Sinä tunnistat täsmälleen avaimen tilit, joiden kanssa haluat työskennellä, ja tulet hyvin täsmällisiksi markkinointisi kanssa. Tilin perustuva markkinointi on strategia, joka keskittyy määritettyyn tilien ryhmään.
Markkinointikampanja, jota käytetään näiden kohdetilien tavoittamiseen, on henkilökohtainen kampanja, jonka tarkoituksena on sulkea kaupat. Markkinointitiimi työskentelee tiiviisti myyntitiimin kanssa avainasemien tunnistamisessa ja pyrkii muokkaamaan markkinointiohjelmaa ja viestejä, jotka kohdistavat tärkeimmät päättäjät näihin kohdennettuihin tileihin.
Tilin perustuva markkinointi edellyttää markkinoinnin ja myynnin yhdenmukaistamista, jotta se olisi tehokasta. ABM tuo usein myynti- ja markkinointijoukkueet yhteen, koska niillä on yhteinen tavoite - suojata tili. Se on strateginen lähestymistapa, joka koordinoi yksilöllisiä markkinointi- ja myyntitoimia. Tilin perustuvan markkinoinnin avain antaa oikean viestin oikealle henkilölle juuri oikeaan aikaan. Tutkimus osoittaa, että tiliin perustuva markkinointi toimii; yli 50% B2B-markkinoijista testaa tilinperustaista pilottia.
Miten tili-pohjainen markkinointi toimii?
Tilinpohjainen markkinointi keskittyy yhden tason markkinointiin tilin tasolla verrattuna lyijypitoisuuteen.
ABM: n vaiheet näyttävät seuraavalta:
- Tunnista ja kohdista tärkeimmät asiakastilit.
- Tavoittaa kohdistettua mainontaa kanaviesi kautta, joita ostajasi käyttävät aktiivisesti (esim. Mobiili, video, sosiaalinen näyttö).
- Tavoitteena on päästä niin monelle päätöksentekijälle kuin mahdollista tiliin.
Miten kohdistat tunnistetun tilin?
ABM toimii käyttämällä digitaalista kohdistusta, kuten IP-osoitetta tai evästeknologiaan tunnetun tilin tavoittamiseksi. Sinulla on enemmän arvoa ABM-alustalla, joka on integroitu CRM- tai markkinointiautomaatiotyökaluusi. Suosittuja ABM-alustoja ovat Demandbase ja Terminus.
Integroinnin ansiosta voit valita haluamasi mainokset ja monikanavaiset kampanjat useilla eri alustoilla, kuten mobiili, sosiaalinen, video ja näyttö. Tämä tarjoaa erinomaisen mahdollisuuden ei vain anna heidän osallistua kanssasi heidän ehtojensa puitteissa, vaan myös testata, mitä viestit toimivat ja mitkä eivät.
Mikä on tili-pohjaisen markkinoinnin ja sisällön markkinoinnin ero?
Tilin perustuva markkinointi ja sisällön markkinointi ovat kahdesta tehokkaimmista markkinointistrategioista, joita yritykset käyttävät.
- Sisältömarkkinointi on markkinointistrategia, joka vetää näkymiä, jotka ovat kiinnostuneita tietystä aiheesta, joka liittyy tarjoamiisi palveluihin tai tuotteisiin. Sisältö voi koostua paperista, grafiikasta, infografiasta, blogeista jne. Se vaatii vähän vaivaa, mutta se voi saada suuria palkkioita, jos se on tehty oikein. Se rakentaa vaikuttajan mainetta liiketoiminnalle ja viranomaiselle ajan myötä. On kuitenkin myös vaikeaa ennakoida, mikäli mahdollista tahansa, mikä johtaa sisältösi sisältöön. Sinun on oltava yhdenmukainen sisällön markkinoinnin kanssa, eikä se ole yksi ja vain tehty lähestymistapa. Älä luo mahtavaa rockstar-sisältöä ja anna sitten sisällön laatu pudota, koska sinä loppuu aikaa tai olet kyllästynyt strategiaan. Sisällönmarkkinointi ei ole yhtä helppoa kuin se ennen, koska kaikki tuottavat ja tarjoavat ilmaista sisältöä, joten sinun on löydettävä keino tehdä vaikutuksen ja erottua joukosta sisältöäsi kohtaan.
