Kohdemarkkinoiden löytäminen on avain menestykseen
Tällaiset oletukset voivat johtaa vääriin päätöksiin, väärään hinnoitteluun, väärään markkinointistrategiaan ja viime kädessä liiketoiminnan epäonnistumiseen .
Opi luomaan tehokas markkinointistrategia .
Menestyneimmät pienyritykset ymmärtävät, että vain pieni määrä ihmisiä ostaa tuotteen tai palvelun. Tehtävästä tulee sitten mahdollisimman tarkka, tarkalleen, kuka ne ihmiset ovat, ja "kohdistaa" yrityksen markkinointitoimet ja dollarit kohti heitä.
Sinäkin voit rakentaa paremman ja vahvemman liiketoiminnan tunnistamalla ja palvelemalla tietyn asiakasryhmän - kohdemarkkinasi .
Erikoistuneisuus on avainasemassa
Yksi ensimmäisistä asioista, joita sinun tarvitsee tehdä, on tarkentaa tuotetta tai palvelua niin, että et yritä olla "kaikki asiat kaikille ihmisille". Ryhdy asiantuntijaan!
Esimerkiksi yrityksessäni, ekomatkailutehdas, teimme tiettyjä päätöksiä jo varhaisessa vaiheessa markkinointisuunnittelussa . Charter-veneyrityksinä tiesimme, että alueella oli runsaasti kalastustoimistoja ja "puolueen veneitä". Joten päätimme tarjota nähtävyyksiä tai erikoistapahtumia ja ettemme sallisi alkoholia aluksella tai kalastusvillaa.
Kyllä, tällä päätöksellä poistettiin prosenttiosuus markkinoista - mutta se antoi meille myös " markkinarako ", jota voisimme hyödyntää ja laajentaa markkinoimistamme tavalla, jota muut charter-operaattorit eivät voineet hyödyntää.
Lue, miten löytää ja hallita markkinarako .
Seuraavaksi sinun on ymmärrettävä, että ihmiset ostavat tuotteita tai palveluita kolmesta syystä :
- Täyttää perus tarpeet.
- Ongelman ratkaiseminen.
- Jotta itsensä tuntisivat itsensä hyvältä.
Sinun on määritettävä, mistä näistä luokista tuote tai palvelu on ratkaisu ja ole valmis markkinoimaan sitä vastaavasti .
Tuotteesi tai palvelusi voi sopia useampaan kuin yhteen luokkaan - tilausliiketoimintamme kohdistuu ensisijaisesti ihmisiin, jotka haluavat vain tuntea olonsa hyvältä - viettää päivän vettä, rentoutua ja odottaa. Mutta se kohdistuu myös ihmisiin, joilla on vieraita kaupungin ulkopuolelta tai jopa ulkomailta, koska edustamme ratkaisua ongelmaan, jonka mukaan "Mitä me teemme, kun yhtiömme on täällä?" Miten voimme viihdyttää heitä tai näyttää heidät alueellamme? "
Nollaa kohdemarkkinoilla
Seuraava vaihe tehokkaan markkinointistrategian luomisessa on nollaa kohdemarkkinoilla käyttämällä markkinoiden segmentointia.
Ensinnäkin, onko tuotteesi kansainvälinen vai kansallinen soveltamisala? Vai onko todennäköisempää, että myyt sen ensisijaisesti omalla alueella tai yhteisössä?
Perusrahastomme osalta ensisijaiset markkinamme ovat kansallisia tai kansainvälisiä - matkailijoita, jotka tulevat tälle alueelle kaikkialta maailmasta. Toissijaiset markkinamme ovat paikallisia - ihmisiä, joilla on erityinen juhla-tapahtuma, yrityksen kokous tai perääntyminen suunniteltaessa tai yhtiö, joka tulee kaupungin ulkopuolelta.
Sanotaan, että ensisijaiset markkinasi ovat paikallisia tai alueellisia ja että asut yhteisössä, jossa on 25 000 ihmistä. Ensimmäinen asia, mitä sinun tarvitsee tehdä, on tutkia yhteisön väestötietoa ja jakaa se markkinasegmenteiksi :
- Ikä: lapset, teini-ikäiset, nuoret, keski-ikäiset
- Sukupuoli Mies Nainen
- Koulutus: lukio, korkeakoulu, yliopisto
- Tulot: matala, keskisuuri, korkea
- Siviilisääty: yksin, naimisissa, eronnut
- Etninen ja / tai uskonnollinen tausta
- Perheen elinkaari: äskettäin naimisissa, naimisissa 10-20 vuotiaana lapsia tai ilman.
