5 C: n myyjä
Esitimme yhteistyössä organisaatiolle, joka vaati myyntitoimiltaan uuden lähestymistavan myyntiyritystoimintaan. Tämän päivän taloudellinen ilmapiiri on tuonut esiin tämän organisaation, jossa on joitain kovaa liiketoiminnan haasteita, jotka edellyttävät sen myyntiedustajia ajattelemaan ja toimimaan eri tavalla myynnin lisäämiseksi .
Olen erikoistunut vaihtamaan johtajuutta ja vaikuttamaan muihin; kollegani on erikoistunut ammattimaiseen myyntitaitotietoon, joten me nimekseen esitelmämme: "Miten voittaa vastustus ja siirtyä yhteistoimintamalliksi". Esityksemme oli hyvin vastaan. Tässä on jonkin sisällön yhteenveto.
5 myyntityyppiä
Todellisuus on ... myynti on mennyt pitkälle. Jos tarkastelet myyntiprosessia viimeisten 60 vuoden aikana, se on todella kehittynyt viiden sukupolven kautta. Me kutsumme näitä "5 C: n myyntiin".
1. Kronyism. Myynnin ensimmäinen aikakausi, joka vallitsi toisen maailmansodan jälkeisessä teollisuudessa, oli mitä me kutsumme kronyksiaksi. Tässä lähestymistavassa myyntihenkilö oli lähinnä ystäväsi; eli joku, jonka saat tietää hyvin ja pidät. Myyjä laskee joka kerta niin usein ja ottaa tilauksesi. Ajat olivat hyviä, ja tuotteessa oli hyvin vähän erottelua tai keskityttiin syvempään ostajan tarpeisiin.
2. Hyödykkeiden myynti. Toinen aikakausi myytiin 1950-luvulta 1960-luvun puoliväliin asti, jolloin myyjät myytiin periaatteessa hinnalla . Jälleen, tuotteiden erilaistuminen oli vähäistä, mikä johti diskonttaukseen ja hintakilpailuihin. Myyjät eivät yleensä pidä tätä lähestymistapaa, koska marginaalit ovat aina paineita myynnin lisäämiseksi .
3. Sisällönmyynti. Tämä myynnin aikakausi oli ensimmäinen, joka sisälsi yhden tuotteen strategisen eriyttämisen toisesta. 1960-luvulta lähtien 1980-luvulle asti ammattimaiset markkinoijat pystyivät mainostoimistojen avulla luomaan tuotemerkkitietoisuutta ja asiakastuntemusta siitä, miksi yksi tuote oli paremmassa asemassa kuin toinen. Tavoitteena oli kouluttaa ostajia tietyn tuotteen ominaisuuksista ja eduista ja siten lisätä myyntiä luomalla jännitystä näiden ominaisuuksien ja etujen hankkimisessa.
Sisällön myyminen mahdollisti myyjien siirtymisen hyödykepohjaisesta lähestymistavasta, joka perustui alimpaan hintaan, jotta he voisivat veloittaa korkeammat hinnat (suuremmilla marginaaleilla), jotka johtuvat brändin tuntemuksesta ja ostajien hienostuneisuudesta.
Vaikka tämä aikakausi merkitsee "ammatillisen myynnin" alkamista, ominaisuuksiin ja etuihin liittyvä lähestymistapa on se, että se ei ottanut huomioon asiakkaiden ainutlaatuisia ja erilaisia tarpeita. Itse asiassa tämä lähestymistapa oli tuotekeskeinen ja asiakaslähtöinen. Vaikka sisällön myynti lisäsi todennäköisyyttä kasvaneesta myynnistä joidenkin asiakkaiden kanssa, se ei onnistunut maksimoimaan kaikkien asiakkaiden menestystä. Siksi evoluutio neljännen aikakauden myyntiin ...
4. Neuvoa-antava myynti. Viimeisten 20 vuoden aikana neuvoa-antava myynti on ollut hyvin muodissa.
1980-luvulla organisaatiot huomasivat sisältömyynnin ongelman ("ominaisuudet ja edut"), että saatat tarjota etua, jota asiakas ei arvosta ja josta puuttuu asiakkaan haluama hyöty.
Neuvoa-antavissa myynneissä alkuvaiheessa keskitytään ensin ymmärtämään asiakkaan syvällisempia tarpeita ja ostomarginaaleja ja varmistamaan, että tuote sopii näihin tarpeisiin ja motiiveihin. Koska asiakkaat arvostavat erilaisia asioita, tämä lähestymistapa edellyttää jonkin verran tuotevalikoimaa, mutta myös edistyksellisempää myyntiä.
Kuitenkin myös neuvoa-antavilla myynneillä on haitta, mikä on erityisen ilmeistä näissä vaikeissa taloudellisissa tilanteissa. Toisin sanoen, kun koko painopiste on asiakkaan tarpeiden tyydyttämisessä, se heikentää toimittavan organisaation todellisia tarpeita varsinkin silloin, kun liiketoimintaympäristö vahingoittaa.
Toisin sanoen, huolimatta asiakkaan kriittisestä merkityksestä, jos vain nämä tarpeet ovat tärkeitä, jotkut erinomaiset myyntiorganisaatiot voivat olla pois liiketoiminnasta - ja se välillisesti vahingoittaa asiakasta, joka on hyötynyt tästä vakaasta asiakas-toimittajasuhteesta .
Tämä tuo meidät viidennen aikakauden aamuun myyntiin - Collaborative Selling.
