Olin inspiroinut kirjoittamaan tämän artikkelin muutaman valmennustilan jälkeen Michael-asiakkaalla, joka myy teknologiaratkaisua. Michael oli kamppaillut henkisellä lohkolla siitä, miten erottaa perinteisestä myynnin ajattelusta, jonka hän oli oppinut vanhan koulun myynnistä "gurut".
Tiedät kuka he ovat. Sinulla voi olla jopa joitakin heidän kirjoistaan tai nauhoistaan. Ja sinäkin tiedät niiden myyntiviestit: "Sulje aina", ajattele positiivisesti, ja voitat kaikki kylmäpuhuvat pelkosi "Kaikki, mitä tarvitset myynnin lisäämiseen, on muutamia uusia myyntitekniikoita."
Mutta kaikki nämä vanhentuneet myyntiviestit eivät käsittele keskeistä kysymystä siitä, miten ajattelemme myyntiä. Ja ellemme pääse tähän ydinprosessiin ja vaihtavat sitä kerran ja lopulta, jatkamme kamppailemalla samalla kontradiktorisella myynnin käyttäytymisellä. Menemme kokeilemaan samoja vaikeuksia ja turhautumista. Ja me uskomme edelleen, että olemme aina vain yksi uusi myynti-tekniikka poissa läpimurrosta, jota me etsimme.
Uusi ajattelu = Uudet tulokset
Ehkä on aika ottaa toinen lähestymistapa. Ehkä meidän on analysoitava vakavasti myyntiajattelumme, jotta voimme tunnistaa, miksi emme lisää myyntiä. Tutustu alla olevaan taulukkoon ja ajattele ajankohtaista myyntiäsi.
Kuinka myydä käyttäytymisesi muuttuisi, jos muutat myyntiajattelua?
- Perinteinen myynti-ajattelutapa: Anna aina vahva myyntipiste.
Uusi myynti-ajattelutapa: Lopeta myyntipiste - ja käynnistä keskustelu. - Perinteinen myynti-ajattelutapa: Sinun keskeisenä tavoitteena on aina sulkea myynti.
Uusi myynti-ajattelutapa: Sinun keskeinen tavoite on aina selvittää, onko sinä ja potentiaalinen asiakassi sopiva.
- Perinteinen myyntitilavuus: Kun menetät myyntitilanteen, se on yleensä myyntiprosessin lopussa.
Uusi myynti-ajattelutapa: Kun menetät myyntiin, se on tavallisesti myynnin alussa. - Perinteinen myyntitilavuus: hylkäys on tavallinen myyntiosa .
Uusi myynti-ajattelutapa: Myyntipaine on ainoa hylkäyssyynä. Hylkäämistä ei tule koskaan tapahtua. - Perinteinen myynti-ajattelutapa: Pidä jokaisen potentiaalisen asiakkaan etsimässä, kunnes saat kyllä tai ei.
Uusi myyntimahdollisuus: Älä koskaan aja potentiaalista asiakasta - vain lisää myyntipaineita. - Perinteinen myynti-mielenterveys: Kun mahdollisuus tarjoaa vastalauseita, haasteita ja / tai vastata niihin.
Uusi myyntitilavuus: Kun potentiaalinen asiakas tarjoaa vastalauseita, paljastaa niiden takana olevan totuuden. - Perinteinen myyntitilavuus: Jos potentiaalinen asiakas haastaa tuotteen tai palvelun arvon, sinun on puolustettava itseäsi ja selitettävä arvo.
Uusi myynti-ajattelutapa: Älä koskaan puolusta itseäsi tai mitä sinulla on tarjota - se vain lisää myyntipaineita.
Aloita avaamaan nykyinen myyntiajattelu ja tehostamaan myyntiäsi:
- Lopeta myyntipiste - ja aloittaa keskustelun.
Kun soitat jonkun, vältä mini-esitys itsestäsi, yrityksestäsi ja mitä sinulla on tarjottavana. Aloita avautumiskeskustelulähde, joka keskittyy tiettyyn ongelmaan, jonka tuote tai palvelu ratkaisee. Jos et tiedä, mitä tämä on, kysy nykyisiltä asiakkailta miksi he ostivat ratkaisusi. Yksi esimerkki avauslausekkeesta voisi olla, "minä vain kutsun näkemään, olisiko avoinna joitain erilaisia ajatuksia, jotka liittyvät tietokoneen seisokkien riskin pienentämiseen, jonka sinulla voi olla yrityksessäsi?" Huomaa, että et laita ratkaisua tähän avauslausekkeeseen.
- Sinun keskeinen tavoite on aina selvittää, onko sinä ja potentiaalinen asiakassi sopiva.
Anna mennä yrittämään "sulkea myynti" tai "saada tapaaminen" - ja huomaat, että sinun ei tarvitse ottaa vastuuta myynnin edistämisestä eteenpäin. Jos vain keskität keskusteluasi ongelmiin, joita voit auttaa potentiaalisia asiakkaita ratkaisemaan, ja jos et hyppää aseen yrittäen siirtää myyntiprosessia eteenpäin, huomaat, että potentiaaliset asiakkaat todella tuovat sinut ostoprosessiisi.
