Hanki parempaa sulkemalla kiinteistöjen listalleottoesitykset

by James Kimmons

Kiinteistöalan edustajia kutsutaan säännöllisesti tapaamaan myyjiä listautumismahdollisuuksina. Seuraavassa on muutamia vinkkejä onnistuneeseen listalleottoon, jotta saat paremman sulkeutumisen.

01 - Yritä olla viimeinen agentti

Jos myyjä on tehnyt kuusi listalleottoesittelyt kilpailevien kiinteistönvälittäjien kanssa, luettelon kuusi numero on parhaassa asemassa.

Myyjä luultavasti luulee voivansa saada parempaa tietoa tai kuulla uuden lähestymistavan yhdeltä tai useammalta, joka saapuu sinun jälkeen, jos olet kolmas tai neljäs rivi.

Voit paremmin käsitellä jäljelle jääviä huolenaiheita, jos olet viimeinen, koska myyjä saattaa olla alttiimpi ilmoittaa heille, kun hän tietää, että kukaan ei ole jäljellä kysyä.

Yritä kysyä, "voinko olla viimeinen tapaaminen? Olen hieman erilainen kuin useimmat asiamiehet ja haluan käsitellä kysymyksiä tai huolenaiheita, kun olet puhunut muiden kanssa."

02 - Ole ajan päällä

Tämä tuntuu ilmeiseltä, mutta liian monet kiinteistönvälittäjät aliarvioivat liikennettä tai käyttävät liian kauan puhelun ja saapuvat myöhään nimittämiselle. Myyjä voi vain olettaa, että markkinointi- ja muut luettelointitoiminnot saattavat olla myöhässä.

Aikaisempien aikojen näyttäminen ei myöskään ole hyvä. Myyjä voi olla vilkas ympäri viime hetkellä, yrittäen tehdä kotinsa mahdollisimman näkyväksi. Saapuvan aikaisin voi lisätä paineita kokousprosessiin. Vaikka joudut ajaa noin naapurustossa 10 minuuttia, saapuvat nimitettyyn aikaan.

03 - Ole ystävällinen liikemies

Me kaikki haluamme olla tyytyväisiä ja monet meistä uskovat saavamme liiketoiminnan olemalla yhtä ystävällisiä ja miellyttävää kuin mahdollista. Tämä voi olla totta, mutta myyjäsi tapaa sinut valitsemaan kiinteistön ammattilainen, joka auttaa häntä ehkä suurimmassa taloudellisessa tapahtumassa elämässään.

Olet liikemies, ja toivottavasti sinä olet ammattilainen. Esitä kuva miellyttävällä tavalla. Et ole siellä "vaivuttamaan" mahdollisuutesi tai kotisi. Olet siellä antamaan hänelle rehellinen ja asiantunteva arvio omaisuudensa markkinoinnista.

Ole ammattilainen, joka tietää, mitä se vie myydä kiinteistön myyjän aikataulussa parhaasta mahdollisesta hinnasta. Jos jotain negatiivista on sanottava, sano se. Se on ajoitus, mutta sinun täytyy kertoa myyjälle, mitä hän tarvitsee tietää.

04 - Käytä Consulting-lähestymistapaa-Kysy kysymyksiä

Liian monet kiinteistövälittäjät ajattelevat, että listausesitys on lähinnä myyjältä, joka esittää kysymyksiä ja agentti "näyttää tavaransa".

Ajattele viimeistä käyntiäsi lääkäriin, asianajajaan tai kirjanpitäjään. He luultavasti tekivät suurimman osan kuulusteluista. He eivät luultavasti esittele kaikkia heidän palveluitaan. Ajattele myyjää asiakkaallesi ongelmana. Hänen ongelmansa on se, että hänellä on koti, jota hän haluaa tai tarvitsee myydä. Kysy kysymyksiä:

Hänen syyt ja kiireellisyys myydä
Hän odottaa sinua ja yritystäsi
Kiinnostukset kiinteistön kunnosta ja tarvittavat parannukset
Huoli prosessin kustannuksista
Hänen pelkonsa kielteisten tosiseikkojen paljastamisesta

Anna myös myyjä esittää kysymyksiä. Mutta mene käsikirjoituksella, mitä sinun on kysyttävä, jotta voit palvella häntä hyvin. On yleensä parasta saada tosiseikat alussa. Voit ottaa hallinnan tällä tavalla, ja hän yleensä saa kaikki hänen kysymyksiinsä vastauksen joka tapauksessa. Muista, että sanoit hänelle, että olit eri - nyt on tilaisuutesi näyttää miten.

