Voittaa kilpailut kolminkertaisella tasolla myynnin strategialla
Myynnissä on kaksi päätoimintoa: taktiikka ja strategia. Myyntistrategiassa on myyntitoiminnan suunnittelua: asiakkaiden tavoittamismenetelmiä, kilpailueroja ja käytettävissä olevia resursseja. Taktisiin kuuluu päivittäinen myynti: etsintä, myyntiprosessi ja seuranta.
Myynnin taktiikka on erittäin tärkeä, mutta yhtä tärkeä on myynnin strategia. Edut ovat liian pakottavia jättää huomiotta:
- Suurempi sulkemisaste tuntemalla asiakkaiden kuumia painikkeita
- Parannettiin asiakkaiden uskollisuutta ymmärryksen tarpeiden mukaan
- Lyhennä myyntisykliä ulkopuolisilla suosituksilla
- Suorita kilpailijat tarjoamalla paras ratkaisu
Kolmiosainen myynti strategia
Kaikentyyppisten suunnitelmien kehittäminen alkaa tutkimuksella. Kilpailuetua saava tieto näkyy markkinapaikasta ei mielesi mukaan. Käytäntönäni on kutsuttu "Triple-tiered Sales Strategy". Katso asiakkaasi ja ulkopuoliset vaikutukset liiketoimintaasi. Lähestytä kaikki kolme tasoa asiakkaasi ymmärtämiseksi.
Määrittämistaso 1: järjestöt - millaisia järjestöjä kohdeyrityksesi kuuluu? Ota yhteyttä jäsenjohtajaan ja luo suhteet, jotka eivät ole myynnissä, vaan ymmärrä jäsenen tarpeet.
Määrittämistaso 2: Toimittajat - Tunnista asiakkailleen myytävät ei-kilpailevat toimittajat.
Opi haasteisiinsa ja etsi kumppanuusratkaisuja.
Taso 3: Asiakkaat - työskentele suoraan asiakkaan kanssa ja kysy ne, mitä heidän tarpeensa ovat, ja jos yrityksesi voi tarjota mahdollisen ratkaisun.
Erinomainen esimerkki "kolmiosaisen myynnin strategian" kehittämisestä on pieni kirjanpitoyritys.
Tämä yritys päätti kohdentaa riippumattomia kuorma-autonkuljettajia kirjanpitopalveluihin.
Kilpailu tästä yrityksestä oli suuri kirjanpitoyhtiö. Tämä pieni yritys lähestyi kuorma-autonkuljettajaliittoa ja sai tietää, että yksi jäsenyytensä huoli sai rahoitusta uudelle ajoneuvolle.
Keskustelu kuorma-autojen toimittajien kanssa osoitti, että rahoitusta myönnettiin vasta, kun kuorma-autoliikenteenharjoittajat toimittivat tilinpäätöksen. Talousraportteja valmisteli usein suuri tilitoimisto, joka asetti aikansa ja toimistonsa nimitykset.
Palapelin palaset olivat nyt tulossa yhteen. Asiakas oli viimeinen tärkeä tieto. Kuorma-autot olivat turhautuneet kirjanpitäjän vierailemisen haitoihin, koska he käyttivät aikaa tielle. Paras ratkaisu oli tuoda kirjanpitopalvelu asiakkaalle niiden ehtojen ja ajan mukaan.
Pieni kirjanpitotoimisto oli määritellyt selkeän myynnin strategian: tarjoavat kotimaassa rahoitusselvityksen valmistautumista kuorma-autonkuljettajille, jotka hakevat rahoitusta kuorma-autonvalmistajien kautta. Kaikki myyntivoitot toimitetaan toimittajalta. Tämä strategia oli voittajana yhdistykselle, toimittajalle, asiakkaalle ja tilitoimistolle.
Tarinan moraali on saada kilpailuetua tarkastelemalla yhtälön, taktiikan ja strategian molemmin puolin.
Käytä kolminkertaistettua lähestymistapaa voittaaksesi liiketoiminnan ja ulkoistaa suuret yritykset yrityksellesi.
Toimittaja: Alyssa Gregory