- Tilin perustuva markkinointi keskittyy luomaan sisältöä ja markkinointistrategioita, jotka kohdistuvat tiettyihin tileihin ja asiakkaisiin, jotka on tunnistettu yrityksesi avaimiksi. Tilin perustana olevan markkinoinnin kohdalla kohdistat erityisesti yritykseesi, jotka olette mukana kampanjasi ja viestienne kanssa. Tämä lähestymistapa auttaa sinua mukauttamaan myynti- ja markkinointitiimiäsi ja parantamaan laatujohtaa yrityksellesi. Sisältöä on helpompi tuottaa, koska se on spesifinen ja voit käyttää teknologiaa nimenomaan kyseisiin avaintitileihin. Tietty tavoite tarkoittaa, että sanoman on oltava oikeassa kohdassa, eikä virheestä ole tilaa.
Onko parempi kuin toinen? Ne ovat molemmat tärkeitä, kun kyse on markkinointistrategioista. Voit myös uudelleenkohdistaa sisällön jokaisessa strategiassa muutamalla tweaksilla, joten se ei välttämättä kaksinkertaista työtä, joka integroidaan sekä markkinointitoimiin.
Kuulostaa monimutkaiselta, mitä pienyritykseltä?
Aikaisemmin tilinpohjainen markkinointi vain viihdytti ja hyväksyi keskikokoiset suuryritykset vaaditun teknologian ja resurssien vuoksi. Onko näin vielä tänään? Ei, jos olet pieni yritys, joka voi myöhemmin keskittyä tileihin, jotka haluat kohdistaa. Jos voit tehdä sen, seuraa vain näitä ohjeita ja tulet käyttämään tiliin perustuvaa markkinointia:
- Rakenna ABM-strategia: Tarvitset strategian ja selkeän tavoitteen. Mitä haluat saada tiliin perustuvasta markkinoinnista? Sinun on tunnistettava tavoitteet, koska tuntematon operaatio on sellainen, jota et koskaan saavuta.
Tunnista avaintitilit: Ketkä ovat tärkeimmät tilit, jotka haluat kohdistaa? Älä keskity vain uusiin yrityksiin; harkitse olemassa olevia asiakkaita, että olet menettänyt yhteyden. Aloita pieni; ehkä 5-10 tärkeintä tiliä, aluksi, soita tämä beetasi ja käytä 1 tai 2 hienosäätääksesi prosessia. Kun parannat, laajenna.
Yhdistä tiimiisi : Yksi ABM : n suurista eduista on se, että se vastaa markkinointi- ja myyntitiimejäsi. Tunnista roolit ja piirrä aikataulut alusta seurantaan. Ota mukaan markkinointi myyntiprosessiin ja hanki myyntitiimisi yhteistyö sisältöstrategiasta.
Teemahaastattelu: Kun olet työskennellyt viestimissä, ota sosiaalinen avaintitilisi kanssa. Seuraa niitä sosiaalisen median kanavissa ja osallistua, jakaa sisältöä ja vuorovaikutuksessa. Sinun tehtäväsi on rakentaa suhde ja osoittaa, että olet ihminen.
Viestin luominen ja kanavien tunnistaminen: Sinun on keskusteltava tunnistettujen avainasiakirjojen kanssa, eikä täällä ole tilaa yleiselle fluffille. Jos et tartu heidän huomionsa, ärsytät heitä. Voit käyttää vanhaa sisältöä uudelleen, mutta sinun täytyy muokata sitä tunnistetuille avainasiakirjoille. Tunnista sisältö ja kanava. Arvo ei ole valinnainen täällä; se on vaatimus. Sinulla on yksi laukaus, anna sille aikaa. Käytä useita kanavia ja käytä erilaisia viestejä, mutta muista, että avain on, että jokainen viesti on niistä.