05 - Älä keskustele Listing Price loppuun asti

Valmistellessamme listautumiskeskustelua keskustelimme siitä, että menimme ensimmäiseen listautumiskokoukseen hintaluokassa CMA: lla. Jos olet saapunut CMA: lle, voit todennäköisesti tarkentaa sen paikan päällä, kun kysyt kysymyksiä. Saat suosituksen, jonka kanssa olet mukava.

Kieltää keskustelun listautumisesta, kunnes kaikki kysymyksesi on vastaus. Jos myyjä painaa sitä, voit korostaa, että et halua antaa kiireistä tai epätarkkaa numeroa. Kerro hänelle, että tulit kokoukseen valikoiman kanssa ja että kerättyjen tietojen jälkeen sinun pitäisi pystyä saamaan numero tässä kokouksessa.

Olet yrittänyt asettaa itsesi konsulttina ensimmäisestä puhelusta. Älä taita nyt taaksepäin ja palata myyjään. Myyjä arvostaa lähestymistapasi ja ammattitaitoasi, ja tulet todennäköisesti listalle.

06 - Kerro hänelle mitä te teette palveluratkaisuina hänen tarpeisiinsa

Olet nähnyt kodin, pyytänyt paljon kysymyksiä, kirjoittanut myyjän vastaukset ja nyt olet valmis vastaamaan hänen tarpeisiinsa. Siirry luetteloon ja käsittele kaikkia hänen huolenaiheitaan ja kysymyksiä palveluista, joita voit tarjota näiden ongelmien ratkaisemiseksi.

Sitten voit antaa hänelle materiaaleja, jotka selittävät yrityksesi ja kaikki palvelut. Tuo iPad tai Android-tabletti, jossa on esityssovelluksia, eikä tarvitse Internet-yhteyttä, jotta voit näyttää verkkosivustosi ja tarjoamasi verkkopalvelun.

Kysy, onko myyjälle kysymyksiä näistä asioista, ja oletko kiinnittänyt huomiota kaikkiin huolenaiheisiin vai onko hänellä enemmän kysymyksiä. Hiljaisuus tässä vaiheessa on varmasti hyve. Sammuta hetki ja anna hänen ajatella. Jos hänellä olisi jotain taaksepäin, se saattaa tulla ulos. Tämä saattaa myös olla hyvä aika antaa myyjälle tietoa tavaran myynnistä .

07 - Sinä olet tehnyt kaiken - nyt kysy listalta

Sinun olisi pitänyt täyttää seuraavat kokouksen loppuun mennessä:

Olet saanut kiinteistötiedot ja näet tiloja
Olet kysynyt kysymyksiä ja poisti tarpeita / huolenaiheita / kysymyksiä
Olet osoittanut, kuinka tiettyjä palveluja käsitellään tiettyjä tarpeita ja huolenaiheita
Olet keskustellut ja olette yksimielisiä listautumishinnasta

Kaikki, mitä nyt on jäljellä, on pyytää myyjää listalta kanssasi. Jos olet onnistunut pääsemään viimeiseen, se olisi slam dunk. Muussa tapauksessa olet ehkä vielä osoittanut, että olette todellakin erilaiset, ja hän sanoo kyllä ottamatta muita kokouksia. Joko niin, se ei tapahdu, ellei pyydä. Muuten, jos et saa häntä listalle tässä käynnissä, älä jätä CMA: ta heidän kanssaan.