Mutta parhaat asiakkaat eivät aina ole helpointa saada. Jos et ymmärtä yritysympäristön todellisuutta, saatat sabotoida jopa kuumaa lyijyä.
5 tehokkaita strategioita myydä suuryrityksiä
Tässä on viisi myyntistrategiaa yritysasiakkaan kanssa työskentelyyn.
1. Johtajat ovat kiireisiä
Varatut johtajat sivuuttaa ei-toivotut sähköpostit eivätkä palauta puheluita. Silloinkin, kun olet viimeisen kaupan lopettamisvaiheessa, yhteyshenkilösi ei ehkä palauta puheluita viikkoja. Jos hyväksyt sen normaalina käyttäytymisenä sen sijaan, että saatat olla pakkomielle siitä, kuinka olette aiheuttaneet sen, voit nukkua paremmin yöllä ja käyttää päivänvaloa enemmän tuottavasti.
2. Hot-painikkeet avaavat ovet
Jos haluat kaapata kiireisen henkilön kiinnostuksen, sinun on kerrottava heille tarkalleen, kuinka voit auttaa heitä.
Mitä kohderyhmäsi ihmiset kokevat olevan kiireellisimpiä ongelmia, joita he kohtaavat, tai mitä välittömiä tavoitteita he tarvitsevat saavuttaakseen? Kysy näiltä kysymyksiltä palvelijasi henkilöt ja muut palvelijat, jotka palvelevat heitä. Lue kauppa-alan kirjallisuus tai erikoiskertomusjulkaisuja ja kouluttaa itsesi tärkeimmistä asioista.
Kerro sitten mahdollisuuksillesi jokaisen viestinnän, miten voit auttaa näitä tarpeita vastaamaan paremmin kuin kukaan muu.
3. Kukaan ei tee päätöstä yksin
Suuret organisaatiot tekevät valiokunnan päätöksiä. Tähän "ostoskeskukseen" osallistuu monia johtajia, ja jokaisella on ainutlaatuinen vastuu. Ostot voivat olla vastuussa "käsitellä", kun taas koneenrakennus voi olla vastuussa testauksesta.
Selvitä kuka on joukkueessa. Perinteinen ajattelu kertoo, että tulee olemaan vähintään kolme: taloudellinen ostaja, tekninen ostaja, loppukäyttäjä. Jos haluat myynnistesi käymään läpi, sinun on annettava jokaiselle näistä yhteyksistä näyttöä niiden näkökulmasta, miksi sinun ja ratkaisusi ovat paras valinta.
4. Peruslinjan säännöt
Kun annat todistuksesi, se sisältää paremmin dollaria ja senttiä. Jos olet kalliimpi kuin kilpailusi, mitä lisäarvoa annat? Mitä konkreettisia etuja he saavat, jotka tekevät lisäkulut kannattavaksi?
Hyvän myynnin strategia on tarjota todellisia esimerkkejä tuloksista muissa yrityksissä. Kuvitukset ja kaaviot ovat vakuuttavampia kuin mikä tahansa esite.
5. Ei budjettia; ei projektia
Kauppaa ei tapahdu, jos budjetissa ei ole rahaa.
Kysy aina, onko asiakkaalla talousarvio ensimmäisessä kokouksessa. Älä välttämättä odota, että he kertovat sinulle, kuinka paljon se on - hintaneuvottelut tulevat myöhemmin. Mutta jos yhteyshenkilösi ei voi vastata talousarvion kysymyksiin, se on vahva merkki siitä, että et puhu päätöksentekijälle.
-------------------------------------------------- ----------------
CJ Hayden on kirjoittanut Get Clients NOW! Vuodesta 1992 CJ
on opettanut yrittäjien tehdä enemmän rahaa vähemmän vaivaa. Hän on Master Certified -valmentaja ja työpajaohjaaja.