Viittaukset ovat tällainen tehokas liiketoiminnan kehittämisstrategia, koska ne helpottavat luottamuksen rakentamista, joka on niin kriittinen immateriaalisten oikeudellisten palveluiden myynnissä. Voit saada mitata "heijastetun luottamuksen", kun luotettu lähde viittaa sinuun.
Useimmat yritykset olettavat, että jos tyytyväinen asiakas tai hyvä ystävä kuulee jonkun, joka tarvitsee heidän palvelunsa, asiakas tai ystävä viittaa heihin. Valitettavasti tämä tapahtuu harvemmin kuin toivoisit.
Yksi asiakkaan, kiinteistönvälittäjän, tuli minulle avusta liiketoiminnan kasvattamisessa. Hän oli hyvin aktiivinen baaritoiminnoissa ja kirjoitti usein artikkeleita laillisille aikakauslehdille. Hän käytti noin 200 tuntia vuodessa tämäntyyppiseen liiketoiminnan kehittämiseen. Mutta hänen toimintansa ei näyttänyt aiheuttavan paljon liiketoimintaa.
Vaikka hän oli aiemmin saanut kollegoiltaan viittauksia, hän ei ollut koskaan nimenomaisesti pyytänyt asiaa. Ehdotin, että hän keskittyy uudelleen liiketoiminnan kehittämiseen. Hänen pitäisi kysyä useilta avainasiakkailtaan ja aiemmilta viittauslähteiltään (mitä tarkoitan "raving faniksi") viemään hänet muille, jotka voisivat hyötyä hänen palveluistaan.
Hänen iloksi, kysyttäessä useat asiakkaat olivat enemmän kuin halukkaita auttamaan.
Ajan myötä nämä lähetykset johtivat useisiin uusiin asioihin. Hänen viittausstrategiansa toteutettiin alle 50 tuntia.
Jopa niille yrityksille, jotka pyytävät viittauksia , tyypillinen pyyntö menee jotain tällaiseen: "Jos kuulet kenenkään, joka tarvitsee palveluitani, toivon, että pidät mielessäni."
Tässä "kysyä" on ainakin kaksi ongelmaa:
Kysytettävä henkilö on todennäköisesti kiireinen ammattilainen. Pidä mielessäsi, että viittaus ei todennäköisesti ole kovin korkea niiden "tehtäväluettelossa".
Pyydettävällä henkilöllä ei todennäköisesti ole selkeää käsitystä siitä, mikä suuri viittaus näyttäisi sinulle, vaikka he olisivat taipuvaisia auttamaan.
Sen sijaan, että käytät epämääräistä "kysyä", kokeile "kysy", joka luo selkeän kuvan siitä henkilöstä, jonka haluaisit viitata sinuun ja tarkalleen, mihin pyydät viittauslähdettä tekemään sinusta puolestasi.
Tehokkaalla "askella" on kaksi elementtiä:
Selkeä lausunto siitä, kuka etsit asiakkaina. Mitä tarkempaa, sitä parempi:
Esimerkiksi yksi asiakkaistani, ESOP-juristi, loi selkeän kuvan siitä, kuka olisi hänelle hyvä viittaus: "Perheyritys, joka siirtää liiketoiminnan seuraavalle sukupolvelle etsimällä tapaa maksaa perustaja oikeudenmukaista hintaa hänen varastossaan ilman, että hänen on voitava myydä yritys. " Tämän kuvauksen vuoksi hänen ei tarvinnut mennä kauniisiin yksityiskohtiin ESOP: ita, jotta joku voisi tietää, jos he tietäisivät kenenkään, joka olisi hänelle hyvä.Selkeä selvitys apuasi, jota pyydät. Haluatko ottaa tietyn henkilön käyttöön? Haluatko viittauslähteen perustaa lounaan teidän kolmen kanssa? Haluatko hänen OK käyttää hänen nimeään, kun soitat potentiaalia? Haluatko tietää, kuka hän tietää tietyssä ammatillisessa organisaatiossa, joka tarvitsee palvelusi?
Esimerkiksi minun asianajaja, joka edustaa asianajajia ja asianajotoimistoja, pyysi jäsentensä verkostoitumisryhmää lähettämään kutsun seminaariin, jonka hänen yrityksensä sponsoroi yrityksensä johtamiskumppaneille. Lähes kaikki suostuivat tekemään sen, koska se oli niin selkeä, mitä hän halusi heidän tekemään auttaakseen häntä.
Tarvitaan vielä todisteita siitä, että viittausmarkkinointi on tärkeä yrityksesi kannalta? Katsokaa vain näitä tilastoja:
92% kuluttajista luottaa lähettämiseen ihmisiltä, joita he tietävät. Lähde: Nielsen
81% kuluttajien online-ostoista Yhdysvalloissa vaikuttaa heidän ystävänsä sosiaalisen median virkoihin. Lähde: Markkinavoimat
Yksi offline-suullinen ilmaus ajaa myyntiä vähintään 5 kertaa enemmän kuin yhden maksullisen vaikutelman. Lähde: WOMMA
Uusi viittaavan asiakkaan elinikäarvo on 16% korkeampi kuin keskimääräisen asiakkaasi. Lähde: Wharton School of Business
Laura Lake