Vaikka voimme tehdä menetetyt tulot huonosta palvelusta tai tehokkuudesta kovien työntekijöiden toiminnassa, keskitymme numeroihin, joista tiedämme. Kirjoitan paljon Add-on-myynnistä tai lisävarusteiden myynnistä, koska se on niin tärkeää vähittäiskaupan kannattavuudelle.
Voimme laskea vahinkoa vertailemalla parhaita esiintyjiämme ja pahimpia esiintyjiämme. Ajattele sitä tällä tavalla, baseballissa, he lähettävät pelaajan parhaan lyönnin prosenttiyksikköä vastaan sitä syöttäjää vastaan. Joten, huippuluokan myynnin tuottaja on parhaan hitti tässä analogiassa.
Jos ylimmällä myynnin tuottajalla oli 15% lisävaruste (eli 15% hänen kokonaistulostaan oli lisävarusteina), ja alhaisempi henkilösi oli 5%, se on valtava swing bruttokate marginaali per lippu. Mutta harkitse vieläkin selvemmin tarkastella eroa. Vertaile parhaan myyjän keskimääräistä lippua muuhun tiimiin. Ei pohja vain keskimäärin. Jos ylimmällä henkilöllä oli keskimäärin 100 dollarin lippu ja loput myymälästä oli keskimäärin 75 dollaria lippua kohden, se on yleensä 25 dollaria asiakasta kohden paremman suorituskyvyn.
Syy, jonka sanon verrattuna keskiarvoon, johtuu siitä, että olet todennäköisesti saamassa keskimäärin kaveri toimimaan korkeammalla tasolla, sitten alhaisin kaveri tulee keskimäärin.
Keskity koulutusteksteihisi tiiminne keskimäärin, jotta heitä voidaan parantaa. Sitten keskittele rekrytointitaitosi pohjaan. (Toisin sanoen, korvaa ne.)
Joten mitä matematiikka näyttää esimerkissämme? Harkitse tätä:
Keskimääräinen voitto = 25 dollaria per lippu (perustuu kahteen myyjämme yllä)
Keskimääräiset liput päivässä = 20
Myyntivoitto päivässä = 500 dollaria
Myyntivoitto kuukaudessa = 15 000 dollaria
Myyntivoitto vuodessa = 180 000 dollaria (suunnilleen)
Kuinka et voi olla innoissaan siitä? Tässä on kysymys, millennials tulva työvoiman ja he tarvitsevat enemmän huolenpitoa ja ruokinta kuin aiemmat sukupolvet. He tarvitsevat enemmän koulutusta. Tee myymälässäsi yhtenäinen myyntiprosessi kuin Retail Sales Bible . He tarvitsevat lisää avoimuutta ja tietoja. Lähetä kaikki tiimisi myynnin tulokset. Sinua hämmästyttää kuinka paljon vertaispaine ja kilpailu keskuudessasi myyntijoukkueesi voivat nostaa numeroita. Älä pelkää kertoa heille, missä he ovat. Vuosien ajan Nordstrom julkaisi myyntiedustajien luokitukset rivillä. Jos olit linjan alapuolella, olisit vaarassa menettää työpaikkasi. Pysy linjan alla kauan ja menetät sen.
Koulutus on kuitenkin perimmäinen ratkaisu. Mikä on paras myyntihenkilösi, jonka muut myyjät voivat ottaa käyttöön ja käyttää? Hyväksytty, aina myydään persoonallisuutta ja se voi ottaa huomioon eroja. Myynti on kuitenkin palvelu ja palvelu myydään nykypäivän vähittäiskaupassa.
Jos et investoi ihmisten koulutukseen ja kehittämiseen, jätät rahaa pöydälle.
Vaikka olet maksanut verkko- tai kauppakoulutuksen ulkopuolelta, voit helposti perustella investoinnin, kun katsot numeroita.