Hyväksy ja hallinnoi tilejä: Määritä, miten voit saada tilisi ja hallinnoida sitä. Määritä kriteerit siitä, milloin avainasiakkaaksi tulee markkinointikelpoinen tili (MQA). Määritä, milloin tili muuttuu MQA: ksi ja kun se luovutetaan myyntiin.
Seuranta ja mittaus
Kaikilla markkinointistrategioilla seuranta- ja mittaustulokset ovat avain kampanjan menestykseen. Keskity seuraaviin mittareihin:
- Saavuttaa: Ovatko kampanjasi saavuttaneet oikeat tilit ja ihmiset? Seuraa uusia tilejä, jotka on saatu ja tuotettu ABM-kampanjastasi.
- Tulos: Onko kampanjasi ajo-toimintaa? He napsauttavat mainostasi, täyttävät lomakkeet, hakevat demoja tai vierailevat verkkosivustollasi? Kaivaa verkkoanalyysiasi, tee käänteinen IP-haku ja tarkista, onko avaintitileistäsi verkkoliikenne. Optimoi kampanjasi käyttämällä tulostietojasi. Jos tulosmuuttujasi ovat alhaiset, viestisi ei välttämättä aiheuta haluamaasi vaikutusta, ja saattaa olla aika tehdä joitain A / B-testauksia.
- Sitoutuminen: Miten avaintitilisi sitoutumistaso on? Missä he osallistuvat sinuun? Onko sitoutuminen noussut ajan myötä? Mittaa tärkeimpien tilien toiminta ja heidän sitoutuminen kanssasi. Tämä auttaa määrittämään, onko kampanjasi aja tavoite ja yleinen tavoite. Vain sivuhuomautus; Yritykset määrittävät usein markkinointitilanteen perustuvan tilin sitoutumistasojen perusteella.
- Deal Influence: ABM : n käyttämisellä voit lyhentää ostajan matkan tietoisuutta ja tutkimusvaihetta. Sen sijaan tämän pitäisi lyhentää koko myyntijaksosi. Kuinka monta vuorovaikutusta se tarvitsi varmistaakseen kokouksen tai sopimuksen? Myyntisyklisi pituus voi toimia iskulauseina tilisi pohjaisille markkinointikampanjoille.
Markkinointitekniikan työkalut, jotka auttavat
Kuten näet, monet yksityiskohdat otetaan huomioon perustuvaan markkinointiin; se voi tuntua ylivoimaisena aluksi, ja vaikka voit tehdä sen manuaalisesti, on olemassa erilaisia työkaluja, joita voit tarkastella. Esimerkiksi useimmilla tilinpohjaisella markkinointistrategialla toimivilla yrityksillä on seuraavat markkinointikoodit:
- Ennakoiva myynti-analyysi ja myynti- tietoturva : Tämän työkalun avulla voit kerätä tietoja väestötiedoista, käyttäjien verkkotiedoista, tilistä ja tilin priorisoinnista.
- Lyijyjohtaminen ja markkinointiautomaatio: Tämä työkalu sijoittuu lyijyn ja tilin välille. Voit käyttää niitä luomaan luetteloita kohdistetuista tileistä, ylläpitämään tilejä useilla kanavilla ja raportoimaan tilisi pohjaisen markkinointikampanjan kokonaisvaikutuksista.
- Sisällön markkinointi ja personointi: tämä on työkalu, johon riippuu, jos tarvitset ohjeita kohdistuksiin tileihin, jotka ovat kiinnostuneita sisällöstäsi tai miten määritetään, mikä sisältö on tietyn tilin kannalta.
- Mainosten näyttäminen ja uudelleen kohdistaminen: se näyttää ja segmentoi mainontaa tilitasolla, ja se perustuu tilin sitoutumiseen.