01 - Kuka kysyy kysymyksiä haastattelussa?
Et voi olla kokonaan aluksella tämän konsultoinnin lähestymistapaa listaus haastattelu, ellet ole samaa mieltä siitä, että:
- me markkinoimme, mutta älä myy asuntoja, kun me myymme itseämme ; ja
- meidän pitäisi kysyä kysymyksiä myyjän sijasta.
Loppujen lopuksi, milloin viimeinen kerta, kun lääkäri osoitti sinulle välittömästi tietokoneen diaesityksen siitä, mitä leikkauksesi olisi? Entä asiamiehe, joka toimitti näytteitä hänen tuomioistuimen alushousuista? Kun näet jompikumpi näistä ammattilaisista, olet todennäköisesti kokenut jotain enemmän tästä:
- kokous pöydän yli, jossa todistukset ja asteet seinälle;
- sinua pyydetään kuvaamaan tilanteesi tai ongelmasi;
- sinulta kysyttiin paljon kysymyksiä;
- kun he tiesivät ongelman laajuuden, he kertovat sinulle, miten he voisivat auttaa.
Se on paljon kuin "konsultointimyynti" -strategia, mutta saamme todella tietoja, joita meidän on tehtävä. Seuraavassa vaiheessa katsotaan, kuinka voimme aloittaa eriyttämisprosessin tulemalla haastattelijaksi.
02 - Listan haastattelun kääntäminen. Ole konsultti
Me emme saa toimiston asetusta listalle nimittämisestä, mutta kaikki muu on tapa, jolla meidän pitäisi harjoittaa liiketoimintaa. Sen sijaan, että näytämme ja kerromme, mitä aiomme tehdä heille, miten haastattelu, jossa :
- kotikäynnin jälkeen pyydämme lupaa esittää muutamia kysymyksiä;
- Pyydämme syistä ja kiireellisyydestä myydä;
- saamme idean arvosta ja likimääräisestä velasta kotiin;
- Kysymyksemme määräävät heidän mielipiteensä kodin kunnosta;
- pyydämme heitä vertailemaan kotiaan naapurimaiden kanssa ;
- ne antavat vaatimukset listalleottajalle / edustajalle;
- kyselemällä, mitkä markkinointimenetelmät he arvostavat eniten;
- Kysymme aikaisemmista hyvistä ja huonoista kokemuksista Realtorsin kanssa; ja
- me kysyvät, mitä ongelmia he voisivat kuvitella kotinsa myymiseksi.
Paras tapa tehdä haastattelu on lomakkeella, jonka olet luonut kysymyksillä ja tilaa, jotta voit kirjoittaa vastauksenne. Muistiinpanojen tekeminen osoittaa, että heidän vastauksensa ovat tärkeitä sinulle. Mitä olemme saavuttaneet tässä vaiheessa?
- Olemme kääntäneet haastattelun ympärille.
- Meidän lähestymistapamme erottaa meidät kilpailusta.
- Me tiedämme heidän kotinsa ja kokemuksensa Realtorsin kanssa.
- He ovat kertoneet meille heidän tilanteensa, huolensa ja kiireellisyytensä.
- Tiedämme, mitä he pitävät kotinsa kannattavana ennen kuin näytämme CMA: n.
Kilpailun "show and tell" sijaan olemme tulleet konsulttina ja keränneet tietoja voidaksemme auttaa meitä. Seuraavassa vaiheessa katsotaan, miten esitämme ratkaisumme.
03 - Tarjoa ratkaisuja ja saat listan
Tähän asti, emmekä käyntikorttimme, emme ole antaneet listalle mitään materiaaleja eikä esitystä. Se, mitä olemme tehneet, on selvittää, mitä meidän on osoitettava ja mitä meidän on ensin puhuttava. Toisin kuin kilpailu, emme aio "näyttää ja kertoa" kaikista asioista, joita teemme listallemme asiakkaille. Koska kysyimme, tiedämme, millaisia huolenaiheita he ovat, ja tiedämme, mistä palveluistamme todennäköisesti kiinnostavat heitä. Mitä sitten teemme seuraavaksi?
- Aloita huolenaiheesi ja näytä, kuinka voit ratkaista kunkin ongelman.
- Yritä ensin käsitellä tärkeimmät tai ongelmallisimmat ongelmat.
- Kun hinnoittelu on mukana, lykätä sitä loppuun.
- Näytä heille, miten teet markkinoinnit, joita he arvosivat.
- Näytä heille muuta markkinointia, jota he eivät mainitse haastattelussa.
- Ennen CMA: ta ja hinnoittelua kysy, onko heillä kysymyksiä.
- Esitä CMA ja keskustele hinnoista ja toimeksiannosta.
- Kysy, oletko kiinnittänyt kaikki huolenaiheet ja vastannut kaikkiin kysymyksiin.
- Jos ei, tee se. Jos näin on, pyydä listausta.
Tulet huomaamaan, että ihmiset ovat melko tulevia tietoja pyydettäessä. Löydät myös, että he ovat kiitollisia, kun käsittelemme heidän erityisiä huolenaiheitaan ja kysymyksiään sen sijaan, että he työntäisivät heille palveluja. Käyttäytyminen koko yritystilanteessa on ollut varsin erilainen kuin kilpailu. Saat lisää listoja käyttämällä tätä konsultointiasiantuntijaa.