Kuinka sanoa hinnankorotus asiakkaiden pitämisestä
Keskustelemalla liiketoiminnan ja liiketoimintaympäristön hinnankorotuksesta on tärkeää muistaa, että asiakkaillamme on todennäköisesti käynyt samat keskustelut omien asiakkaiden kanssa.
Yhtiö on olemassa vain niin kauan kuin se saa voittoa, ja se voi tehdä sen vain, jos se tuottaa laadukkaan tuotteen tai palvelun oikeaan hintaan . Tämä tarkoittaa sitä, että hinnankorotukseen liittyvän keskustelun avain on korostaa, että tällainen lisäys takaa tuotteen laadun.
Kun aloitat hintalaskennan viestintästrategian, kysy itseltäsi seuraavat kysymykset:
1. Ovatko asiakkaat saaneet tuotteesi / palvelusi ja lisäävät tavallisen hinnan nousun, kun he myyvät asiakkaitaan?
Jos näin on, voit huomauttaa, että asiakas tekee enemmän rahaa ottamalla normaalin prosenttiosuuden suuremmasta summasta, kun esität hinnankorotuksen.
2. Kuinka suuri prosenttiosuus asiakkaan liiketoiminnasta on tuotteesi / palvelusi?
Jos prosenttiosuus on pieni, kerro heille, että korotuksen määrä on vain pieni prosenttiosuus koko liiketoiminnasta. Jos prosenttiosuus on suuri, voit korostaa, että hinnankorotus on välttämätöntä tuotteiden laadun ylläpitämiseksi, jotta he voisivat palvella asiakkaitaan.
3. Onko asiakkaalla ollut muita hinnankorotuksia muilta myyjiltä?
Jos näin on, yritä selvittää, mitkä prosenttiosuudet muista korotuksista ovat olleet. (Katso kuusi tapaa selvittää, mikä kilpailija on .) Jos omasi putoaa alimpaan päähän, voit osoittaa, kuinka hinnankorotus on suhteellisen pienempi kuin monien muiden.
Jos korotuksesi on korkeimmillaan, voit joko selittää, kuinka oma on odotettavissa ja / tai että et olisi yllättynyt näkemästä muita, jotka tulevat takaisin hankkimaan uutta hinnankorotusta.
4. Miten asiakas näkee sinut ja myymät tuotteet / palvelut?
Jos sinulla on laadukas maine ja tietue, voit korostaa, että hinnankorotus on harkittu tarkkaan, ja sen varmistamiseksi, että laatu jatkuu.
Jos sinulla on huumorintainen tietue asiakkaan kanssa, sinun on korostettava, kuinka hinnankorotus antaa sinulle mahdollisuuden käsitellä joitakin kysymyksiä, koska voit parantaa heidän vastaanottamansa palvelun laatua . Luonnollisesti on tärkeää varmistaa, että kaikki kommentit tukevat sitoutumista seurantaan.
5. Aikooko asiakas korottaa hinnankorotusta?
Ole valmis esittämään asiakirjat siitä, kuinka kustannuksesi ovat nousseet ja miten muut yritykset kokevat samat korotukset. (Esimerkiksi öljyn kasvaneet kustannukset ovat pakottaneet kaikki yritykset, jotka käyttävät öljyä tavaroiden valmistuksessa tai kuljetuksessa todennäköisimmin hintojen nousuun.)
Keskustelemisen aikana varmista, että osoitat empatiaa asiakkaalle, mutta pysy lujana siitä, mitä sanot.
Jos asiakas tuntee epäröimäsi omasta puolestasi, he todennäköisesti yrittävät hyödyntää sitä hinnanalennuksen muodossa sinulta.
Ole myös valmis jakamaan vaiheita, joita yrityksesi on ryhtynyt yrittäessään välttää hinnankorotusta. Tämä voi sisältää tapoja, joilla olet jo leikannut kustannuksia tai kuinka lisäys on ainoa tapa ylläpitää laatua ja palvelua, jota asiakas odottaa . Viimeinen seikka, jonka voit korostaa, on tämän hinnankorotuksen ja edellisen välisen ajan viive. Inflaatiovauhtiin liittyvien tietojen saaminen tietyn ajanjakson aikana voi myös auttaa levittämään asiaa.
6. Miksi asiakas ostaa sinulta joka tapauksessa?
Tietäen tämän avulla voit vahvistaa näitä asioita, kun puhutaan kasvusta. Sinulla on myös oltava valmis ainakin kaksi avainasiakkaan tarpeita, jotka tuotteesi tai palvelusi täyttävät.
Varmista, että kaikki strategiset asiakkaasi tiedot ovat ajan tasalla ennen kuin hinnankorotus ilmoitetaan. (Tässä on hyvä CRM- järjestelmä).
