. Ole mestari auttaa heitä saavuttamaan sovitut tulokset.
5. Myyntitapahtuman puute
Tulee olemaan aikoja, jolloin myyntiedustajat epäonnistuvat vastaanottamastaan tuesta ja koulutuksesta riippumatta. Tulosten puute on helppo siirtää ulkopuolisille voimille, kuten kilpailijoille, taloudelle tai huonolle markkinoinnille. Muista, että myyntiedustaja palkattiin myyntiin. Kun tuki, koulutus ja markkinapotentiaali ovat käytettävissä, tulosten puute tarkoittaa usein sitä, että edustaja toimii.
Kuka vastaa suorituskyvyn puutteesta? Myyntijohtamisen ohjelma. Jos pienyritykselläsi ei ole selkeää myynnin vastuuvelvollisuutta, se on edelleen sinun vastuullasi prosessin toteuttamisessa. Myyntikulttuurin luomisen vastuullisuus ei tapahdu yhdessä yössä. Odotetaan menettävän myyntihenkilöstöä.
Jälleenmyyjät, jotka ovat suorittaneet ja jotka eivät hyväksy henkilökohtaista vastuuta omista tuloksistaan, lähtevät. Tämä on hyvä asia. Myyntivastuullisuuskulttuuri hyväksyy vain parhaimmat esiintyjät; juuri sinun yrityksesi on selviydyttävä kilpailluilla markkinoilla.
Muita suuria myyntihallinnan virheitä on olemassa. On elintärkeää saada rehellinen palautejärjestelmä. Alan J. Zell, "Myynnin suurlähettiläs", sanoo, että "useimmilla myyntiedustajilla ei ole palautetta, jonka avulla henkilökunnalla on mahdollisuus kommentoida myyntipäällikköä ilman pelkoa rangaistuksesta tai tunnetuksi complainer."
Pienyrityksen kasvattaminen on kovaa työtä. Pienyritysten omistajat jättävät usein huomiotta myynninhallintatoiminnon. Kuluttamalla tarvittava aika yllään myyntipäällikkösi hattu auttaa edistämään palkitsevaa kulttuuria ja rakentaa menestyksekäs myynti ryhmä tehostamaan liiketoimintaasi uudelle tasolle.
Toimittaja: Alyssa Gregory