Kylmäpuhelu on edelleen tehokas myynnin taktiikka, jos se on tehty oikein
Itse asiassa DiscoverOrgin äskettäin tekemän tutkimuksen mukaan 60% yli tuhannesta IT-alan yrityksestä kertyneistä johtajista raportoi tapaamisesta tai osallistuessaan tapahtumaan kylmän puhelun tai ei-toivottujen sähköpostiviestien vastaanottamisen jälkeen.
Jos ajatus kylmästä kutsumisesta tekee vatsasi pudotuksi varpaisi, nämä vinkit eivät poista pelkäämme, mutta ne auttavat sinua tekemään menestyksekkäämpi kokemus.
Kylmäpuhelutekniikka lisää kylmän soiton menestystä
1) Keskity tavoitteeseen .
Aloittelijat yleensä ajattelevat, että kylmä soittaa myynnin tekemisestä. Se ei ole. Kyse on siitä, että saat mahdollisuuden tehdä myyntiä. Tarkemmin sanottuna kylmäpuheluiden tarkoituksena on asettaa tapaaminen, jotta äänentoisto saadaan aikaan .
2) Tutkimaan markkinoita ja näkymiä.
Sinun täytyy kohdistaa kylmä soittosi oikealle yleisölle. Käytä markkinatutkimusta keskittymään kohdemarkkinoihin . (Katso Miten löytää ja myydä kohdemarkkinoille .) Selvitä sitten niin paljon kuin voit mahdollisesti yrityksestä tai henkilöstä, johon aiot soittaa etukäteen. Tämä antaa sinulle valtavan edun siitä, että voit puhua heidän yrityksestään ja tarpeistaan, kun soitat heille.
Gartner-konsernin mukaan tyypillisessä 100-500 työntekijän liiketoiminnassa keskimäärin seitsemän ihmistä vastaa useimmista ostopäätöksistä, joten yhteydenpito oikeisiin ihmisiin on kriittinen menestyksestänne.
3) Paranna mahdollisuuksiasi yhteydenpitämiseen käyttämällä sosiaalisen median yhteystietoja.
Vorsightin tilastojen mukaan, jos henkilö, jota kutsut yhteiseen LinkedIn- ryhmään, olet todennäköisesti 70 prosenttia todennäköisemmin joutumassa puhumaan heidän kanssaan kylmässä puhelussa.
4) Valmistele puheluesi avauspuhelu.
Näin voit järjestellä ajatuksiasi ennen soittamista ja auttaa välttämään aukkoja tavallisia virheitä, jotka antavat henkilölle, jota kutsut, mahdollisuuden lopettaa keskustelu.
Esimerkiksi, sinun ei pitäisi koskaan kysyä, "Onko tämä hyvä aika puhua?" tai "Miten olet tänään?" Älä lue avauspuheluasi puhelimeen, vaan käytä sitä puitteena saadaksesi keskustelun hyvälle alulle.
5) Mitä pitäisi olla avauspuheenvuorossa?
Tämä kylmäkäynnistysorganisaatio (AllBusiness.com) toimii hyvin: "Sisällytä tervehdys ja käyttöönotto, viitekohta (jotain näkymää), tuotteen tai palvelun etuja ja siirtyminen kysymykseen tai vuoropuheluun. "
Esimerkiksi "Hyvää iltapäivää, Marshall, tämä on Kendra Brown Green Worksin kanssa." Luin paikallisessa lehdessä, että äskettäin murtui uuteen toimistoympäristöön. Olemme erikoistuneet kaupallisiin maisema-palveluihin, joiden avulla voit vähentää taloutta ylläpitokustannukset ja noudattavat kaupungin uusia ympäristömääräyksiä. Haluaisin esittää muutamia kysymyksiä, jotta voisimme selvittää, voisiko yksi ohjelmistomme vastata tarpeisiisi. ""
6) Valmista käsikirjoitus loput puhelusta.
Määritä tuotteen tai palvelun hyödyt ja syyt, joiden vuoksi sinun on ostettava. Kirjoita mahdolliset vastalauseet ja vastauksesi niihin. Ilman käsikirjoitusta, on liian helppo jättää jotain ulos tai mutkistaa. Jälleen kerran, et ole lukenut komentosarjan sanaa sanallasi, kun soitat, mutta olet valmistellut kylmäpuhelujen etukäteen.
Ole valmis vastaamaan yksityiskohtaisiin kysymyksiisi tuotteista ja palveluista! Forbes Insightin mukaan 58 prosenttia potentiaalisista ostajista ilmoittaa, että myyntiedustajat eivät pysty vastaamaan tehokkaasti kysymyksiinsä.
7) Pyydä tapaamista tiettynä ajankohtana.
Sano: "Olisiko keskiviikkona klo 11 hyvä tapa tavata?" sen sijaan, että sanoisin: "Voinko tavata kanssasi keskustelemaan tästä ensi viikolla?"
8) Muista, että portinvartijat ovat liittolaisiasi, ei vihollisiasi.
Ole miellyttävä kenelle tahansa, joka noutaa puhelimen tai vartioi sisäistä pyhää kylmää soittamista. Kehitä strategioita saadaksesi portinvartijan puolellasi. Joskus kysyä, "voisitteko auttaa minua?" auttaa sinua saamaan tarvitsemasi tiedot, kuten oikean henkilön nimi, josta puhut tai milloin paras mahdollinen aika tavoittaa. Opi vartijoiden nimet ja olla ystävällinen puhelun aikana.
9) Sileä tapa puhelustasi lähettämällä näkymille pieni, ainutlaatuinen mainosmateriaali.
Tämä auttaa murtamaan jään ja tekee yrityksesi erottumaan joukosta. Pat Cavanaugh, Inc.comin myyjä guru), sanoo: "Se on hämmästyttävä: 2,15 dollaria, jonka olemme lähettäneet hulluksi, on auttanut saamaan Fortune 500 -tilejä. oli se, joka lähetti minut siihen ... "
10) Tee kylmä kutsuminen varhain aamulla tai myöhään iltapäivällä, jos mahdollista.
Nämä ovat parhaat ajat päästä päätöksentekijälle suoraan. Tilastollisesti torstai on paras päivä kylmäpuheluun, keskiviikko on toiseksi paras ja tiistai on pahin (InsideSales.com).
11) Ole pysyvä.
"Kahdeksankymmentä prosenttia uusista myynneistä tehdään viidennen yhteydenoton jälkeen, mutta suurin osa myynnistä luopuu toisen puhelun jälkeen".
Ja yksi viimeinen kylmä soittoapu
Ennen kaikkea käytäntö, käytäntö, käytäntö. Vaikka kylmä soitto ei ehkä ole kovin hauska sinulle, voit paremmin sitä, ja mitä enemmän käytät, sitä tehokkaampi myynti tekniikka se on. Joten hanki käsikirjasi ja soittolistasi yhteen ja tavoittaa puhelimen. Ihmiset, jotka haluavat tehdä liiketoiminnan kanssasi, ovat sinne - mutta sinun on annettava heidän tietää ensin.