- Kun menetät myynnin, se on tavallisesti myynnin alussa.
Jos uskot, että menetät myynnin, koska teet virheen prosessin lopussa, tutustu siihen, miten aloitit suhteen. Aloititko esityksen kanssa? Käytitkö perinteistä kielten kieltä: "Meillä on ratkaisu, jonka uskon sinun todella tarvitsevan" tai "Teidän teollisuudenne muut ovat ostaneet ratkaisumme, joten sinun kannattaa harkita sitä myös"?
Kun käytät perinteistä myyntiä, potentiaaliset asiakkaat eivät voi auttaa sinua merkitsemään sinut negatiivisen stereotypin "myyjän" kanssa. Tämä tekee niistä lähes mahdottoman liittyä luoksesi. Ja jos luottamusta ei ole alun perin luotu, rehellinen viestintä niistä ongelmista, joita he yrittävät ratkaista ja miten voit auttaa heitä, tulee myös mahdottomaksi.
- Myyntipaine on ainoa hylkäyssyynä. Hylkäämistä ei tule koskaan tapahtua.
Hylkääminen tapahtuu vain yhdestä syystä: Jotain, mitä sanoitte, niin hienovarainen kuin se olisi ehkä ollut, käynnisti vastalauseen potentiaalisesta asiakkaallesi. Kyllä, jotain sanoit. Voit hylätä hylkäämisen yksinkertaisesti siirtää ajattelutapasi niin, että luoput piilotetusta esityslistasta toivoen tehdä myynnin. Sen sijaan kaiken, mitä sanoit ja teette, pitäisi olla perusajatuksena, että sinä olet siellä auttaaksenne potentiaalisia asiakkaita. Näin voit kysyä, "Olisiko avoin puhua asioista, jotka saattavat vaikuttaa yritykseesi?"
- Älä koskaan aja potentiaalista asiakasta - vain lisää myyntipaineita.
Potentiaalisten asiakkaiden "etsiminen" on aina pidetty normaalina ja välttämättömänä, mutta se juurtuu macho-myyntikuvaan, jonka mukaan "Jos et pidä jahtautumista, se tarkoittaa, että luovutat - ja se tarkoittaa, että olet epäonnistunut. " Tämä on kuollut väärin! Sen sijaan, että potkaisitte potentiaalisia asiakkaita, kerro heille, että haluat välttää vanhoja kissa- ja hiiri-hiihtopelaa muistuttavia asioita ajoittamalla seuraavan chat-ajan.
- Kun potentiaalinen asiakas tarjoaa vastalauseita, paljastaa niiden takana olevan totuuden.
Useimmat perinteiset myyntiohjelmat viettävät paljon aikaa keskittymällä "vastaisten voittamiseen ". Nämä taktiikat vain lisäävät myyntipaineita potentiaalisille asiakkaille ja eivät myöskään yritä tutkia tai ymmärtää totuutta, mitä potentiaalinen asiakas sanoo. Kun kuulet: "Meillä ei ole talousarviota", "Lähettäkää minulle tietoja" tai "Soita minulle muutaman kuukauden kuluttua", luuletko, että kuulet totuutta tai epäilet, että nämä ovat kohteliaita evasioita, jotka on suunniteltu lopettaa keskustelun?
Sen sijaan, että yrität vastustaa vastalauseita, voit paljastaa totuuden vastaamalla: "Tämä ei ole ongelma" - riippumatta siitä, mitä asiakkaat "vastustavat" - ja sitten käyttävät lempeä ja arvokas kieli, joka kehottaa heitä paljastamaan totuuden heidän tilanne.
- Älä koskaan puolusta itseäsi tai mitä sinulla on tarjota - se vain lisää myyntipaineita.
Kun potentiaalinen asiakas sanoo, "miksi minun pitäisi valita sinut kilpailuksi?", Ensimmäinen vaistomainen reaktio luultavasti alkaa puolustaa tuotetta tai palvelua, koska haluat vakuuttaa heidät ostamaan. Mutta mitä luulet menevän potentiaalisen asiakkaasi mielessä tuolloin?
Jotain, kuten: "Tämä" myyjä "yrittää myydä minulle, miksi heillä on tarjottava, on parempi, mutta vihaan tuntua kuin minua myydään." Sen sijaan, että puolustat itseäsi, yritä ehdottaa, ettet aio yrittää vakuuttaa heitä mistään, koska se vain luo myyntipaineita. Pyydä heitä niistä avainongelmista, joita he yrittävät ratkaista ja selvittää sitten, miten tuotteesi tai palvelusi voi ratkaista nämä ongelmat - yrittämättä kuitenkaan yrittää suostutella. Antaa potentiaalisten asiakkaiden tuntea, että he voivat valita sinut tuntemattomaksi. "