Näiden tietojen pitäisi olla saatavilla paikallisen kaupungin, hallin, kirjaston tai kauppakamarin kautta - ja tarkempia tietoja saat paremmin.
Seuraavaksi sinun on segmentoitava markkinat niin paljon kuin mahdollista oppikirjallisuuden avulla:
- Lifestyle: konservatiivinen, jännittävä, trendikäs, taloudellinen
- Sosiaaliluokka: alempi, keskimmäinen, ylempi
- Lausunto: helposti johdettu tai mielikuvitus
- Toiminta ja kiinnostuksen kohteet: urheilu, fyysinen kunto, ostokset, kirjat
- Asenteet ja uskomukset: ympäristönsuojelijat, turvallisuustietoiset.
* Huomaa: jos olet B2B-yritys , sinun on myös harkittava käytettävien toimialojen tyyppejä ja niiden määrää, vuosittaista myyntimäärää, sijaintia ja yrityksen vakautta. Lisäksi saatat haluta selvittää, miten he ostavat: kausiluonteisesti, paikallisesti, vain määrä, joka tekee päätökset? On tärkeää huomata, että yritykset, toisin kuin yksityishenkilöt, ostavat tuotteita tai palveluita vain kolmesta syystä :
- lisätä tuloja
- säilyttää status quo
- vähentää kuluja
Jos täytät yhden tai useamman näistä yritysvaatimuksista, olet ehkä löytänyt kohdemarkkinat.
Kuvaile ihanteellista asiakasta markkinatutkimuksen perusteella
Nyt sinulla on oltava kuva siitä, kuka olet mielestäsi ihanteellinen asiakas tai kuka haluat sen olevan.
Yrityksesi luonteesta riippuen saatat jopa kirjoittaa asiakkaasi kuvauksen. "Tavoitteena oleva asiakas on keskiluokkainen naispuolinen 30-vuotiaiden tai 40-vuotiaiden naisten kanssa, joka on naimisissa ja lapsilla ja joka on ympäristötietoinen ja fyysisesti sovi."
Niiden numeroiden perusteella, jotka olet paljastanut tutkimuksessasi edellä, saatat jopa tietää, että alueesi potentiaalisia asiakkaita on noin 9000! Voi olla, että 3000 on jo uskollinen kilpailijalle, mutta silti jättää 6000, jotka eivät ole tai eivät ole vielä ostaneet tuotteen keneltäkään. Tee tutkimus !
Laajenna tai kohdista uudelleen markkinasi tarvittaessa
Monta kertaa mahdolliset asiakkaat eivät tiedä yrityksestänne tai eivät osaa sanoa eroa yrityksen ja muiden välillä. Sinun tehtäväsi on, kun tiedät, kuka parhaimmat asiakkaasi ovat, "kohdistaa" ryhmään, jonka olet määrittänyt - vaikka sinulla olisi kilpailu.
Lisäksi voit päättää edellä esitetyn esimerkin avulla, että haluat myös laajentaa kohdemarkkinoita myös 50-60-vuotiaisiin naisiin. Jos palaat perusperusteisiin, miksi ihmiset ostavat tavaroita tai palveluita ja löytävät tapoja kohdistaa ponnistelut tähän ikäryhmään, saatat onnistua saamaan suuremman osan markkinoista!
Toisaalta, mikäli olet "erikoistanut" tuotteesi tai palvelusi ja sitten tutkinut kohdemarkkinasi vain havaitsemaan, että luultavasti alle 75 ihmistä ostaa sinusta?
Ensinnäkin, jos nämä 75 ovat yritysasiakkaita, jotka käyttävät satoja tuotteisiisi tai palvelusi vuosittain, niin sinun ei tarvitse pelätä. Mutta jos nämä 75 tulevat vain 10 dollarin kuluttua tuotteistasi tai palvelustaan jokaisen vuosikymmenen ajan, sinun on palattava suunnittelupisteeseen suunnittelemaan yrityksesi ja ehkä määrittelemään laajemmat kohdemarkkinat. Ainakin, sinulla on aseistettu kaikki tiedot, jotka sinun on aloitettava uudelleen tai mennä eri suuntaan.
Katsotaanpa kohta - markkinat ja kohdemarkkinat ovat kaiken.
Jos et usko niin, muista lemmikkieläinten kivet?
Katso myös:
Liiketoimintasuunnitelman markkina-analyysiosa
Opas tee-se-itse markkinatutkimukseen
Tehokkaan myynti- ja markkinointistrategian luominen
40 Alhaiset talousarvion markkinointiideoita pienyrityksille