Kiinteistö CRM, asiakassuhteiden hallinta, on kuuma aihe kiinteistöalan ammattilaisten keskuudessa. Kiinteistöjen CRM-käytäntöjä koskevaa neuvontaa ja neuvontaa ei ole, mutta se on lähinnä yleiskatsausta, korkeuskäyrä näyttää miten työskennellä näkymien kanssa.
On paljon huipputekniikkaa ja kosketusnäyttöä. Tiedät, se on automaattisia vastauksia ja sähköpostin seurantaa. Se on tärkeää ja toimii, mutta vain jos se tehdään oikein.
Tässä artikkelissa keskitytään vain yhdellä kirjaimella, joka on lyhennetty, "M" CRM: ssä. Me "hallitsemme" meidän näkymiä, ei vain yrittää myydä jotain.
Mikä on tehokas prospect management?
- Tuetaan arvoehdotusta
- Ajoitus ja yhteyden tiheys
- Vakituiset toimintapyynnöt
Tällä hyökkäyssuunnitelmalla voi olla joitain yhteisiä elementtejä CRM: n lukemisesta, mutta "M" on tärkein osa, ja se määrittää, miten "R" -yhteys kehittyy ja onko nähtäväsi kokous. Otetaan enemmän M-keskittynyttä tarkastelua näistä kolmesta oikean CRM: n tekijästä.
Tuen arvoehdotuksen tukeminen
Tämä näkymä on järjestelmässäsi, koska jotkut löysit yhteystietosi. Keskitymme johtavan sukupolven tarjoamiseen Internetistä, joten sinulla on ollut johtava sukupolvi, johon he vastasivat. Sitä sisältöä ja toimintamuotoa sai heidän huomionsa ja onnistuivat saamaan heidät antamaan sinulle yksityiset yhteystiedot.
Se olisi voinut olla:
- Ostajan tiedot
- Myyjän tiedot
- Tapahtumaprosessin tiedot
- Tietyt ominaisuus- tai hakutiedot
Jokainen, joka sai heidät luovuttamaan yhteystietonsa, on nyt aika tukea arvoa koskevaa ehdotusta, arvoa, jota he näkivät tiedoissasi ja toimintamallin. Se olisi voinut olla yksityiskohtaisempi tarjous kuin online-listalla.
Tai ehkä se on selitys tarjouksen ja counter tarjousprosessin ensimmäistä kertaa kodin ostaja. Riippumatta heidän kiinnostuksensa alueesta, he ilmeisesti löysivät jotain arvokasta sisältöäsi ja haluavat selvästi lisätietoja. Tämä on sinun arvoesitys, joka tarjoaa enemmän asiantuntemustasi ja tietoa.
Seuraa tarkalleen mitä he odottavat ja haluavat. Antakaa enemmän yksityiskohtia ja tietoja heidän alkuperäisestä kiinnostuksestaan ja muista asiaan liittyvistä tiedoista. Olette tukeneet heidän päätöstään luottaa sinuun yhteystietojensa avulla ja lisäämällä arvoasi antamalla lisää apua. Mitä EI, älä lähetä niitä säilyneitä sähköposteja, jotka olet ostanut, puhuvat leivän leipomisen hajuista. Lähetä heille realistisia tietoja, jotka auttavat heitä ostamaan tai myymään kiinteistöjä.
Ajoitus ja yhteyden tiheys
Suhteiden hallinta on niiden ylläpitämistä. Tämä on vaikeampaa, jos lähetät heille sähköposteja, etenkin leipälaatua lyhyessä ajassa. Sinun tulisi tietää markkina-alue ja normaali keskimääräinen aika ensimmäisestä kontaktista ostopäätöksen tai listan perusteella. Suunnittele tarkasti tyypin sähköposteja etsintätyypin mukaan; ostaja, myyjä, sijoittaja jne.
Kun olet luokitellut ne oikein, sinulla on joukko seurantaviestejä ja / tai puheluita, jotka kaikki tarjoavat enemmän tietoa, joka tukee arvoehdotustasi. Jokaisen sähköpostin tai soitettavan puhelun pitäisi tarjota heille tärkeämpiä tietoja, ei pelkästään "ottamaan pulssinsa" tai "näkemään, ovatko he lämpimiä vai kuumia." Jokaisen yhteyden tulisi olla heidän tarpeensa kannalta, ei sinun.
Nyt kun tiedät, mitä haluat kommunikoida, aikatauluttaa tai viedä nämä viestit pitämään heidät arvossa asiantuntemuksestasi ja arvoissanne, mutta ei niin usein, että heistä tulee ärsytetty tai löytävät vähäarvoisista tiedoista johtuvat laiminlyönnit useista kontakteista.
Vakituiset puhelut toimintaan
Nämä voivat olla hienovaraisia, mutta sinun on annettava näkymälle avoin ja jatkuva kutsu ottaa sinuun yhteyttä uudelleen ja käydä enemmän keskusteluja tai ryhtyä toimiin ja ostaa tai myydä kiinteistöjä.
Jokaisen sähköpostin pitäisi jollakin tavalla kannustaa heitä tavoittamaan. Sen ei tarvitse olla "täytä tämä lomake" -pyynnön tyyppi. Se voi olla niin yksinkertainen kuin "vastaus tähän sähköpostiin" ja muita vaatimuksia, joita olet ajatellut kotiin, jonka haluat ostaa. Myyjän näkymien osalta se voisi olla "mikä on kodin paras piirre" kysymys.
Noudata näitä kolmea yksinkertaista ehdotusta ja huomaat, että pidät enemmän mahdollisuuksista ja että muutat niitä useimpiin asiakkaisiin suljetussa pöydässä.