Siipi ja rukous eivät ole suunnitelma
Samoin et voi pyytää suurta lahjaa, ennen kuin olet löytänyt oikean mahdollisuuden; kehitti selkeän tuen. tein pohjan saadaksesi mahdollisuutesi valmiiksi kysymään ja valmistellut itsesi ja asianajajasi koputtamaan pyynnön puistosta. Joten, valmistaudu!
Kysy näitä 10 kysymystä laatimaan perustelut onnistuneille kysymyksille
- Onko tämä oikea näköala?
Jos minulla oli nikkeli kuinka monta kertaa olen istunut kampanjan seulonta-istunnossa ja huoneen henkilöt ovat nimitelleet yhteisön rikkaimman henkilön "mennä" mahdollisuuksioksi, olisin rikas nainen.
Vain siksi, että jollakulla on kapasiteettia, ei tarkoita, että he ovat kiinnostuneita syystäsi tai jopa että he ovat hyväntekeväisyyksiä. Samoin vain siksi, että he ovat intohimoisia tehtävistään, ei tarkoita sitä, että heillä on resursseja tehdä merkittävä lahja.
Tarvitset kolme asiaa, jotta joku olisi elinkelpoinen ehdokas : linkki sinun syyisi (he ovat antaneet aiemmin, he ovat olleet asiakkaita tai suojelijoita, he tietävät yhden hallituksen jäsenistä); kiinnostus syyteesi ja kykysi antaa.
Vihje: Kun selvität, mitkä mahdollisuudet tuomaan seulontatapaamiskokoukseen, älä vain aloita rikkaiden ihmisten kanssa yhteisössäsi. Katso ketään, joka tekee lahjan korkeammaksi kuin keskimääräinen lahjasi.
Heillä ei ehkä ole kykyä tehdä suurempaa lahjaa. Ehkä he ovat vain uskomattoman antelias ja antavat enemmän kuin keskimääräinen karhu per capita tai prosenttiosuus tulon perusteella.
Et ehkä tiedä, mutta se on mitä seulotaan. Tiedät, että niillä on yhteys ja enemmän kuin ohimenevä kiinnostus. Kaksi kolmesta ei ole huono paikka aloittaa.
- Tuleeko näkemys helposti ymmärtää, miksi pyydät?
Mahdollisuuden on tunnettava, että heidän lahjansa on välttämätöntä. Se on paras tapa tehdä tarinoita . Tarinasi on osoitettava, mitä tapahtuisi, jos voittoa tavoittelematon ei enää ole. Tai jos ohjelma, jota haet rahoitusta, ei tule täyttymään.
Näytä heille heidän lahjansa vaikutukset. Laita kasvot tarinasi. Jos he ajattelevat, että olet vain "rahaa", he eivät voi tehdä intohimoista lahjaa. Ei ole mitään tärkeämpää menestyksekkäästä lahjarahoituksesta kuin selventää tarinaasi.
Sinun tehtäväsi on näyttää mahdollinen lahjoittaja, kuinka hän voi estää onnettomuuden päättymisen.
Potentiaalisen on tunnettava, että summa, jota pyydät, on oikea summa. Avunantaja haluaa tietää, mikä on tarpeeksi. Mitä koko projektisi maksaa? Sitten he voivat selvittää missä ne sopivat vaikutukseen, jonka haluat tehdä. Tämä johtaa meihin seuraavaan ennakkoehtoon.
- Tiedätkö kuinka monta potentiaalia ja rahoittajaa tarvitset?
Voit pyytää suuria lahjoja ympäri vuoden; ei pelkästään virallisen pääoman kampanjan aikana. Joten kun et välttämättä tarvitse muodollista lahjakarttaa , sinun on ensin tiedettävä, kuinka monta luovuttajaa tarvitset ja millä tasoilla tavoitat tavoitteen.
Jos sinulla on 500 kt: n vuosittainen tavoite, on todennäköistä, että et päästä sinne 50 000 $ 10 lahjoittajalle. Olet luultavasti kuullut Pareton periaate (aka Rule of 80/20), koska se koskee varainhankintaa. Siinä todetaan, että 80% varojensiirrosta tulee 20% lahjoittajista.
Nykyään minusta se on lähempänä 90/10. Joissakin tapauksissa se voi olla jopa 97/3. Useimmilla organisaatioilla ei yksinkertaisesti ole tarpeeksi suuria lahjoittajapohjia (tai postituslistoja), jotta ne olisivat kestäviä ilman suuria lahjoja.
