Miten asettaa ja saada oikea hinta välttää virheiden tekemistä
Silti olen aina hieman yllättynyt siitä, kuinka vähän aikaa yritykset käyttävät hinnoittelunsa. Koska tämä on tärkeä markkinointimuuttuja pienyritysten omistajille , tässä on joitain ajatuksia asetuksista (ja saada) oikeita hintoja.
Hinta on lupaus
Oletetaan, että olet päivittäistavarakauppa ja tulet kohtaamaan kahta viljan tuotemerkkiä. Yksi on tunnettu hiutaleiden merkki, joka tulee pakattu 20 oz. laatikko sisältää lelun ja on hinnoiteltu 4,99 dollaria. Toinen on hiutaleiden kauppa-merkki, pakattu muovipussiin, joka ei ole suljettavissa ja myy 2,99 dollaria. Kumpi ostat?
Jos olet perustanut ostopäätöksenne hinnan yksin, voit valita 28 oz. laukku 2,99 dollaria ja olla matkalla. Mutta hinta on enemmän kuin vain, ei ole olemassa? Lupaukset ovat mukana. Tässä esimerkissä 4,99 dollarin brändi lupaa sinulle laadukkaimmat raaka-aineet ja maku, ylimääräinen lelu, joka voi miehittää lapsesi katsellessasi The Dick Van Dyke Show -elementtejä sekä uudelleensuljettavasta paketista.
Vaikka tämä esimerkki koskee viljaa, samanlaiset päätökset tekevät ostajat markkinoilla. Joka kerta kun ostaja valitsee tuotteen, he vastaavat hintoja lupauksillaan.
Joten, kuten pienyritysten markkinoija, on sinun tehtäväsi ymmärtää, mitkä ovat palvelunne hintaa ja lupauksia.
Määritä lupauksesi
Kun asetat hintasi (tai harkitse niiden nostamista), selvitä kaikista hintasi sisältämistä arvoista. Mitkä tuotteen tai palvelun ominaisuudet ovat merkittäviä?
Seuraavassa on muutamia esimerkkejä arvon tekijöistä, jotka menevät tuotteen tai palvelun hintaan:
Tuotteen osalta:
- Raaka-aineiden laatu
- Valmiit tuotteen suorituskyky
- Pakkaus
- Toimitus ajallaan
- Myynninjälkeinen palvelu
Palvelusta:
- Palveluntarjoajan kokemustaso
- Lopullisen toimituksen alarajavaikutus
- Palveluntarjoajan ulkonäkö
- Puhelun / sähköpostiviestien kääntöaika
- Kyky noudattaa määräaikoja
Kuten voitte kuvitella, kykysi tuottaa eri tekijöitä, kilpailijoidensa yläpuolella, vaikuttaa suoraan asetettuihin hintoihin ... ja saada. Jos lupaat tiettyjä tekijöitä, mutta niiden toimittamatta jättäminen, hinta haastetaan asiakkaiden valitusten , viivästyneiden maksujen tai asiakkaiden poiston perusteella.
Käytä erilaisia tapoja saapua hintaan
Yksi suuri virhe, jonka näen pienyrittäjien tekemä, käyttää vain yhtä menetelmää laskea hintojaan. Mutta mitä jos laskelmasi ovat väärässä? Sitten olet juuttunut huonoon hintaan. Sen sijaan ehdotan, että yritykset käyttävät useita eri hinnoittelumenetelmiä hintojen laskemiseen.
Menetelmä n: o 1 - Kustannusten laskeminen
Tässä ensimmäisessä menetelmässä otetaan huomioon kulut, halutut voitot ja sitten summat hinnasta. Yrityksesi kokonaiskustannusten löytämiseksi sinun on otettava huomioon kaksi tyyppiä. välittömät kustannukset ja välilliset kustannukset.
Suorat kustannukset ovat ne, jotka aiheutuvat palveluntarjoajaltamme ja joihin yleensä sisältyy työtä ja materiaaleja.
Jos esimerkiksi omistat t-paidan, suorat kustannukset saattavat sisältää työvoimaa myymälän henkilökunnalle, myyjät myyvät tyhjät t-paidat, tarroja, joita sovelletaan vaatteisiin ja kaikkiin laitteisiin, joita käytät tarroja.