7. Kuinka paljon liiketoimintaa asiakas on vaarassa?
Voimme joskus saada pois ajattelemisen, että jos nostavat hintoja, menetämme asiakkaan , vaikka tämä on harvoin tapausta. Mieti, mitä vaiheita asiakkaan olisi tehtävä siirtyäkseen toiseen myyjään. Monesti siirrettävää työtä ei kannata vaivaa, joten sinulla on vähemmän riskiä menettää liiketoiminta kuin luulit.
Nyt kun sinulla on strateginen kartoitus, katsotaanpa, että todella esität kasvun asiakkaillemme.
Vinkkejä hinnankorotuksen esittämiseen
Seuraavat myyntiehdotusvihjeet ovat parhaita käytäntöjä, joita käytetään hinnankorotuksen toteutuksessa:
1. Anna asiakkaalle toimitusaika.
Tarjoa asiakkaalle riittävästi ilmoitusta, jotta he voivat tehdä mukautuksia tietojärjestelmiinsä ja käyttää vähintään yhtä tilausta nykyiseen hintaan.
2. Älä näytä suosikkeja.
Hinnoittelun eheys on aina välttämätön, mutta etenkin hintojen muutoksen aikana. Älä kohdella tiettyjä asiakkaita edullisemmin kuin muut hinnoittelussa lisäyksen aikana. Eri hintatasot ovat hyviä niin kauan kuin niitä voidaan loogisesti puolustaa niin, että asiakas, joka ei saa hintatarjousta, voi ymmärtää hinnanmuutoksen ja hyväksyä sen.
3. Älä anna asiakkaalle tietää hinnanlisäyksestä laskusta.
Kaikki hinnoittelun muutokset tulee olla tilinhoitajayhteisön tai yrityksen korkean henkilön asemasta. Hinnankorotuksia koskevat tiedot tulee näkyä vain laskussa, kun jokainen osallistuja on ilmoitettu henkilökohtaisesti. (Hinnankorotuksen aikataulussa pitäisi olla riittävästi aikaa, jotta vähintään yksi lasku sisältäisi muistion vireillä olevasta hinnankorotuksesta.)
4. Varmista, että jokainen asiakaspalvelun edustaja ja jokin muu asiakas, joka on yhteydessä asiakkaaseen, on täysin tietoinen siitä, milloin hinnankorotus tulee ilmoitetuksi.
Yksi merkittävimmistä sekaannusmahdollisuuksista on, kun asiakas kuulee ristiriitaisia tietoja eri osastoilta. Jokaisen asiakaspalvelun on oltava täysin tietoinen kasvusta, sen perustelusta ja logistiikasta toteutukseen. Heille olisi myös annettava usein kysyttävää oppaasta, jotta asiakkaat voivat kysyä heiltä lisäystä, ja he voivat jakaa tarkkoja tietoja.
5. Usko hinnankorotukseen.
Jotta maksat, mitä olet arvossa, sinun on maksettava siitä, mitä olet arvossa. Vaikka tämä ei ole asia, joka voidaan selkeästi ilmoittaa asiakkaalle, tämä yleinen mielessä on se, mitä erottavat parhaiden käytäntöjen yritykset ja korkean suorituskyvyn omaavat myyntiedustajat .
6. Aseta avoimen puhelimen / avoimen oven politiikka.
Aina hinnankorotuksen yhteydessä on tärkeää, että kaikki ylimmän johdon edustajat ovat valmiita vastaamaan asiakkaan puhelimeen tai tekemään puheluita avainasiakkaille. Menestyksekkään konsulttimyynnin osalta mikään ei lähetä vahvempaa signaalia myyntiorganisaatiolle kuin näkemään ylimmän johdonsa etulinjaan.
7. Ennen hintojen nousua ja sen jälkeen seurata yksittäisten asiakkaidesi myyntiä.
On tärkeää saada nopeasti kiinni hinnankorotuksista johtuvista muutoksista.
Yksi liiketoiminnan tekijöistä
Olemme kaikki käyttäneet alentamaan inflaatiota ja Wal-Martin filosofian ylivoimainen vaikutus hinnoitteluun. Mutta hinnankorotukset ovat yhä yleisempiä ja hyväksyttäviä niin kauan kuin ne ovat hyvin ajateltuja eivätkä näy keinona vain lisätä voittoja. Koska ne ovat väistämätön osa liiketoimintaa tänään, emme voi antaa itsemme välttyä käsittelemästä hintojen nousua. Sen sijaan meidän pitäisi pyrkiä käyttämään niitä strategisesti myyntimahdollisuuksien lisäämiseksi .
Lue lisää:
7 tapaa varmistaa, että sinut maksetaan