Mielestäni ei ole huono idea jakaa lahjakarttasi tärkeimpien luovuttajien näkymien kanssa riippumatta siitä, oletko pääkaupunkikampanjassa. Vuosittain kampanja-avunantajat haluavat myös tietää, missä he ovat. Ja hallituksen jäsenten pitäisi ymmärtää tämäkin. He ovat sinun johtajia. Jos he eivät johda, miten voit odottaa toisten antavan intohimoisesti?
Jos tarvitset hallituksen jäseniä antamaan 1.000 dollaria lahjoja, ja he antavat 100 dollaria lahjoja, olet kuollut vedessä. Mikään ei osoita tätä aivan yhtä yksinkertaisesti ja selkeästi kuin lahjakarttaa.
Perusteellinen syy siihen, että sinulla on oltava tämä lahjakortti, on sama kuin syy siihen, että sinulla on oltava jokin suunnitelma. Jos et tiedä mihin olet menossa, sinä todennäköisesti tulet sinne (Lewis Carrollille).
Onnistunut suuri lahjoitusvarainhankintaohjelma on tavoitteet ja mahdollisuudet saavuttaa nämä tavoitteet. Yksinkertaisesti kysymällä satunnaisia ihmisiä suurista taalauksista ei ole suuri lahjojen strategia. Se on ammunta pimeässä. Ja puhuen suunnittelusta ...
- Onko Prospect Ready?
Jos et ole oppinut tuntemaan heitä läpi sarjan viljelyn "liikkuu", niin miten sinä tiedät? Jos jollakin on kiinnostusta samanlaiseen asiaan, mutta et tiedä mitään sinusta, on vähän liian aikaista kysyä. Ottaisitteko ensimmäistä päivämäärää yöpymistilaa varten laskettelualueelle? Tarpeeksi sanottu. Siirry seuraavaan kysymykseen.
- Onko sinulla kultivointisuunnitelma, joka tarttuu Goldilocks-malliin?
Paul Masson -viinimerkki oli loistava 1970-luvun markkinointikampanja, joka sanoi: "Me emme myy viiniä ennen aikaansa." Mistä tiedät, milloin se on oikea aika kysyäsi?
Sinun mahdollisuutesi ei ole valmis, jos olet tehnyt liian vähän. Ihmiset liikkuvat pitkin jatkuvuutta, kiinnostuksesta ... tietoisuuteen ... sitoutumiseen ... investointeihin. Mutta ihmiset voivat päästä investointiasteeseen melko nopeasti, joten et halua tehdä liikaa.
Siellä monet ei-kaupalliset järjestöt menevät epäonnistumaan. He viljelevät ja viljelevät ja viljelevät ... eivätkä koskaan pääse kysymään. Tämä on jotain, jonka haluat välttää kaikin keinoin. Se on ajanhukkaa, ja se on hyvin hämmentävää sinun näkymiinne. Jossain vaiheessa he odottavat, että heitä pyydetään. Aseta siis "oikea" suunnitelma. Kun olet tehnyt kaikki suunnitellut "liikkeet", on aika kysyä.
- Onko sinulla oikea henkilö kysyä?
Onko mahdollisuus tietä, kuka on kyselijä? Voidaanko kysyjä pitää tärkeänä, arvovaltaisena, uskottavana, ystävällisenä vai muutoin vakuuttavana?
Pitäisikö enemmän henkilöitä olla mukana? Joskus sinulla on yksi henkilö, joka toimii "kouluttajana" ja toinen "apulaisena". Entinen voi olla osaava henkilökunta (esim. Lääkäri, opettaja, tutkija, ohjelmapäällikkö, toimitusjohtaja, kehitysjohtaja). olla vapaaehtoinen johtaja tai vertaisverkko, jolla on suhde näkymiin.
Ei ole kovia ja nopeita sääntöjä siitä, kenen pitäisi pelata näitä rooleja. Haluat vain tietää, menossa sisään, mikä rooli pelaa kuka. Muussa tapauksessa vaarana on, että poistut huoneesta ilman, että tarvitsisit koskaan pyytämistä.
- Pyydätkö oikeaa päätöksentekijää?