Välilliset kustannukset ovat kaikki muut kustannukset, joita ei ole kirjattu välittömiin kustannuksiin ja joihin sisältyvät muun muassa vuokrasopimus, vakuutukset, puhelin- ja sähkölasku sekä toimistotarvikkeet. Nämä epäsuorat kustannukset kattavat kaiken, mitä tarvitset, jotta yrityksesi voi toimia päivittäin riippumatta siitä, teetkö mitään myyntiä.
Kun olet löytänyt kaikki suorat ja välilliset kulut, lisää ne. Vain hauskaksi, sanotaan, että nämä yhteensä 10 000 dollaria vuosittain. Oletetaan, että olet arvioinut, että voit myydä 2000 t-paitoja vuodessa.
Jakamalla 10 000 dollaria kulut 2 000: n suuruisella määrällä, päädyt 5 dollaria / t-paidassa. Tämä hinta on alin hinta, jonka voit veloittaa ja joka kattaa edelleen kaikki kustannukset.
Seuraava askel on kysyä itsellesi, mitä voittoa haluat. Sanotaan, että haluat elää 20 000 dollaria vuoden aikana (ei ruhtinaallista summaa, mutta yritän vain pitää tämän yksinkertaisena). Tämä on sinun voitto. OK, ota nyt 20 000 dollaria ja jakaa se 2 000 t-paitalla, jonka odotat myyvän, ja tulet 10 dollaria / t-paidan. Lisää tämä 5 dollarin / t-paidan hintaan ja hinta, jonka pitäisi veloittaa on $ 15 / t-paita.
Menetelmä nro 2 - hinnoittelu kilpailukykyisesti
Kun olet määrittänyt kustannusperusteisen hinnan, haluat vertailla tätä hintaa markkinahintaan nähden. Kilpailijoiden hinnat ovat jo tulossa ja ovat avainasemassa oman hinnoittelun kannalta.
Kilpailutiedon löytäminen ei ole niin vaikeaa; se vain vie vähän kaivaa. Jos olisin t-paita-myymälän omistaja, kuten yllä olevassa esimerkissä, käyn 5 muussa t-paidamyymälässä ja tiedustelen heidän hinnoittelustaan. Sitten kysyisin itselleni, että ne tarjoavat minulle samanlaisia t-paitoja?
Jos niiden hinnat ovat korkeammat, mitä muuta ne tarjoavat hintojen perustelemiseksi? Jos niiden hinnat ovat alhaisemmat, onko niiden tuotteiden laatu (tai palvelu) huomattavasti pienempi? Tällainen kilpai- luvalvonta on ratkaisevan tärkeää hinnoitesi määrittäessä.
Entä jos olet liike-elämän markkinoilla tai myy palveluita? Seuraavassa on joitain yhteisiä tietolähteitä kilpailukykyiseen hintaan:
- Halutut asiakkaat, jotka voivat toimittaa sinulle hintalevyt kilpailijoilta.
- Kauppaliitot, jotka voisivat tarkistaa kaupan hinnoittelun.
- Yrityksesi haastattelemat hakijat - jotka tulevat kilpailijoilta.
Menetelmä nro 3 - hinnoittelu sijainnin mukaan
Nyt aseta laskin sivuun ja kysy itseltäsi tämä kysymys: "Kuinka haluan tulla mieleeni markkinoilleni?" Tämä on tärkeä kysymys, koska hintasi sijoittaa palvelusi (tai tuotteen) näkymiesi mielessä. Mitä tarkoitan tällä? Hyvä on, ajattele Ferrari. Ajattele nyt Ford. Täysin erilaiset hintapisteet, täysin erilaiset käsitykset, eikö?
Jos haluat, että palvelusi on sijoitettu korkeammaksi (ajattele Ferrari), valitset hintatason kohti jo markkinoilla olevia hintaluokkia. Jos toisaalta palvelusi on työläämpi, uhraa lisäominaisuuksia ja hienompaa koskettaa, hinnoitellaan alhaisemmaksi. Kirjaani Markkinointi-työkalupakki kasvaville yrityksille tunnistan vähintään 13 eri hintastrategiaa, joita voit valita. Mutta tämän helpottamiseksi olen valinnut valintasi vain kolmeen:
- Premium-hinta (kallein kolmasosa markkinoista)
- Lähimarkkinoiden hinta (markkinoiden keskiosa 1/3)
- Edullinen hinta (halvempi kolmasosaa markkinoista)