5. Yhteistyö myydään. Yhteistyössä tapahtuvan myyntimenetelmän puitteissa asiakkaiden ja toimittajien välillä on kumppanuussuhdetta. Molemmat organisaatiot ymmärtävät, että niiden pitkän aikavälin menestys perustuu molempiin yrityksiin, jotka pysyvät liiketoiminnassa - ja tämä tarkoittaa sitä, että toimittajalla on myös väliä.
Meillä on tällä hetkellä hyvin dokumentoitu taloudellinen ilmapiiri, jolla rajoitetaan ja vähennetään. Myyntimäärät ovat vähentyneet lähes kaikilla toimialoilla. Tämä tarkoittaa sitä, että monet toimittajat löytävät tulojaan ja joutuvat tekemään kovaa liiketoimintapäätöstä selviytyäkseen.
Tämä on silloin, kun ostojärjestöllä on ennakkotapaus. Ostaja voi olla kumppani asioissa, jotka yleensä kuuluivat myyjän vastuulla. Emme ehdota, että ostaja vähentää laatua tai palvelua; se ei olisi järkeä.
Mutta voi olla joitain mahdollisuuksia, joissa ostaja voi olla joustava, jotta myyjä voi selviytyä. Tämä voi sisältää jonkin verran joustavuutta maksuehdoissa, varastointitasoilla ja muilla tavaroilla, jotka auttavat myyjän kokonaissummaa ilman merkittävää vaikutusta ostajan liiketoimintaan.
Itse asiassa yhteistyössä myytäessä sekä ostaja että myyjä tulevat toisilleen asiakkaiksi. Tällä lähestymistavalla on molemmille organisaatioille kolme päätavoitetta:
(i) minimoida lyhyen aikavälin riski
(ii) maksimoida pitkän aikavälin hyöty ja
(iii) luo arvo yhteistyössä keskenään.
Arvon luominen tunnistaa jo olemassa olevat luonnolliset synergiat ja etsii yhdessä uusia tapoja olla innovatiivisia ja ennakoivia lisäämällä jokaisen kumppanin liiketoiminnan menestykseen.
Miten ja milloin siirrytään yhteistoimintamalliksi
Ymmärrämme, että kaikki asiakkaat eivät halua olla kumppaneita. Itse asiassa monille asiakkaille nykyinen keskittyminen konsultoivaan myyntiin (keskittyen yksinomaan heidän tarpeisiinsa) toimii hyvin. Näille asiakkaille myyntihenkilön on jatkossakin tehtävä, mikä on toiminut hyvin myynnin lisäämiseksi - ei tarvitse muuttaa voittavaa peliä!
On tosiasiassa kolme ainesosaa, jotka sekä ostajan että myyjän haluavat siirtyä neuvoa-antavasta yhteistyön tilaan, mukaan lukien:
- Kaksi organisaatiota (ostaja, myyjä) on jo menestynyt ja luotettava liikesuhde.
- Jokainen organisaatio tarvitsee toisen organisaation menestyä, jotta se onnistuu.
- On olemassa jonkinlainen riski, joka vaarantaa yhden organisaation hyvinvoinnin, joka voi mahdollisesti aiheuttaa haittaa molemmille.
Kun nämä kolme ehtoa ovat läsnä, kummankin organisaation etuna on kumppanuus toistensa kanssa. Koska heillä on jo luottamuksellisia suhteita, myyjälle pitäisi olla suhteellisen helppoa jäsentää joustavuuden ja yhteisen ongelmanratkaisun tarpeita sellaisissa asioissa, jotka ovat perinteisesti ainoan organisaation yksinomaisen huolenaiheita, mutta eivät molempia.
On myös syytä huomauttaa, että "pöydät voivat kääntyä", joten kumppanuudella voi olla vastavuoroisia etuja molemmille organisaatioille. Toisin sanoen, kun yksi järjestö voi kamppailla tänään; toinen voi kamppailla huomenna. Työskentely yhteistyöllä luo vastavuoroisuuden hengessä, joka voi auttaa molempia kumppaneita liiketoiminnan sykleinä ja virtauksena.
Myynnin menestyksen rappeutuminen
Toivomme, että tässä artikkelissa esitellään erilaiset myyntiprosessit ja antavat tietoa siitä, miten voit kasvattaa myynnin menestystä .
Aloita itsetuntemusta - millaista myyntihenkilöä olet? Pysytkö yhä kiinni vanhoista tavoista "naarmutat selkääni ja minä naarmun sinun" (krony)? Oletteko sitoutunut hinnanalennukseen turvaamaan yrityksesi, mutta merkittävästi vahingoittaa toimeentuloa prosessissa? Pidätkö vielä tuotteitesi ominaisuuksia ja etuja, vaikka ne eivät olisikaan yhteensopivia asiakkaiden ja näkymien syvempien ostomerkkien kanssa?
Toivottavasti olet enimmäkseen ammatillisen myynnin korkeampi taso, kun neuvottelet asiakkaidesi kanssa. Mutta älä lopeta sitä. Tässä artikkelissa esitetään ehdotuksia siitä, miten palkin kohottamista jatketaan joidenkin avainasiakkaiden kanssa ja siten merkittävästi vähentää tämän päivän epävarman taloudellisen ilmapiirin luonnetta.
Yhteistyömyynti on järkevää, varsinkin kun se toimitetaan tavalla, joka auttaa molempia osapuolia pitkällä aikavälillä. Yhteistyössä myyjän kanssa ostaja saa enemmän etuja, koska liikesuhde säilyy ja mahdollisuus luoda arvoa on nyt olemassa. Tämä lisää molempien organisaatioiden loppupäätä. Löydä tapoja tehdä yrityksesi tapaus, jonka avulla asiakkaasi voivat kumppanisi kanssa ja siirtyä uuteen aikakausiin - eli olla yhteistyössä.