Pitäisikö sinun sisällyttää puoliso, lapsi vai merkittävä muu? Valmistat vähän koiran ja poni-näyttelyn. Voit myös saada kaikki siellä, jotka tarvitsevat nähdä näyttelyn. Muussa tapauksessa olet laskemassa henkilön kanssa, jonka kanssa tapaat, ja välittämään sanoman jollekin toiselle. Se on vähän kuin pelin puhelin. Jotain katoaa käännös.
- Oletko (tai vapaaehtoinen tai henkilöstönne jäsen) valmistautunut kysymään?
Oletko psykedeeni? Oletko valmis fyysisesti, henkisesti ja emotionaalisesti sijoittamaan organisaationne paras jalka eteenpäin? Onko sinulla kaikki tarvitsemasi tiedot potentiaalista ? Tietoja hankkeesta, josta pyydät? Luuletko, että sinulla on erittäin hyvät mahdollisuudet menestykseen?
Vuosia sitten, kun koulutin asianajajaksi, otin oikeudenkäyntiä koskevan oikeudenkäynnin. Sääntö # 1: Älä kysy kysymyksiä, joille et tiedä vastausta. Sinun pitäisi tietää, että sinun näkymäsi on valmis antamaan sinulle "kyllä". Se voi olla ehdollinen tai väliaikainen kyllä. Se ei välttämättä ole kysyttävää summaa kohti. Mutta haluat olla varma, kun menet, että olet tehnyt ehdottomasti kaiken voiminne valmistautua kysymykseen, jonka aiot kysyä.
- Oletko rehellinen siitä, mikä menestys näyttää organisaatiolta?
Jos lapsesi tulee koulusta asteella "F", arvelen, ettet kerro heille, kuinka ylpeä olet. Liian usein käymme ulos lahjoittajien pyynnöstä ja pudotamme itseämme takanaan saadaksemme 25 000 dollarin panttia kun pyysimme 50 000 dollaria. Se on 50 prosenttia. Se on "F."
Se voi kuulostaa kovaa, tiedän. Olemme koulutettuja olemaan kiitollisia, ei väliä mitä. Ainoa lause, jonka kuulen asianajaja, sanoo: "Mikä tahansa summa, jonka voit antaa, on hyödyllinen." Se on vain totta.
Tarvitset lahjan, joka riittää tarpeeseen. Jos et nosta tarpeeksi, et pääse tavoitteeseen. Autat vähemmän ihmisiä kuin tarvitset apua. Saatat jopa sulkea ohjelmat tai sulkea ovet. " Mikä tahansa määrä ..." on siipi ja rukousstrategia. Se ei ole sitä mitä haluat.
Menemällä kysymykseen, sinun on oltava selvää, millainen onnistunut tulos näyttää. Joskus sinulla voi olla 25 mahdollisuutta ja tarvitsee vain kymmenen lahjaa tietyllä tasolla. Joten jos yksi mahdollisuus antaa vähemmän kuin mitä toivoisit, saatat olla kunnossa. Muina aikoina, etenkin lahjakartan yläosassa, et ehkä voi olla niin sanguine. Tämä pätee myös vuosikampanjoihin.
- Tiedätkö, mikä menestys näyttäisi luovuttajallesi?
Tämä kysymys on tärkeä, koska kaikki tehokas varainhankinta on luovuttajan keskittymistä . Jokaisella yksilöllä on erilaisia arvoja ja motivaatiota. Mitä enemmän sinä ymmärrät, sitä paremmin pystyt muokkaamaan tarjouksen, joka antaa luovuttajalle sen arvoa, jota he etsivät. Koko prosessi on loppujen lopuksi arvo-arvo-vaihto.
Rahoittaja tarjoaa rahallista tukea vastineeksi tavallisesta aineettomasta aineesta. Se voi olla heidän nimensä valoissa, tai se voi yksinkertaisesti tietää, että he ovat antaneet takaisin tai täyttäneet moraalisen velvoitteen. Tai se voi antaa tasolle, joka asettaa heidät vertaisryhmille (tai heille, jotka haluavat tulla heidän vertaisiksi).
Viljely on osittain mahdollisuutesi selvittää, mikä on merkityksellistä mahdolliselle tukijalle. Selvitä, mitä heitä kannattaisi antaa. Selvitä sitten, mitä heitä kannattaisi antaa enemmän. Sitten liitä mukaan mitä olet oppinut askeleesi.
Kun olet vastannut kaikkiin kysymyksiin ja kaikki edellytykset ovat valmiina, olet valmis jatkamaan kyselyä. Pyydä vastauksia, ja löydät varainhankinnan onnistumisen!